深度剖析成人鞋服代理商如何转战儿童市场
【中国鞋网-要闻分析】自08年奥运会之后，成人运动鞋服大市场不佳的现象已是不争的事实。受到此情形的影响，一部分成人运动鞋服代理商转战到儿童鞋服市场，寻找新契机，争取占据鞋服市场一角。这些转型中的代理商有其自身的优势，也有一些不容忽视的弊病。那么，成人鞋服代理商如何转战儿童鞋服市场?
特邀嘉宾：
程志军 晋江()鞋业有限公司 营销总监
杨 青 福建龙珠体育用品有限公司 营销总监
林伯立 福建龙珠体育用品有限公司 株洲总代理
成人鞋服代理商加入儿童阵营
晋江酷乐鞋业有限公司营销总监程志军先生分析道：“一方面，目前成人运动品牌市场比较难做，受到大环境的影响，代理商转到儿童鞋服市场，可以说是一种‘灵动的转向';另一方面，近3年儿童鞋服市场显现出新契机、大空间的优势，转型中代理商把转战到儿童鞋服市场作为其抢占服市场份额的后备选择。”
福建龙珠体育用品有限公司株洲总代理林伯立先生对记者说道：“成人运动鞋服品牌进入到成熟期，抢占市场份额的战略是价格战，导致很多成人运动品牌的市场生存空间变得狭隘;近些年，成人运动鞋服库存比较多，各企业采取折扣销售战略，导致代理商的利益空间变小;目前，儿童鞋服市场处于发展期，市场空间比较大。”
林伯立自08年从成人鞋企转战到儿童鞋服市场后，一直与龙珠体育用品有限公司合作。他对记者说道：“考察龙珠体育用品有限公司后，我发现其品牌市场定位明晰，产品风格符合消费者需求、有长远的战略规划;与老板接触后，其为人真诚、有宏远战略思维的品质吸引到我，我决定与其进行合作，决心与公司总部一起把品牌做大做强。”
代理商在选择合作企业时，需要像林伯立一样对企业进行考察，多方面了解合作对象的信息，这样才能全身心地与企业一起共同奋进;儿童鞋服企业在选择转型中代理商时，需要考虑到其正反两面的功能，择优选择适合品牌发展的代理商。
能否为儿童鞋服企业带来福音?
合作是相互的，需要双方点头认可，达成一致协议。目前，儿童鞋服市场处于上升期，企业主与代理商都看到了这块大蛋糕，只有两者完美地配合，才能使自己的儿童鞋服品牌在品牌竞争中脱颖而出。对于处于发展期的儿童鞋服企业来说，成人鞋服代理商的加入能否为儿童鞋服企业带来福音?
杨青：代理商“优势资源+成熟理念”有利企业发展
福建龙珠体育用品有限公司营销总监杨青先生说：“成人市场先于儿童市场，有五至八年的差距。转型中代理商在成人运动鞋服市场打拼多年，拥有渠道分销管理能力、运营能力、优质团队实力;其次，在他们代理的区域，拥有关系良好的终端客户群体与终端店铺资源，有较完善的渠道运营系统，诸如资金、仓储等，能适应当前儿童鞋服市场各方面的需求，以灵活的思维转换到经营儿童鞋服的思路，快速、稳定地提升所代理儿童鞋服品牌的市场知名度与影响力;当然，转型中代理商作为新鲜血液加入到品牌代理团队中，可以激发代理团队的活力和引导原有代理商的经营意识，朝着共同的目标前行。”
杨青强调道：“转型中代理商在与成人运动鞋服企业合作过程中，其自身对整体鞋服市场规划方面有前瞻性，有一套较完善的渠道系统、战略规划系统、运作理念系统。我们在与转型中代理商合作期间，他们会懂得如何配合企业规划来调整自己的战略，甚至提前做出调整配合企业发展规划;当然，在公司遇到挫折时，他们某些成熟的理念也会给企业带来思考的空间，使企业不断地完善，不断地使整体战略规范化。一旦，转型中代理商全心全意与儿童鞋服企业合作，把代理产品当做品牌来运作，将助儿童鞋服企业抢占市场先机一臂之力。”
程志军：转型中的代理商对新市场缺乏认识
程志军有着不同的观点，他对记者说道：“按理说，转型中代理商在成人运动鞋服市场运作多年，其运作模式、销售渠道等比较完善了，可以为儿童鞋服企业带来效益。但是，我们需要考虑到操作成人运动鞋服的模式可能并不适合儿童鞋服市场的规律。如若，转型中代理商想要把代理的儿童鞋服品牌做好，需要迅速地转换代理成人运动鞋服与儿童鞋服之间的理念。”
程志军给我们分析了转型中代理商不足之处，他对记者说道：“在进货时，转型中代理商容易用审视成人运动鞋服的眼光来审视儿童鞋服的款式，导致他们选购的产品不适合目标消费者的需求;在处理换季产品方面，由于儿童鞋服与成人运动鞋服换季时节不同，转型中代理商可能会错过处理换季产品最佳时段，产生库存;在选择合作伙伴方面，转型中代理商并没有做足充分的了解与分析，随意地与某儿童鞋服品牌合作，可能采取的某些措施会影响到代理品牌信誉;在执行力与决心方面，转型中代理商选择某儿童鞋服品牌进行合作时，并没有完全放弃自身代理的成人运动鞋服品牌，可能只是把代理儿童鞋服品牌作为成人运行鞋服的辅助效果，导致执行力与决心度没有充分地发挥与展现。”
代理商须摈弃糟粕 专业运作新市场
如果转型中代理商真心地想要与代理的儿童鞋服品牌共奋进，在发挥自身优势的同时，需要摈弃某些观念，针对代理儿童鞋服品牌进行市场定位，与代理儿童鞋服企业保持一致步调，实现共赢。
明确自身市场规划 度过转型期
杨青告诉记者：“无论企业亦或是代理商在做某些决策时，要有清晰的市场规划，明晰前进方向的步骤，用前瞻性的目光把控市场，朝着既有目标前行。转型中代理商在决定进入儿童鞋服市场时，要进行前期规划，在转换的过程不断地改进，朝着确定的目标前行。”
程志军与杨青有相同的观点，他对记者说道：“做任何事情之前，我们要有风险意识，权衡利弊，再决策。转型中代理商进入儿童鞋服市场，需要一定的摸索时期，能否坚持并决心把代理品牌做下去，需要转型中代理商明确自身的市场规划，不动摇地渡过转型期，向胜利()前行。”
把握市场讯息 专业运作儿童鞋服品牌
程志军说：“虽不能要求转型中代理商完全放弃代理的成人鞋服品牌，但绝不能抱有’捎带‘着做儿童鞋服品牌的思想。既然选择代理某儿童鞋服品牌，就需要及时地了解儿童鞋服市场的信息，把握儿童鞋服市场走向，用专业的眼光来运作代理的儿童鞋服品牌。”
杨青同样对记者说道：“转型中代理商要转变自己的行为意识，把握住运作儿童鞋服品牌与成人运动品牌之间的差别，用专业的理念与代理品牌进行合作。”
转变经营思路与运营模式
从成人鞋企转战到儿童鞋服市场的林伯立有自己的一番理解，他对记者说道：“转型中的代理商需要改变自己的经营思路，摈弃运作成人鞋服的模式，选择适合儿童鞋服市场运作的模式。目前，儿童鞋服市场消费者以80后父母为主，他们比较喜欢一站式购物模式，转型中代理商需要捕捉到这个讯息，采用相对应的措施。”
杨青说：“儿童鞋服与成人运动鞋服的经营理念有很大的差别，转型中代理商需要不断地转变经营思路，有针对性地采取适合的销售技巧。同时，他们要改变渠道模式，不能采用运作成人鞋服市场的模式来操作儿童鞋服市场。”
重新打造内部系统 树立团队新理念
转型中代理商拥有自己的团队，这是其优势所在，也是其需要改变的地方。一套适合运作成人运动鞋服品牌的团队理念，并不能完全照搬到儿童鞋服销售模式中。
程志军对记者说道：“转型中代理商既然选择要代理某儿童鞋服品牌，就要有专业的团队来操作，不能用既有团队的理念运作儿童鞋服品牌。团队不需要重新组建，理念必须重新定位。只有这样，转型中代理商才能平稳地渡过转型期。”
杨青告诉记者：“转型中代理商要重新打造内部系统，改变原先的经营理念，重建团队新理念。这样的话，团队就可以以新的思路快速地进入到儿童鞋服市场，以稳健地脚步前行。”(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
