减少营销的中间环节

    广交会期间，在广州流花批发市场附近偶遇一个来自南非的外商Maggie,她是做服装进口生意的，与她闲聊时得知外商的中间利润超乎想象，下面是我们谈话的剪影： 

    问：广交会期间酒店房价这么高，能维持利润吗？

    答：当然可以，在这里我批发价三十元的衣服，回到南非我可以卖两百多元。这中间一百多元的差价，30%是我的差旅费，30%是物流的费用，另外40%是我的净利润。 

    问：价格卖得那么高，有竞争力吗？ 

    答：(笑)中国的产品便宜，这种产品在南非卖二百多元还是很有竞争力的。 

    听到这里，我不禁惊呼，那可是南非，我们的出厂价与外商的销售价竟然有六七倍的差距!如果是欧美，应该有近十倍的差价。为什么放着巨大的利润空间，而让别人去赚呢? 

    在价格竞争上，我们的企业总是乐此不彼地相互残杀，而中间商却乐在其中，渔人得利地赚取了近十倍的利润。事实上，我们在为中国制造业价格优势沾沾自喜时，却不知由于与国外卖家之间的中间环节太多，降低了利润空间。那么，如何才能将那诱人的利润囊括其中呢？概括来说，自建渠道，直接联系第一手买家，减少中间商。 

    减少中间商的一个方法就是利用电子网络平台，做电子商务。但电子商务在减少中间环节的过程中并不是百利而无一害，对于一些行业，会带来渠道冲突：1.网络中间商与传统分销商之间的冲突；2.核心企业与传统分销商之间的冲突(当核心企业采用直接E-channel时)；3.核心企业与网络中间商之间的冲突(核心企业采用直接传统渠道时)。所以，在选择经销渠道之前，先定位好核心企业与经销渠道中涉及的中间商之间的关系，对于一些已有较完善的传统经销渠道的企业，要向电子商务这个E-channel转向时，会比较麻烦，因为要看该企业是否舍得“伤害”原有客户的利益。 

    那么什么样的行业，什么样的企业适合终端销售，而不会造成太大的渠道冲突呢。一些刚刚成立的制造商，传统的营销渠道没有建立，而此时如果选择了电子商务这种新的营销方式，则能较快捷、有效地到达终端用户，这样也不担心会伤害中间商的利益了。“本来无一物，何处惹尘埃”，或许这是新兴企业能大胆尝试的理由。 

    也许一些企业对自己的网络营销技术不够自信，还是倾向于较保守的面对面找中间商，其实不然。如果把握好了自己产品的定位，了解该产品一般的经销渠道后，就可以选择是否做电子商务了。比如一些比较特殊、消费者从一般的分销渠道不易卖到的产品：“风水”物，除非熟知街坊的老顾客才了解在哪个店铺才能买到，而对一些本来不关注这个市场的消费者，但在特定的情况下急需这样一个“风水”物，他们只能先尝试在网上搜索，而此时如果哪个有“风水”产品的企业在网上做了宣传的，就很容易被顾客搜索到。这都取决于能否发现消费者的特殊需求。除此之外还有一些较适合做网络营销的产品，例如，结婚礼物，企业礼品等。

    那么，对于上述适合做电子商务的企业，具体如何去做呢？

    一、通过电子商务平台 

    你可以一年花几万元在像阿里巴巴这样的B2B网站买一个“金牌供应商”的广告位置。

    但现在这样的平台一般是竞价排名，付钱买“金牌供应商”位置的有几百个同行，花那几万钱不知道排名在第几十位了，也许是几百位。有哪个海外采购商会有这个耐心去看排名这么后面的供应商？所以如果你没有雄厚的财力，奉劝你不要在混战中血拼。 

    比较经济而有类似效果的方法是在eBay开店。eBay分为零售和分销（批发）网站。零售可能为大多数人所熟悉。关于分销网站，eBay是在2005年才推出的，这个分销网站可以让eBay的超级卖家直接从制造商和分销商批量购买。也就是说企业可以在分销网站这个平台做批发生意。 

    但在eBay上开店麻烦事比较很多，如果你的行为、货品有损害买家利益的时候，它就会冻结你的ID。这也是eBay受欢迎的原因，因为它是以买家的利益为中心的。不过遵守了eBay的规则，也就不用担心帐户冻结之类的麻烦事了，只是货品的物流方面要操点心，而当熟悉了整个物流过程后也不会太费心。如今已有不少人在eBay上开店，只需要几美金，就可以拥有自己的一家店铺。这种经济、灵活的营销方式，适用于“放长线钓鱼”的心态。 

    二、建立自已的网站 

    如果你的目标客户群在海外，一个好的英文网站是必不可少的。网站就等于企业的门面，海外买家不可能在与你第一次接触就大老远地跑来参观你的企业，他只能通过一些直观的信息先了解你的企业。所以做好网站至关重要。 

    所谓好的网站并不是信息越多越好，要考虑你的目标客户的阅读习惯,语言习惯。最好的方法是参考国外同行的网站。 

    减少中间环节，意味着你要处理各种各样的麻烦事，例如物流，处理各种各样的询盘，你还要有很好的英文。如果你依靠中间商，那你企业的命运就会掌握在别人手中。如果你想及时掌握市场的趋势，那么必须掌握终端客户，即使是麻烦，也要微笑以待。