加快营销转型携手共创未来

    2006年对东风商用车的营销事业来说可谓充满挑战，由于东风重卡正处在导入期，使总销量和市场占有率有所下滑，但在这一背景下，东风商用车仍然保持了在中、重卡行业中的领先地位，取得了重卡市场占有率22.1%；中卡市场占有率30.5%的成绩。此外，东风天龙的投放获得了市场和用户的认可，在多项比赛中摘得大奖；东风商用车荣获了“中国卡车市场用户满意度第一品牌”称号…… 

    “这些都是东风商用车赢得未来竞争的根本保障。”东风商用车市场销售部总部长顾建民在日前接受记者专访时表示。 

    “2007年是东风天龙重卡批量上市的第一年，是东风有限23计划的收官之年，也是实现百万辆级企业的起步之年。今年对我们来说意义更加重大。”顾建民说。 

    东风商用车的产品营销作为整个价值链的关键环节，其绩效好坏直接关系到公司百万辆战略目标的实现。东风商用车营销该如何适应变化的环境和公司战略远景需要？
    顾建民给出了答案：未来的营销模式必须与市场环境相适应，与公司和渠道成员的发展变化相适应。为此，东风商用车将对天龙新品和弱势市场进行重点突破；倡导从做产品到做客户，围绕客户生命周期的全过程，提供全面解决方案，建立和维护与客户的长期关系，在为客户创造价值的同时获取利润并实现可持续发展。 

    顾建民同时希望东风商用车公司、供应商、经销企业、改装企业、服务企业等整个东风商用车价值链上的所有成员分工协作，共同面对环境变化，一起转变。“这样才能使‘以市场和用户为中心’的工作流程形成闭环，才能真正实现整体收益最大化。”顾建民说。 

    全面提升产品的市场占有率和品牌影响力，推动东风商用车事业发展，成为东风公司打造百万辆级汽车企业的重要支撑。顾建民对这一目标的实现充满信心。顾建民说，目前公司的产品转型战略已全面展开，以市场和用户为中心的工作流程和机制已基本形成。2007年，市场销售总部计划实现销售天龙系列新品突破万辆大关，为此将大力推出以大力神重载工程车和天龙牵引车为代表的新产品。同时，为满足用户多样化的需求，公司已经对部分天龙新品进行了适应性开发和拓展，通过下延动力区间、优化配置、改变轴距等措施，适应各地用户的不同需求。此外，东风商用车将围绕用户需求开展营销工作，营销方式会发生深刻变革，公司对市场和用户的把握能力将进一步增强。 

    另据顾建民透露，东风商用车未来商品的研发正在有序进行。同时为寻求东风商用车未来在国内外市场更大的发展空间，东风商用车还将进一步寻求国际合作，在确保自主品牌、自主知识产权的前提下，加速提升产品技术含量，提高东风商用车的商品竞争力。