手工布鞋的价值最大化该如何实现?

    引领奢侈消费风潮的辉煌也曾出现在内联升的历史中。在清朝，内联升以制作朝靴闻名，由内联升的师傅上门量脚做鞋曾一度是达官贵人们的时尚。如今的内联升，作为一个老字号在传承和创新的抉择中，正在思索如何使其手工制作的价值实现最大化。 

    一双耐克运动跑鞋，标价1000元；一双内联升手工纳底布鞋，售价200元。 

    在北京人流如织的王府井大街上，1000元和200元就这样鲜明地吸引着过往的游客。而在这两个数字的背后，还有更耐人寻味的数字。 

    耐克专卖店里摆放着的一双运动鞋可能出自广东某个贴牌加工厂的流水线。在这条流水线上，每天可以复制上万双鞋；在相隔不远处的内联升鞋店，一双普通的布鞋却在经历了上百道工序后，再由一位有几十年工龄的技师最后完成布鞋的制作，这个过程需要好几天时间。然而，耐克鞋却比内联升布鞋的价格高出了4倍。 

    在英国，查尔斯王子所穿的鞋子，是由约翰·罗布公司的鞋匠手工制作的，代表一种尊贵和品质的象征，代表了奢侈消费的潮流。这种辉煌也曾出现在内联升的历史中。在清朝，内联升是以制作朝靴闻名，由内联升的师傅上门量脚做鞋曾一度是达官贵人们的时尚。如今的内联升，作为一个老字号在传承和创新的抉择中也在思索如何使其手工制作的价值实现最大化的问题。 

    35年=200元？ 

    每天早晨8∶30，徐二琪师傅就早早来到位于北京马连道附近的内联升鞋厂。接着他开始了一天的工作，他将一小把粗棉线一头用刷子不停地刷细，以便使棉线能够比较容易地穿过细小的专用鞋针。在他的旁边是码放整齐的鞋底和鞋面。其中鞋底已经过了16道工序，每双鞋底由熟练技术工人经过两天的纳制而成，鞋底要求每平方寸均匀分布81个针脚，一双鞋至少2100多针。 

    徐二琪的工作就是把鞋面与鞋底缝合起来。专业术语叫做“缝绱鞋”。做这个工作的技术要求很高，做的时候必须紧绷楦型，平整服贴。绱鞋的针码更得间距齐整，鞋帮与鞋底的结合要严合饱满，要求在鞋的表面看不出针脚也看不到线头。虽然徐二琪干这个工作已经35年，他手里缝制过的鞋已经有两万多双，这个流程已经烂熟于心，但是他每天的产量也只有两双鞋。低效率、高品质的手工制鞋在国外都是高档奢侈品的代表，而出自徐师傅之手的一双普通布鞋在市场上的均价也只有200多元。 

    主流需求是“老人鞋” 

    老中医涂平华经常在内联升买鞋，她算得上是内联升的老主顾，也算得上是高端客户。因为她所有的鞋子都是在这里量脚定制的。近日，她要到英国进行学术交流，需要赶制一双颜色和款式比较好看并且适应当地气候的新鞋。 

    58岁的涂平华在20年前伤了脚，右脚趾的骨头向外凸起。她在别的鞋店定制鞋时，师傅都需要在鞋面上进行凸起设计以吻合其脚形，但是她在内联升做的鞋并不需要凸起设计，表面看不出其脚形的异样，解决了其穿鞋舒适和美观的问题。她笑称自己比较挑剔，但是比较认可内联升师傅的技术。她每个季节鞋子的尺码都在内联升有存档，由一位师傅给她长期做鞋，沟通起来比较容易。因此，她每年都要到内联升来定制几双鞋。她表示每双200元—300元的价位是可以接受的。

    涂平华的消费理念很长时间以来代表了内联升客户的主流价值取向。 

    70岁的设计师 

    满长明是记者在内联升鞋厂见到的年岁最长的技师，70岁的他头发已经全白了。他的制鞋手艺是祖传的，19岁时进入昌平鞋厂，第二年就升为五级工（当时最高级别为六级），在手工制鞋行业干了五十多年。他退休后被内联升聘任来到厂里负责设计和工艺。 

    谈起老店与现代主流消费观念的结合，他认为企业要以新的花色品种求发展。而对于工艺复杂的手工布鞋来说，新设计的实现需要与技师进行沟通。去年公司开发布凉鞋时就遇到了技术上的难题：凉鞋不像普通布鞋那样全部覆盖脚面，将鞋面与鞋底缝在一起的时候，又不能露出毛茬，不能看出针脚，这与传统的布鞋技术有很大不同，只有多年的经验才能解决这个问题。满长明除了负责设计和工艺还带了三个徒弟，这些徒弟可能是未来内联升主流的技术人员。 

    奢侈源于技师品牌 

    内联升的布鞋已经是布鞋里的中高档产品，但是很长一段时间以来，达官贵人的时尚追求变成了“老人鞋”已经是个不争的事实。在外国技师眼里，徐二琪的价值显然没有得到体现。究竟是走高端手工定制的窄众路线，还是走更加大众的路线？对于内联升董事长程来祥来说是个有挑战性的课题。窄众路线意味着价格的提高和奢侈品发展方向，大众路线就需要扩大规模，满足个性消费需求，但手工制造又是一个局限。 

    由于工序复杂和原材料的上涨，程来祥早已感受到来自成本的压力，但是程来祥却认为价格不宜一下子提高太多。因为在内联升的消费群中，像涂平华这样的客户还是主流客户。他们一方面对于内联升品牌有着很深的感情，另一方面对价格也非常敏感。维系这些客户是目前企业的生存之本。目前，内联升的鞋底厂都建在农村，目的是利用农村低廉的劳动力降低成本。 

    凡佳诗管理咨询有限公司总经理郑丹阳在对老字号进行研究时发现，对于像内联升这样的老字号来说，他们有着传承和创新的双重使命。而企业需要在传承和创新中寻找一个最佳平衡点。传承的东西过多，就会在现代的消费理念中被边缘化，被边缘化的品牌是难以向高端和奢侈方向发展的。而创新的东西过多又容易丢掉自己的核心价值，而失去竞争力。 

    程来祥的选择是传承工艺、创新产品。满长明的工作实际上就是在布鞋领域探索新产品。内联升也引进一些新设计师，其牛皮休闲鞋及时装布鞋的开发都已经摆脱了手工制造，目的是让其产品融入更多潮流时尚的元素来吸引更多消费者。程来祥认识到只有品牌影响力扩大了，才能有更多消费“塔尖”上的人成为其客户。 

    虽然在向其他领域进行延伸，但是程来祥认为内联升的奢侈消费还将出自于纯手工制作。内联升计划将那些曾经给国家领导人制作过鞋的师傅进行包装，对其产品和手艺进行高端推广。在这样的发展思路下，像徐二琪一样的老师傅可能成为精品鞋师并将成为这个品牌高档产品的定制技师，他们的价值将随着产品价格的提高而迅速提升。