安利的销量来自营销创新

    16年前，国际直销巨头雅芳登陆中国，给中国带来了当代史上最跌宕起伏、荡气回肠的行业——直销。

　　自1990年雅芳投资近3000万美元，与广州美晨合资成立广州雅芳有限公司以来，经营化妆品、美容用品、个人护理品、服装和饰品，掀开了中国直销业风起云涌的序幕。5年之后，安利携１亿美元在广州建立了生产厂，带来了纽崔莱、雅姿、伊姿等时尚的日用保健产品，并开始说服和教育（或者说是策动）千千万万个梦想财富、渴望幸福的中国人。一时间，在中国内地的大街小巷，随处可见激情澎湃的安利人用他们的“成功哲学”在游说听众。1998年，由于直销的变异形式在中国大陆如病毒般蔓延，中国政府果断决策，掐住了直销业的咽喉。

　　从1998年开始，安利以全球独特的安利（中国）模式——店铺加雇佣推销员，开始和中国政府巧妙博弈。截至2006年，安利已在全国设置了186家店铺。但在牌照的申请上，雅芳却走在了安利前面，并迅即开始了在全国的专卖店布局。据透露，其专卖店数量已近7000家。

　　然而在市场销售上，安利要比雅芳成功得多。原因当然有很多，但从营销策略上分析，在原来的直销模式中，直销企业基本上不做普通的大众沟通和推广工作，一直是靠“团队计酬”这一“暴富梦想”的复式奖金制度来吸引直销员（或称经销商），让其自愿入资加盟并开始为企业奔走。但是，安利在这方面有了创新——它是第一个为自己作大规模大众化宣传的直销企业（在中央电视台发布了铺天盖地的纽崔莱广告），第一个利用体育明星做产品形象代言人的直销企业（田亮、易建联）。

　　中国人有非常普遍的“从众心理”——大家用，我就用；大家买，我就买；大家说好，应该就是好。于是，大规模的广告给安利带来了空前的人气，不仅销售一再攀高，也网罗了大量的直销业管理精英转投安利门下，这其中当然也包括雅芳培养出来的人才。等雅芳如梦初醒也开始大手笔地在央视投入广告与安利搏杀时，安利又策划了诸如健康跑、保护母亲河、还青山以绿颜等全国性公益活动。安利不断推出的各项创新营销举措，让雅芳感受到了空前的压力。雅芳的高管们深深地意识到，如果要在中国直销市场称雄，必须充分挖掘全体雅芳人的创新思维。

　　这其实是每一个直销企业都应该好好考虑的问题。