品牌的“双手互搏”：上线下销售冲突怎么办

　　【中国鞋网-要闻分析】近日听到朋友抱怨，春节期间在大型商场购买了某品牌的冲锋衣，结果发现比该品牌网店的价格高了不少。虽然衣服很喜欢，但是心里多少有些不舒服。这样的情况，大概很多驴友有遇到过，也是促成线上交易火爆的主要原因。

　　线上销售带给品牌商丰厚利润的同时，这种价格冲突，往往会影响到代理商或者加盟商的利益，由此导致品牌商在开辟电商渠道时往往会遇到来自代理商的阻力。那该如何协调两者之间的关系?

　　同一商品，价格应趋同

　　线上销售带给品牌商丰厚利润的同时，这种价格冲突，往往会影响到代理商或者加盟商的利益。由此导致品牌商在开辟电商渠道时往往会遇到来自代理商的阻力，而且对品牌本身也有影响。

　　消费者在线下本来愿意花1000元购买你的品牌，但是你通过低价把这个顾客转移到线上，顾客少花了200元。其实对于品牌商来说，虽然赢得了市场，但其品牌溢价能力却变弱了。对于当季的新品，或是有着旺盛市场生命的高品质商品，促销打折反而会使利润缩水。

　　品牌对于某一商品的不同销售阶段，应当制定统一的价格策略。新品推出多长时间打折，线上线下的价格差，对于积压库存的处理，都需要全盘考虑。

　　虽然目前，商业调查的结果显示消费者比较线下线上价格之后再下单的情况并不普遍，随着智能移动终端和各种条码识别软件的普及，线下商场正越(专卖店)来越快地沦为线上渠道的试衣间。消费者在线下只试不买，并且可通过移动终端现场比价下单，这对于线下渠道来讲是致命的。户外产品的特殊性则决定了缺乏了线下渠道的支撑，品牌的影响力也会缩水。从长期看，缩小价格差，线上逐步提高售价，这样跟线下的价格慢慢趋同，应当是一个更好的选择。

　　线上线下，区别对待

　　消费者产生心理落差，往往是由于对价格的比较。他们并没有注意到购买时间，购买渠道的差异。长此以往，很容易形成“坐等打折”的消费模式。事实上，这种风气已经形成，大型商场一年到头，五花八门的打折促销活动，就折射出消费者的这种心理。

　　仅仅纠结于怎样调整价格，从另一个角度来说也可以对商品进行调整。线上可以与线下是同一产品，也可以是不同产品。在同一个流水线上，完全可实现小批量的制作。同一款式的商品，在保证质量的前提下，采取颜色、配饰等方面的差异，作为线上销售的专供商品，也不失为一个好办法。

　　针对线上，开发品牌

　　随着线上市场的壮大，电商对于传统品牌来说，已经不仅仅是一个渠道。品牌商需要从原来的所谓线下品牌慢慢开始向电商化转型，以弥合线上和线下的冲突和差别。在这个过程中，借助原有品牌优势，建立专门的电商品牌，可以避免线上线下市场的冲突。而且可以针对线上消费者的消费习惯，研发相应的产品，开辟新的市场。

　　在这一方面，很多品牌已经开始尝试。如：李宁(专卖店)的Joy Comfortable Nature，探路者的Acanu,都是针对年轻人开发的线上品牌。虽然，还都处于起步阶段，但是体育用品和户外用品两大巨头都做出同样的决定，这事情本身就值得我们深思。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)