摆鞋方式里的学问

    中国鞋网11月22日讯，因为喜欢买鞋，所以就爱逛卖鞋的专柜，逛得多了，还真发现些不同来。

　　北京的大商场里，各类鞋大多分品牌摆放。各品牌的鞋一般一种式样只摆出一双来，顾客先是看好了式样，再让营业员去库房找来顾客所需要的尺码，试穿后再决定买还是不买。由于摆出来的样品大多是36码或是37码这种的大众尺码，像我这样穿小尺码鞋的人，常常要等着营业员去库房取鞋来试。有时因看好了好几种式样，只得让营业员多次取鞋，顾客一多，只见营业员满场跑，等费时费劲拿来鞋，也不太可能都买下。这种状况常常搞得我略感“压力”：买吧，不是很满意；不买吧，营业员很热情，往返取鞋跑了好几回了。虽说是顾客至上，不买也没什么，但这种买鞋的过程常常让我感到不是很愉快，且费时很长。

　　原以为是因为大商场专柜小，样品鞋不能摆得太多。逛过了鞋城以及单一品牌的专卖店，发现这种摆货的方式及卖鞋的流程已经得到了普遍的认同，大部分店都是这样卖鞋的。对于鞋号偏大或偏小的顾客来说，买鞋耗时几乎不可避免。

　　摆货的方式能不能有所变化？能不能减少让顾客等待的时间？能不能让顾客自由自在地试穿鞋？有机会在德国柏林逛鞋店，让我发现些惊喜。

　　在德国柏林的一家大商场，我发现无论是大品牌鞋还是一般的鞋，大多是按尺码划出区域来卖的。即同一尺码下的不同式样的鞋摆在一个区域，穿这个尺码鞋的顾客可以在这里试穿很多式样的鞋，不用反复让营业员取鞋，顾客逛的区域也相对比较集中。

　　我在丹麦哥本哈根街头一家百货店还看到了另一种摆鞋的方式。商家在货架设计上动了动脑筋，没有过多地加宽货架，就能让同一种式样的鞋从36码到39码各摆出一双来，顾客试鞋很方便，展示的鞋的式样也不少。

　　偶然一次在北京的一家品牌专卖店也看到了一种卖鞋的方式，即把鞋子按价格分区域摆放，比如，100元以下的一个区域，100元到200元的一个区域。因为空间不是很大，每个区域里叠放着很多同一价格区间的样品鞋。正好是夏秋换季时节，这种方式对换季产品的处理很有效果，吸引了很多顾客。

　　看来，卖鞋的门道还真是不少。商家可以在品牌专柜的设计上下功夫，让其更加体现品牌的文化内涵，吸引顾客的注意力。但同时，商家还可以在细节上，在摆鞋的方式及卖鞋的流程设计上多琢磨。

　　陈列货品，实际上是商家在选择以一种什么样的方式来与顾客交流，是一种静态的营销。这里大有学问，既要考虑产品的特性，更要考虑顾客的购买心理。无论是何种摆鞋的方式，是按样式分，还是按尺码分，还是按价格分，各种方式虽然各有利弊，但其目的是一样的，即让顾客选得方便，最终多卖出鞋。

　　再好的设计，再好的产品，也都需要有展示的空间。在商品的陈列上下功夫，商家发挥的余地很大。从卖鞋的门道，可见一斑。