品牌“出海”心路：如何活在跨境生意上？

   【中国鞋网-要闻分析】从去年到今年，“跨境”一词的火热程度自然不用多说了。一方面，海外电商、品牌商要来华，另一方面，中国的商家又要寻求“出海”之路。在国内市场驾轻就熟后，中国的品牌商们又瞄上了跨境生意，悄悄将战线拉到了海外市场。

　　不过，即便在国内做得顺风顺水，品牌商们想要转做外贸也并非易事，这其中的苦水也只有尝过才能真正知晓。那么，一个国内品牌商在跨境生意上又有着哪些心路历程呢?一起来听听国内某知名互联网女装品牌商对跨境这事的看法吧!

　　以下为商家自述：

　　新中国建国60多年，百年品牌，谈何容易!现在，国内品牌要跨境了，难上加难……先来看看两个不同：“品牌商家和外贸商家的不同”以及“品牌商家的跨境和内贸有何不同”。

　　一、品牌商家和外贸商家的不同：一个迎合一个聚集

　　做外贸的人有个群相，就是神秘、低调，不显山露水，参加行业聚会时，也会对卖的品类讳莫如深。不管是不是真神，有一点是可以肯定的，非品牌商家对于品类的选取是自由的，具有迎合作用，迎合一个潮流，迎合一个国家的习惯，迎合一个空白……所以，他们随时准备调头，只做一个抛物线的上升段，而且是前段，甚至是长久的直线。因为他们得藏着，以防其它的外贸商家偷了去。

　　这种群相，我把它叫做迎合。迎合的好处是灵活、主动、好调头，闷着声赚大钱。当然，还得看迎合的潮流大不大、需求大不大、你的秘密保守得久不久等因素。迎合的坏处也是显而易见的，就是不长久，除非你是某一个行业的垄断商家。因为处处都是敌人，都是潜在的对手。

　　有了上面的解释，聚集自然就是品牌商家了。

　　品牌商家有自己的品牌，有自己的产品线，有自己的风格，有自己的品牌诉求，有诉说欲望，所以拼命想讲故事给别人听，同时聚集了一批追求香味或臭味的拥趸者。

　　品牌商的群相是大肆鼓吹、到处讲故事。爱情、亲情、友情，愤世嫉俗，匠心独具，情怀……无所不用其极。总之，是要讲，而且希望直指人心，然后让客户们记住他卖的是什么，不会变，只会改善。

　　聚集的好处是稳定性强，而且有了感情和温度，不像迎合一样冷冰冰、容易遗忘。产品的稳定性好，并且会持续改善;服务也要好，因为故事不能白讲。坏处就是产品单一、品类固定，爆发的时间长、难度大，因为靠的是吸引力，是被动的。而吸引力的表现就是越靠外围引力越小。

　　二、品牌商家的跨境和内贸有何不同

　　这里所谓的品牌，一定是在内贸上做的还不错的。因为有了好的产品、好的故事，有了可爱的追捧者，才有了腔调和得瑟。

　　品牌持续的三板斧包括三方面：一是好的产品及持续的质量改善，二是成熟的品牌营销，三是巨大而持续的销量。

　　那么，品牌商家来做跨境生意会怎样呢?以上三点又会有什么变化呢?

　　1、好的及持续的质量改善

　　这是基础，但在跨境的环境下你已经不再是品牌了，因为世界人民并不知道你，你和大多数普通外贸商家一样。你的质高，别人看不到，能看到的只是你的价高。所以退一步说，你的起点甚至比普通外贸商家更低，还没站上跑道就已经是亚军了。

　　2、成熟的品牌营销

　　你会想，连我自己都觉得我的品牌还比较弱，怎么去跟老外讲故事呢?但弱也要讲，慢慢讲，用Facebook讲、用VK讲、用EDM讲，最重要的是要拿产品讲。因为只有这样，对世界人民来说才会有效。

　　由于文化差异和语言差异，你针对中国人的精心打造的品牌故事，在面对世界人民时必须要改变。可具体怎么变也得摸索，摸索成针对每个国家的品牌叙述方式，改善成针对每个国家和地区的产品，再通过产品的销售来扩大客户群体。不过，这个过程需要时间和一颗耐得住寂寞的心。

　　3、巨大而持续的销量

　　做了跨境生意之后，才会发觉自己的营销手段是如此之少。似乎唯有用不变的初心，一点点的扩大销量：用比国内更变态的服务去维护客户;用一颗美好的心去想象和接触客户;用电视上看到的国际新闻去感受客户……

　　具体怎么做呢?客户想吃中国巧克力，那就买，用自己的团建费去买金丝猴放到包裹里，并祈祷长途跋涉中巧克力不会化、不会坏。客户喜欢人民币，那就送，拿几张新的小币塞进包裹，只希望海关不会查处。客户收到货不满意，那就全额退款，并坚信他们能感受到我们的诚意，并在将来慢慢爱上我们。客户身处战区，那就多聊几句、打个狠折，让他们感受到来自中国的温暖。

　　可真是自己都被自己感动了。

　　静下心想想，品牌商的跨境之路就是这么难。有没有意义?意义重大。要不要坚持?一定要!只想说任重而道远，要耐得住寂寞……（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体：）