2004年中国IT渠道从业者的"七种"颜色

作者：佚名 白发 早生华发的IT人，只怕并非蒲柳之姿，而是如苏东坡所言?D应笑我多情，只是，大家多情的对象乃是IT二字。 晋朝时，顾悦与简文帝同年，头发早白，简文帝问他何以如此，顾悦说：“蒲柳之姿，望秋而落；松柏之质，凌霜犹茂。”这可以说是古代著名的拍马屁故事。 早生华发的IT人，只怕并非蒲柳之姿，而是如苏东坡所言?D应笑我多情，只是，大家多情的对象乃是IT二字。 三年多的记者生涯养成了在采访中捕捉细节的习惯。无论是神态、外貌、还是言谈举止，从被访者的细微之处，可以找到许多可以“深挖”的情节。 一次采访中，不经意间瞥到了被访者的鬓角，发现这位还不到40岁的总经理，居然已经是两鬓班白。更令人惊奇的是，坐在旁边的副总经理也已白发满头。自此，每当采访，必定先要观察对象的鬓角。令我瞠目结舌的是，半年内，几乎七成以上的男性受访者均已是“白发苍苍”。而且，职位越高，白发的比例就大。 事实上，IT领域职业经理人的平均年龄并不大，有关数据显示，从事IT产业的高级职业经理人的年龄平均比其他行业低3～5岁。但是过大工作强度、过重的任务压力，已经严重的影响到了IT人的身心。在著名的摩尔定律的影响下，IT产业已经使得这个领域的整体生态循环加速。一个还不到26岁的笔记本分销商操盘手，在年终以出货量第一的成绩获得供应商提供的大奖之后，摸着自己1年前还“浓密”，现在却已经半秃的前额，对着同事无奈的笑了。就是这个人，曾经在一天之内赔掉15万之后，整整掉了一把头发。在后来很短的时间内，白发也逐渐爬上了此人的发梢。不得不承认的是，“白发”，已经成为IT人的特征之一。 有关说及“白发”的谚语、典故、诗词，多得可谓俯拾即是。根本不必查资料，就可随口说出。出于唐诗的，就有贺知章的“乡音无改鬓毛衰”；骆宾王的“不堪玄鬓影，来对白头吟”；李白的“白发三千丈，缘愁似个长？”、“君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪”；杜甫的“白头骚更短、”艰难苦恨繁霜鬓“；白居易的”上阳人，红颜暗老白发新“等等，的确举不胜举。 事实上，“白发”代表的是一种负面的生活状态，在IT产业内部竞争如此激烈的今天，IT业者承受着难以想象般的生理和心理上的压力。学会工作与生活两者之间的平衡已经显得尤为重要。“工作与生活之间的平衡”已经成为当代管理学中的重要课题之一。 工作是压力的来源，而生活则应该成为舒缓压力的管道。IT从业者应该学会掌控工作与生活的不同节奏，只有这样才能避免“白发催人老，虚名误人深”的惨淡景遇。 红丝 有个周末，天气出奇的好，中午12点，给几个圈里的朋友打电话，约大家出去玩，一共打了5个电话，让我非常难受的是，我吵醒了5个沉睡正酣的朋友…… 一年前，偶然的一次采访，笔者结识了在中关村打工了3年的刘永，当时他还是一家经销商连锁店面的店长，负责位于海龙2层、面积不足20平米的店面。后来我们一度失去了联系，就在前几个月我辗转找到了他，他已经从店长升迁成为了北京区的分公司经理，要负责北京的十几家店面。见面之后，除了他职位上的升迁以外，给我印象最深的就是他布满血丝的双眼和充满信心的笑。 在海龙的餐厅，我再一次见到了刘，已经快认不出他了。下午5点，他正在恶补午饭，他似乎看出了我的惊讶“嘿嘿”笑着说，“我是不是又胖了，缺少运动，没办法……”，笑容和一年前没有丝毫的变化，这拉近了他和我的距离。距离近了，我自然看到了他那双充满血丝的眼睛。 “这几天的生意不好做，由于现在正处于笔记本更新换代的时候，旧机型、新机型都少，没有货啊！急死了。看我的眼睛你就知道，我已经好几天没有睡着觉啦。公司不停的开会、开会。”虽然每天工作超过10个小时，刘对自己的工作仍是放不下心来，如此大的压力已经严重影响了他的睡眠，眼睛就总是红彤彤的，布满了血丝。 这种情况在做IT的朋友中已经越来越多了，由于竞争的激烈、产品的同质化、整体环境的恶劣，工作已经剥夺了大家大多数的时间和健康。像刘永这样的终端经理，一般每天最晚9点上班，之后就是不停的在各个店面巡视、开会、拜访客户，通常在深夜才能结束一天的工作。对他们来说，除了应酬客户，吃饭、睡觉似乎已经成为一件十分多余的累赘。不少做IT的朋友都曾经感慨过，如果自己不需要睡觉或者每天只睡4个小时就可以保证足够的精力和智商，那就是最爽的事了。 中关村(以及全国的各个“中关村”)之所以可以涌现出很多传奇的创业故事，正是因为这里的主角是这些努力奋斗的超人?D他们可以一天工作十几个小时、一周工作6、7天、吃着不规律的三餐，同时保证高效率的工作和分析判断；他们不需要娱乐、不喜欢享受、甚至必要的时候可以几天几夜不睡觉…… 随便拉过几个做IT的，问到大家现在最想做什么，只怕大多数的答案都是“睡觉”。“有个周末，天气出奇的好，中午12点，给几个圈里的朋友打电话，约大家出去玩，一共打了5个电话，让我非常难受的是，我吵醒了5个沉睡正酣的朋友……”某大公司总监说，“都说缺觉会导致智力下降，所以大家有时间就恶补，但根本补不过来。” 他很羡慕有些公司给员工营造了睡午觉的环境，因为这对健康来说太重要了。他们一如既往的努力奋斗，是因为中关村能实现他们创业的梦想。“我现在负责北京的10几个店面，我将全力以赴把销量提上去。通过不断的积累经验和资源，希望以后能自己独立开公司。”正是抱着这种目标，中关村人没有疲倦和懈怠的时候。即使满眼红丝，即使风吹雨打，他们总是振作起精神，为了明天而奋斗着。大家用这样一句话安慰着自己：“30岁以前，用健康换钱；30岁以后，用钱换健康。” 黑幕 当黑色变成整片的黑幕时，就像崔健歌中的一块红布，蒙住了眼也蒙住了天。 “晚上干什么？” “去陪客户腐败，醉到连倒水的力气都没有。”王林无奈地说，话语中透着一股厌倦。王林是个年轻的销售员，已经干了2年多了。终日盘旋于客户之间，逢迎他们的兴趣喜好，探究他们的心理活动。“迅速把客户关系庸俗化”是他的口头禅。 “所谓客户关系管理，就是把客户伺候好了。”王林说，他一年的招待费不下十万。这些套路他都已经驾轻就熟，可是最初入行时的踌躇满志却已经荡然无存。“现在的IT业，已经跟我们最初想像的带动国家振兴的高科技没关系了。它是一种纯粹的贸易，跟产品无关，或者它比其他产品更黑暗一些。”王林说。 王林说他还记得去年在SP上刊登过的《中国IT渠道腐败批判》的文章，他说那就是他的生活。他对其中那句“只有适应狂才能生存”记忆特别深。“我现在就是个适应狂，所以我能生存。但是生存不等于生活。” 其实在《中国IT渠道腐败批判》中所揭露的事件固然让人触目惊心，但我们更为担心的是，渠道腐败已经成为一种普遍的生存状态，或者已经堂而皇之的成为一个游戏规则。 而王林说，事实正是如此，黑色幕布后面掩藏的东西，已经成了中关村公司又爱又恨却又必不可少的杀手锏。 王林说厂商的销售人员已经给他的公司造成了太多的麻烦和额外的成本，但当黑色变成整片的黑幕时，就像崔健歌中的一块红布，蒙住了眼也蒙住了天。如果有人违反了这样的规矩，王林说，那会得到这样的评价：“那个×××，他人很好，就是太正直，简直没办法跟他做生意。” 可笑？可悲？还是可怕？ 王林说还远不仅这些。 上个月，海龙里的一个经销商拿了他们公司20几万的货跑路了。公司根本没去报案，因为报案根本没有任何作用。“警察会告诉你，‘我这儿200多万的还没立案呢。’” “什么回扣、诈骗、不遵守起码的商业信用……这都是笼罩在中国渠道商上空的黑幕，一层一层，都是有关联的。闷得人透不过气来。”王林说，这种黑幕已经发展到与黑社会想关联了，这跟他当初想像的纯洁、高尚的高科技产品毫不相关。他做梦也没想到，自己会去做些非法的事情，但是有时候却不得已而为之。他说在中关村里，讨不回债就找黑社会给人下刀子的事情太正常了。“佳企的事情，不就有人传说 他们总经理是被债主绑架的么？“ “贸易，却又跟黑社会搭上了关系。中关村这个光鲜的外衣之下孳生着无穷的腐败、混乱。是那些奉公守法的人所没法想象的。”王林说。 也许，确实如王林所看到的一样，中国的IT渠道的混乱、欺骗、腐败等等不正常的事，已然到了司空见惯的地步，大家都习惯了、麻木了。准入门槛之低；信用体系、管理体制之不健全；生活的艰难；从业人员良莠不齐和富贵险中求的观念都是造成这些问题的根源，但大家(包括王林)还是相信，黑幕终将落下，还大家一个清爽的天空。“至少，在信用体系完善之后，我们不用考虑再找黑社会帮忙讨债了。”他喃喃道。 灰心 2004年已经过去一半，广大代理商的心里的感受，怎一个灰字了得。 在企业级市场，由于宏观调控和人员更换等原因，不少在3月已经进入销售漏斗的生意到现在还不见动静。本来不少渠道商希望今年可以如一些媒体评论般，中小企业和民营企业的IT需求会迅速增长，但时至今日，外资银行已经发出了“远离民企、亲近国企”等警告，认为很多民营企业的资金链已经濒临断裂边缘。一些企业客户和为之服务的渠道商同时面临着一种无可奈何的窘迫：企业经过几年的拼搏，好不容易慢慢度过原始积累阶段，冲破了盈亏平衡点，而且前方出现了光明前景，只要投入就可以获得不菲的回报，于是大家都想大展拳脚。但宏观调控之下，资金来源顿时紧缩。 大家都说零售为王，但当询问广大零售商时，近八成表示今年的生意不好做。往年7月份应该已经进入了暑期旺季，但今年直到现在才感觉刚刚进入暑旺。以笔记本为例，不少店面好的时候一天可以出货4～5台笔记本，不好的时候一天业绩为零也不少见。 以中关村为例，原来北京的经销商坐拥都城集散优势，把大把生意做到华北甚至更广阔地区，外地客户往往占到销售额中的不小比重。但随着生意越来越难做，渠道商数量越来越多，中关村地区乃至全国代理商的竞争越来越激烈，选择到中关村来下单的外地客户数目开始减少。中关村的地区上千家店面，开始了针对北京地区客户的残酷而激烈的竞争。 和销售业绩不理想一样困扰渠道商的另一个现象是：用户越来越懂行，对于渠道的要求也就越来越高。商业用户对自身需求、厂商产品、应用现状等了解得更多，一些行业里已经成长起一批专家，他们年轻、冷静、聪明、熟悉业务、渴望成就，一些增值渠道商表示，与这样的客户打交道，既感到愉快也感到比以往更重的压力，书到用时方恨少，不止一个朋友在感慨，自己的成长有些跟不上客户的成长了，必须加强内部培训、引进人才，尤其是从行业里挖专家过来，但这一切，都是成本啊。 零售端，渠道的推动力有弱化趋势，一方面在于普通用户对于品牌的信赖程度越来越高，另一方面，客户对于产品细节的了解越来越清晰，要求也越来越多，不少销售人员已经感到，自己还没有客户了解熟悉产品呢，又何谈进行推动销售呢？有零售商就反映，他的销售人员普遍对于各种品牌型号的具体配置等信息了解不足，这需要厂商加大培训和支持力度。在老外眼里，灰色意味着不清不楚，是从市场下层泛起的渣滓，但中国渠道商普遍灰色的心，却源自上层。 市场经济中的企业，应该受到来自于体制的全面的保护和激励，这需要好的进入机制、好的成长机制、好的持续发展机制和好的退出机制。随着我国市场经济的发展，进入机制和退出机制已经较以往为佳，甚至矫枉过正了，但成长机制和持续发展机制却正遭遇严峻挑战。 “我的企业奋斗了4年，今年终于出现曙光，但现在，又被打回原形，不光是灰心啊，心都寒了。”一个渠道商这样说。 “现在做的大一点的渠道，都流行读书，像什么《执行》、《基业常青》、《渠道管理》……我每次捧起《基业常青》和《从优秀到卓越》时，心里都在打鼓，我能听到一个声音好像在笑我：你也想基业常青吗？你也想卓越吗？你有这个本事吗？你有这个环境吗？”另一个渠道朋友说这话时显得挺难过。 “跨国企业的魔爪已经从供应链的上层逐渐向我们抓过来了，原来看见国内厂商忧心忡忡，我还有点幸灾乐祸，但现在，我才知道，覆巢之下，安有完卵呀？”这位渠道商一直在强调，但愿他的这种想法是杞人忧天。 灰色正在像细菌一样蔓延，心灰意懒是某个生意惨淡的下午，一个渠道商偶尔闪现的念头，但当他向四周望望，他知道，有着同样心情的怎只他一人。 紫潮 书房的冷冰冰的蓝色，混合了客厅和居室温馨的红色，变成了紫色。 紫色源于红色与蓝色的调和，半暖半寒，有一些神秘，有一些特别。蓝色曾是IT的主色调。看很多国内外IT大公司的LOGO，会发现它们绝大多数都是蓝色的，包括蓝色巨人、蓝色惠普、蓝色联想。蓝色本是天空和海洋的颜色，在这里却显得冷冰冰的，没有多少温暖。是的，IT原本是和business相关，和书房相关，讲究的是专业、科技和可靠，有没有温暖并不重要。 但在蓝色世界里拼杀到只剩下几个点的时候，IT人突然发现有一个市场是空的，那就是人们的客厅和居室。有关数据表明，2003年全球数码相机销售量比去年增长了45%，全球液晶电视增长幅度超过180%，而与此同时，去年全球个人PC销售量仅增长了6.3%。于是HP、明基、MOTOROLA，甚至包括Dell，各个IT巨头大举进军消费电子行业，消费电子产业与IT产业边界模糊。 于是，书房的冷冰冰的蓝色，混合了客厅和居室温馨的红色，变成了紫色。紫色也成为众多经销商的希望所在，因为新的产品和新的亮点是经销商们一贯的追求。一个产品总是有从暴利到微利的生命周期，IT产品的迅速衰变，迅速更迭，既给经销商带来了失落，又给他们带来新的希望。没有新的概念，没有新的亮点，经销商们就会踯躅于低利的泥潭，就像2000年末和2001年初的IT业界。他们当然对随后出现的消费电子热潮趋之若鹜。而事实是，的确有很多渠道商用贴牌或代理等各种手段，在消费电子方面大有斩获。 从蓝色到紫色，并不是一个简单的转换，它需要游戏规则的转变，因为和“人”而不是“business”相关的东西，需要和人的感觉相妥贴。于是在2002年后，“体验经济”一词突然大行其道，以至于微软将WINDOWS XP之定义取材为“客户体验”(虽然这显得有些莫名其妙)。以至于在北京三联书店里，美国人、中国人写的《体验经济》同时摆在前台。 所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动。其中的商品是有形的，服务是无形的，创造出的体验是令人难忘的。 体验可以分为四类：娱乐体验，消费者只是吸收信息而没有融入；教育体验，消费者参与较主动，但本身处于活动之外；遁世体验，如登长城，消费者更主动参与、更融入体验；美学体验，如欣赏绘画，消费者虽然融入体验的活动或环境，但是不影响体验的呈现。 于是，在鼎好电子城的一层，出现了很多各具风格的IT厂商旗舰店，给人耳目一新的感觉，而鼎好将自己定义为一个“时尚、欢乐、富有色彩的电子商城”，正好迎合了这种潮流的需要。 “感觉”和“温暖”等与“体验”相关的东西，此时变成了可以挣钱的东西。因为每一种产品和服务，最后都将因成本降低而降价，最后演变成价格战。有什么东西可以改变这个规则呢？那就是体验经济。 在一些IT厂商已经具有稍许紫色调性的时候，经销商的转变却显得相对缓慢。在鼎好的上层、海龙的各层空间，充斥着拥挤的店面、讨价还价的人群。经销商们依然用惯常的竞争手法竞争者，“真情大放送”、“买一赠一”不绝于耳。 追逐紫色浪潮的人们，需要紫色的血液。 蓝领 越来越多的咨询师要学会“卷起袖子干脏活”，原来IBM那种西装革履地写报告的咨询方式已经一去不复返了。 4年前，当本刊连载故事《方联城》中一篇名为“白花花的领子”刊载之后，某知名IT外企高级经理私下对作者说：“文章写的好，我的领子现在就像小方一样，上班时白花花的，下班时已经很肮脏了，我现在就是个蓝领。”如果说2000年外企经理关于蓝领的话带着些许自嘲与夸大的话，4年以后，睿商在线渠道论坛里一个网友的感慨则显然真实了不少： “在IT混了半年了，一事无成！一到月底就告急……有时别人尊称一声吴”工“，我看那个”工“该是农民工的”工“吧！这几年，做IT的朋友越来越多地开始称自己是蓝领了。”其实，我们不怕卖力气不怕流汗流泪甚至流血，也对什么领不领的没太多所谓，但我相信，很多朋友进入IT业，是为了挣钱、为了梦想、为了做火车头带动其他产业、为了在世上最刺激的大行业里挑战自己、为了那个高新产业的头衔，但现在，这些梦想就像陶瓷一样容易破碎。“ 让我们看看蓝白领的真正差距吧： 首先，概念层面。美国经济学家罗伯特。赖克在《国家的作用》一书中，将当今的劳动力分为三种类型：从事大规模生产的劳动力、个人服务业劳动力以及解决问题的劳动力。显然，其中第三类即指“白领”。白领是研究开发或管理人员，从事的是分析、研究、开发、管理性质的工作，如研究人员、策划人员、投资银行家、法学家、审计师、各类专业顾问、企业各级主管、产品策划员、政府公务员、导演及文艺演出组织者等。蓝领通常是指现场具体操作的工人。蓝领的关键字是“力量、强劲、稳固”，区别与白领的关键字“品位、优雅、舒适”。 看了上面的概念，当今的IT人，尤其是渠道企业的员工，只怕已经知道自己是什么领了。 其次，收入水平。一个做房地产的朋友说，他已经有2年没在IT的媒体上打房地产广告了，因为从反馈效果看，IT人买房的热潮已经过去了。近年来，中国IT行业的整体工资有明显的下降趋势，而传统行业则有所提高，二者距离已逐渐缩小。 第三，工作生存状态。众多统计数据一个IT从业人士勾勒出这样一副面貌：他每天有1个小时左右的时间在上下班的途中度过，有1个小时的时间在拜访客户的途中度过，有6～11个小时的时间在休息，其余的时间全部用于繁忙的工作中，甚至在下班后以及周末中，工作仍然伴随着他。 他的身体存在着或多或少的毛病，肌肉松弛，体力下降，还有着类似颈椎增生、骨质疏松、微量，并存在轻度强迫症。 他很少吃早饭，中饭和晚饭只用10分钟就了事，如果他有家，则必然是家中吃饭最快的一个。但如果稍有时间，他又会大吃大喝，因为吃饭已经成了他一个重要的享受?D他没时间去享受更多的东西。 总体而言，很多IT人目前高负荷、高密度、休闲生活单一、生活质量低下的工作生活状态已经转向了蓝领的轨迹。 面对IT蓝领化趋势，大家有着不同说法。“我不在意是蓝领还是白领，我劳动，然后获得回报，我现在工作为主，但我相信我可以更早的退休，然后更好的享受生活。”这其实是很多IT从业者的心里话。 “白领和蓝领其实最主要的区别应该是从事脑力劳动还是从事体力劳动，IT渠道2种劳动都做，要想领子变白点儿，就应该多动动脑筋，多思考问题，而不是每天像个机器一样转。”这是一个老渠道的感言。 有人说，如果以渠道企业而论，从事软件服务业的应该称为白领，从事传统零售的应该称为蓝领。在美国《商业周刊》“2004年度100家快速成长的小公司”中，零售类企业(当然这些企业不是只卖IT产品，他们销售的产品从处理的家用品到宠物药品不一而足)占据了16席，而软件和服务公司只是零售企业的零头，勉强保住了6个席位。全球最大的IT咨询和系统集成商IGS负责人Elix认为，在接下来的几年中，越来越多的咨询师要学会“卷起袖子干脏活”，原来IBM那种西装革履地写报告的咨询方式已经一去不复返了。 在某种程度上，蓝领已经打败了白领，所以，我们大可不必为蓝领或者白领介怀，不必为IT蓝领化感伤，还是劳动最光荣。 青春 虽然面对众多困难，但IT渠道商依然不离不弃地奋斗着，因为，我们已经将青春献给了你?DIT. “你图什么呢？”如果你有很多渠道朋友，你会发现，其中不乏入行早的百万富翁，但他们依然困守在一个小办公室的老板椅上，天天为了把企业做大些而绞尽脑汁，而且，与其他行业的富翁比起来，‘渠百万“往往很低调，甚至有些谦卑。于是，你会问他上面的问题。 他们的答案往往差不多，归纳之后是：我已经把青春献给了IT，的确，我可以退休了，但我依然有梦，我眼前，是数不尽的，从国外到国内的榜样，在这些榜样面前，我只是个小小虾米，但说不定有一天，我就会成为后人的榜样。 “还不转行吗？”如果你有很多渠道朋友，你还会发现，其中不乏每月收入不足3000元的小老板，他们挣扎在柜台前，将每一台机器的成败都视作天大的事，点灯熬油却离小康尚远。于是，你会问他上面的问题。 他们的答案也八九不离十，归纳之后是：我已经把青春献给了IT，哪个行当没有行当的规矩，我这把年纪再从头做起又谈何容易？我好不容易摸清了IT的脉，只有向前走了。