多方努力全面实施市场营销策略

　　进入21世纪以来，我国种子经营由原来国有垄断型，走向多元化、市场化，出现了多种体制，增加了多个层次，情况由单一变得复杂。对此就必须针对不同情况，采取多种措施，全面实施营销策略，才能适应不断变化的新形势。

　　实行品牌营销战略在市场营销中，应深刻认识品牌的重要性，它是企业的无形资产，也是企业形象的象征，实行品牌营销也是企业增添后劲的唯一选择和出路，更是创造企业利润的发动机。在品牌宣传上，采用农民喜闻乐见的形式，根据各地区主推品种的特征特性、当地风俗习惯，因地制宜在各地做宣传，同时充分利用媒体及广告牌等形式做长期宣传，让品牌家喻户晓，妇孺皆知。同时公司建立了种业网站，随时发布种业信息、种子行情和品牌种子简介、咨询等，开通网上热线，收效良好。

　　出台营销激励政策营销网络建立后，本着多劳多得原则，实行销种返利，预交种子款和风险抵押金等政策，与每个经销商签订销售合同，对超额完成销售任务的经销商给予物质奖励和种子多返利政策，对违反政策的给予处罚并取消经销权。这样大大激发了经销商的卖种热情。公司内部制定相应的激励政策，根据市场情况，对繁育部、经营部等可以量化的部门，实行承包责任制，层层包干。每生产或每销售一公斤种子兑现多少钱，调动了他们的积极性和工作热情。去年销售季节，种子销售量猛增，比前年多销售500万公斤。

　　制定合理的品种价格在制定品种价格问题上，由于种业市场处于无序竞争期，各种子公司往往低价倾销种子，赔了本钱，企业无法经营。低层次价格战，既不利于企业的发展，也不利于农民使用放心种子。几年来，我们辽宁丹玉种业没有陷入低层次的竞争中，没有参与价格大战，而是在品种质量、诚信等方面下功夫，利用我们的品牌宣传优势，制定合理的品种价格，牢牢地占领了市场，也收到丰厚的利润。

　　市场调研科学预测在市场营销淡季和种子经营关键时期，抓住时机，对种子产销形势做详细的分析和市场调研，针对每一个品种在市场的表现情况和客户的反馈信息，进行市场预测，适时调整经营方向，改变经营策略；对某些表现优异、客户反映好的品种加大宣传开发力度，加大制种面积；对表现不好的品种减少制种面积，防止盲目制种造成积压，浪费人、才、物力。做到计划生产，计划销售，以产定销。

　　试验示范，品种展示从2002年至今，我们在全国各省市建试验、示范点1000多个，推广试验示范品种40多个，同各种业推广部门合作，共同试验示范，选择在当地连年表现优异的品种，扩大种植面积在生产上推广应用，加速新品种推广工作。

　　在各个试验示范点由当地合作伙伴主持召开一次现场品种展示会，邀请各代理商参加，通过品种展示会，既对品种做宣传，增加公司知名度，也是促进营销工作的一种手段。让代理商增强信心，诚心诚意合作。

　　完善售后服务体系在种子销售中，售后服务工作相当重要，根据多年实践经验，制定一些售后服务政策，如定期电话回访和在作物生长关键时期，全体营销人员去各区域实地观察，了解情况，发现问题，及时解决。种子质量问题是农民关注的焦点，在播种后，由于土壤墒情、地下病虫害、播种深度等原因，都会造成种子出苗不齐，秧苗期过长等现象，如果处理不好这些问题，农民不理解，误以为是种子质量问题，会给公司形象造成损失。所以我们发现问题后，积极采取措施，把问题解决在萌芽状态。如2005年8月份，河北代理商反映，某品种部分地区由于多雨低温寡照，果穗秃尖严重，农民反响强烈，怀疑品种质量，我们立刻派出2名玉米育种专家赶赴此地，现场解答这一问题，通过我们耐心细致的讲解，农民朋友信服了我们，维护了我们公司的形象。

　　加大打假维权力度由于我公司部分品种市场销售好，农民认可。一些小公司，甚至个体私营公司纷纷制假卖假，使农民上当受骗，严重干扰了我们市场营销工作。2003年种子市场非常混乱，我们及时成立打假办公室，检查市场，开通了打假举报热线，同时聘请各地代理商为打假举报员，配合打假工作，举报有奖，为举报者保密。并在省、市工商管理部门的配合下，查处多起侵权违法案例，给予一定经济制裁和没收假种子的处理，维护了公司的名誉，今年市场秩序明显好转。在打假的同时，进行新品种的维权工作。申请新品种保护30多个品种，用法律手段保护了合法的知识产权，为我们的营销工作提供了法律保障。

　　维护市场秩序在市场营销中，串货现象非常严重，由于经销商为了增加销量，多拿返利，获取更大的利润，不择手段，违反公司规定，跨区域经销，有的经销商低价倾销我们的丹玉品种，造成市场秩序混乱，销售网络被破坏，间接损害了我公司的形象。在串货的管理上我们还要进一步采取有力的措施，准备在种子生产过程中实行“代码制”，对生产包装的每包种子进行序列编码，对销售到各个销售网点的种子进行详细登记，以备串货时追查源头，对每个销售商逐一编码，以备串货时追查责任。并制定出详细的违规处罚措施，对违规经销商进行严肃处理，表现不好的取消代理资格。维护种子市场秩序。