循序渐进-成功扫除[营销盲区]

    在很多缝制设备生产企业的市场营销活动中，许多已经和其他缝制设备生产商有着合作关系的服装企业客户常常会被认为是已经无法进一步开发的客户了，从此这些“无法开发的客户”就成为了“缝机营销中盲区”而被人遗忘。这种遗忘对销售工作来说有可能是致命的失误，因为它让市场竞争对手可以用较低的成本地实现交易，从而挤压了自己潜在的市场发展空间。     如果一家缝机生产企业已经是某家服装厂的长期设备供货商和售后服务商，那这家缝制设备企业势必会依靠他的产品、培训、服务建立与服装厂之间良好的客情关系，阻碍其他设备生产厂的介入。面对这种情况，原本对该服装厂有意的其他设备生产企业的销售人员往往会先打退堂鼓，认为“他们已经合为一体，我们无能为力”。于是久而久之，这类服装厂就成无人问津的“缝机营销盲区”。     这些服装厂客户真的碰不得吗?其实不然，在平等竞争的市场环境下，任何一个客户都是可以被争取的。那么生产企业的销售人员要如何扭转已有固定设备供应商的服装企业对自己的态度，如何与他们保持长期的沟通，最终能够成功地从竞争对手中把他们争取过来呢?     首先，要做好准备工作。充分分析自己，一将自己与竞争对手在产品质量、经营理念、服务意识等多方面进行比较，做到知已知彼。了解目标服装企业的背景和需求特点，将自身的优势与它的需求相对应，这样对服装企业更具有吸引力。若不能比竞争对手更好地满足服装企业的需求，那就要在提高自身能力的同时加强自身的服务能力。     其次，在与目标服装企业接触初期，不要急于推销自己的设备，而要以“资讯提供者”的身份为服装企业提供所需要的行业信息。虽然你选择的服装厂已经有了长期的设备生产商这个信息提供源，但为了更加详细地了解整个服装市场和设备市场行情的变化，他们是不会排斥来自其他渠道的市场信息的，这就为销售人员保持与服装企业的长期沟通创造了契机。通过多次的沟通，可以让逐步服装厂了解自己的企业与产品，同时也可以更加细致地了解服装企业的需求。     最后，经过多方面的接触，在目标服装企业心中建立一定的信任度后，可以根据对它的了解，综合服装行业的发展趋势，提出一个比对手设备厂家更符合服装企业需求的有竞争力的解决方案。由于有前期的广泛的接触做铺垫，服装厂对你的企业已经有了一定的了解和一些基本的信任，这时，你方案中的优势会被目标服装企业所重视，同时对方案的评价也会更加严肃与公正。