2008鞋业终端大战:树立一城领先优势

　　个性化、差异化的消费路线正受年青时尚消费者的青睐，鞋业业态朝网购、个性专卖店等多元化方向发展。近年来，对于鞋业品牌，专卖店是追求时尚购物的消费者的最好去向，城市中心商业街、步行街、城镇临街等购物一体化的场所是卖到一双心爱的鞋的首选场所。

　　近几年来,区域渠道之争仍是温州鞋企树牌的一个不可回避的话题，温州发展得好的，树牌最成功的，在行业发展速度最快的，如奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈、蜘蛛王等品牌都在抢渠道，放水养鱼，不断地用人财物、优惠的销售政策等去支持加盟商，并通过自营店大行扩张之势，我曾细细玩味“店”这个字，“店=广+占”，“广”就是市场扩张形成的终端网络规模效应，“占”就是店铺占领一个城市有限的好地段，占领人气，以树立一城领先优势！

　　只关心做产品的企业，但这样是没有办法去做强做大做远的，很多成为上述所述鞋业品牌的加工单位了。因为品牌与产品的界限很明显，消费者可以不管你的产品源是哪里，但必须知道你的产品是用什么品牌来卖的，是在哪个城市卖的，又是哪个地段卖的。品牌效应给温州鞋带来的机会，也带来了挑战，如宁波人对温州产品很排斥，宁波鞋品市场的进攻，温州鞋就非常有难度，需要过程的培养与积累，产品在生产线上可以几天完工，但品牌在市场一线上需要几年甚至更多年的培植，因此，重视品牌，是温州鞋突破性升级不可回避的过程，有品牌才会有知名度，才会有人替你口啤宣传，你才有美誉度，品牌就是价值的力量，捷足先登者先赢！

　　而品牌的价值输出要借有效的业态来实现，专卖店是吸引消费者眼球最现代、最快捷的地方，而专卖店的成功就必须要树立一城领先优势。

　　尤其是强势品牌，区域的业态结构的合理性很重要，要达到市县镇的“自（自营店）他（代理店）互动”、“横向互通”、纵向和谐、“里外相融”、“彼此互借”、“上下辐射”的相交成面的理想效果。网点开发与整改上，从无到有，单升双，双升大，一层变多层,求量更求质，变多变强，形成市场规模，手法多样，不尽而论。强势鞋企亦可以加大自营店的开发与管理，以显示与跟进品牌不同的实力与地位，在城市繁华地段，抢占主商圈，不放弃有价值的次商圈，识破卖鞋地段与具体位置的人气优势，力拼店铺面积与数量，还要比店铺运营的质量，用声势浩大的“以大挤小”、“以多压少”对付不堪一击的“以小搏大”。

　　具体而言，在国内有一定知名度的强势品牌，一般是大一点的城市“一城多店”，小一点的城市“好街开大店”，以树立一城领先优势。

　　温州鞋的市场成功首先是专卖的成功，温州进驻商场不多，因为温州品牌鞋喜欢成行成市开设专卖店，因此，有时促销的内容与花样可以看出某个品牌的附加值或管理能力，往往可以看出品牌的差距。在许多奥康、红蜻蜓的专卖店里，促销活动基本不会打折，一般是赠送礼品或特价特卖。前不久，我去一线考察，一些跟进品牌的专卖店促销打折相当历害，可以看出，要不就是不良库存太多，要不就是经营不善，上游出现管理混乱，使得店铺利薄无力。

　　同样的一个店，不同的管理路径，不同的店面气氛，单店的贡献是完全不一样的。有气势的店，货品齐全，管理到位，才能真正做到“店大聚客”，消费者才会认可你的品牌子。

　　最后，市场需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚，将杂牌逼向不具竞争力的次商圈或没有影响力的一侧，才能使整个行业的发展趋势走上真正的品牌运营轨道。

　　郑锦辉，资深实战营销From 人。未经作者同意，纸媒不得随便转载．欢迎交流：