与一个“新人”对话市场营销

　　“我时刻告诉自己：作为一个营销人员，你是来为客户解决困难、提供帮助的，而不仅仅是来客户这里卖产品的。”---王国高

   虽然刚刚入行，并谦逊地称自己是“新人”，但王国高对于行业的认识却并不比任何一个老牌营销员差。

    经过一段时间的磨练，王国高迅速地进入角色融入了行业，并对我国缝制机械市场营销工作有着自己的认识，让我们来听听他的看法。

　　随着我国缝制机械行业不断发展和市场秩序不断完善,许多优秀企业已经开始走出产能扩张阶段，向提升品牌软实力的阶段大跨步迈进。毫不夸张地说，企业品牌建设的腾飞离不开市场营销这双翅膀，要使品牌价值最大化，企业就必须在市场营销方面下足工夫。

    近年来，上海高鸟机电科技有限公司的发展势头非常迅猛，影响力和企业实力与日俱增，有业内人士指出，这其中高鸟公司优秀的营销团队功不可没，因此，本期的“营销高手”锁定了上海高鸟机电科技有限公司市场工作的“关键人物”———市场部经理王国高。可有谁能想到，行事严谨利落的王国高居然是一名刚刚进入行的新人呢？抱着一丝好奇，记者在他的办公室里开始了采访。

    记者(以下简称“记”)：当初为什么会选择加盟缝制机械行业，并成为一名营销人员？与其他行业相比，您觉得中国缝制机械行业的市场营销有什么不同之处？

    王国高(以下简称王)：上大学时我学的是机械工程专业，毕业后就投身到市场营销这块工作上了。在从事了两年日化产品生产企业销售管理工作后，深感自己的营销管理知识的欠缺，因此为了给自己充电，我进入了同济大学中德学院就读企业管理专业研究生。研究生毕业后，我主要从事市场营销及管理方面的工作，先后组建、管理过建筑材料公司、食品药品包装机械企业等，其实加入缝制机械行业也是机缘巧合，同时也是我人生的一个重大选择。

    2000年初，我国缝制机械行业所呈现出的快速发展的势头深深地吸引了我，同时也被高鸟公司进入中国市场后所面对的巨大市场机遇，以及其各种困难情况之下为中国服装CAM市场调整所做的种种努力打动了我。今年初，我做了一个重要的决定：进入中国缝制机械行业，成为高鸟大家庭中的一员。

    缝制机械行业的市场环境相对比较好，在中国缝制机械协会的领导下，从整机企业到零件企业，再到经销商都比较团结，良好的凝聚力有利于打造共同的事业。如今，我国的缝制机械行业已经形成了相当的规模，达到了一定的水平，正趋向成熟，而未来的缝制机械生产企业的市场竞争将从成本和价格的竞争转向品牌营销竞争力的比拼。

    同时我们也应该注意到，我国服装行业的现状以及缝制机械行业的发展决定了中国缝制机械企业的市场营销并不是一项轻松的工作，目前民族品牌缝制设备的技术革新已经到了迫在眉睫的时候了。

　 记：能不能介绍一下您所在企业的团队营销理念？定期举行营销员的培训活动吗？一般来说，营销员的培训分为文化与实践两部分，您觉得哪个更重要？

    王：由于高鸟公司所生产销售的电脑自动裁剪机是一种能极大提高裁剪工艺的高科技产品，属于“大设备”范畴，因此高鸟公司所采用的营销模式是“BtoB”，即企业销售的不仅是一款高科技含量的产品，而且还要改变客户生产工艺、客户生产效益的理念以及提供完善及时的售后服务，所以高鸟公司特别注重团队协作营销的理念。

    我觉得高鸟公司的“一个营销过程是企业的市场、营业、生产、培训、售后服务等各部门共同协作完成的，部门间的交流协作对最终成功营销是必不可少的”理念是非常正确的，我作为一个新人时刻告诫自己要牢记这一点。

    高鸟公司定期举行培训活动，其中对营销人员的培训分为：入职培训和日常培训两个部分。除了进行设备培训、操作培训、营业培训，入职培训还包括公关礼仪、销售技巧、管理等多个方面。在日常工作中，企业通过行业知识培训、案例分析、室外拓展、营销管理等手段来提高我们的综合素质及应对各种困难的能力。

    至于文化与实践两方面的培训，我认为是密不可分。文化培训的目的就是为了能提高营销人员综合素质，从而使营销人员在实践的过程中更加自如地应对，更好更快地与客户沟通交流，完成销售目标。

    记：作为高鸟公司的“王牌”营销员，您觉得要成为一名“王牌”营销员需要具备哪些素质？

    王：我觉得自己还称不上是王牌营销员，不过我将会以此为目标，踏实地向前走。

　　我认为勤奋、有策略、诚实以及对产品的绝对信心是一个好营销人员必备的四要素。勤奋才能了解足够多的信息，保证最及时地满足客户需求；好的营销策略是一个成功营销人员必不可少的，所以再忙我也定期根据分管的区域市场情况来制定相应的市场营销策略；至于诚实，其实是做人的基本原则，只有诚信才能让你真正被客户接受，才能让客户选择你的产品；而信心，这是作为一名营销员最最基础的心理素质。多年的营销经验告诉我，对自己销售的产品要有绝对的信心，因为这是让客户对你的产品产生信任感最好也是最有效的办法。

    记：您觉得目前我国缝制机械行业的市场营销秩序是否称得上规范？对于展会这种营销手段您如何看的？

    王：对于目前行业的市场秩序能否称得上规范，我不敢妄下结论，但不可否认，目前行业中还是存在着例如价格战、企业自主创新能力不强、机电一体化产品的普及还不够等不完善之处。

    虽然进入行业时间不长，但我参加过的展会却不少，我认为展会是一个非常好的商贸平台。通过展会，我们可以与许多客户直接进行交流，有时候虽不能在展会现场得到订单，但也为以后的合作打基础，这一点我感受很深。

    记：有人说：“做营销员难，做一个好的营销员更难，做一个好的缝机营销员更是难上加难。”对于一个新人而言，能够跨进服装厂的大门已经是一种胜利，您同意这种说法吗？

    王：我并不同意这种说法。缝制机械行业的营销行为，大部分是企业与客户、代理商与客户之间的销售行为，作为销售行为完成者的营销人员，最重要是利用各种机会接触客户，了解客户的真实需求，为客户提供最合适的生产设备。所以，一个成功的销售行为最终也是一个团队营销行为，除了营销人员的努力外，一个好的产品、好的宣传、好的营销策略、及时的产品供应、良好的售后服务等都是缺一不可的。

    作为营销新人，我切身的体会是应该注意团队配合与协助，充分调动企业内外各种力量来推广产品，完成营销，而不是跨入服装厂的大门就好。我时刻告诉自己：作为一个营销人员，你是来为客户解决困难、提供帮助的，而不仅仅是来客户这里卖产品的。

　　记：营销员的工作性质比较特殊，对于“营销员”这一角色您是如何定位的？

    王：在企业中，营销人员绝对不是“边缘人”，而是企业运作中非常重要的一环。

   一个好的营销人员，不仅仅要完成销售任务，而且要在营销过程中了解市场需求、变化、竞争对手等各种信息，与相关部门进行分析讨论、总结，并由企业根据结果重新进行市场调整、策划、推广等一系列的市场营销行为。因此，营销人员应该担负起搭建企业与市场之间的桥梁作用，即不但要把企业的产品销售到市场中，还要把市场中真实的需求及时反馈给企业。一个好的营销人员不但要完成销售任务，还要能够引导企业进行产品的研发、生产、宣传等各个环节。

    记：在营销过程中，优秀的企业文化不但可以为营销员在向顾客介绍产品时提供很强的说服力支持，而且可以使营销人员拥有与企业共同的骄傲感，能不能介绍一下您高鸟公司的企业文化？

    王：的确是这样的。进入高鸟公司工作以来，我发现公司把文化建设当做头等大事来抓。我参加了很多企业培训，有这样一堂培训课给我的印象很深。在课上，主持的高管说过这样一段话：“高鸟公司一直把‘创建生产、销售、服务一体化，提供全球领先技术的产品和优质的服务，使人类的生活更加丰富多彩’作为企业理念，秉承‘创造、开拓、团结、诚信’的社训，一路走来。”

    在后来的营销实践中，我发现这段话真的很有道理。有的时候特别小的单子利润很薄，但对自动裁剪系统的推广意义却很重大。我觉得只有把企业当做社会共有的企业，把自己当做一名全行业的营销员，以服务社会、服务客户为己任，才能真正来做好这份事业。

    记：与国外同行相比，您觉得国内缝机企业的市场营销工作开展得如何？怎么来正确对待这一问题？

    王：由于入行时间还不长，我对于国外同行的市场营销了解并不多，但我相信国内缝机企业可以像众多的中国制造产品一样，走向全世界。从一名营销员的角度，我觉得只要正确面对竞争，采取合适的营销策略、勤奋努力、诚实自信，国内企业的市场营销工作一样也可以达到世界水平。