丁佐宏：比别人看得更远一点

近年来，国外家具名品潮水般涌进中国，而国内一些品牌也开始“抬头”，中国家具业抢夺市场份额的大战已经打响。然而，月星集团总裁丁佐宏认为，中国，甚至世界家具市场上的竞争并非真正的惨烈，最起码与彩电、冰箱等小家电相比，它依然泰然自若。

　　常州月星集团是国内不多的产、销合一的家具企业，在全国，月星有大型家具商场、专卖店30多所，产值2000年达到5亿元，在国内独占鳌头。能有今天，丁佐宏认为，他只是在关键的时候比别人看得更远一点，走得更早一点而已。

　　置之死地而后生

谈起当年让企业“自杀”的“惊心动魄”之举，月星集团总裁丁佐宏一口否认：“说是自杀，那是别人的想法。我为什么要自杀？”

　　月星公司1988年3000元起步，6年间资产增长4000倍，达到1200万元，尤其是公司耗资1000万元的聚酯家具生产线，是6年来公司主要的经济增长点。但丁佐宏突然决定，将聚酯家具生产线全线拆除，改上实木家具！

　　这就是所谓的“自杀”。

　　当年，聚酯家具红遍全中国，月星的规模在全国已名列前茅，按公司一些领导的说法：“什么也不要干，只要让流水线‘流’着，流出来的就是大把大把的钱。”而实木家具，在中国是聚酯家具的手下败将，近些年已悄然退出市场。

　　丁佐宏“自杀”的念头缘于美国之行。1993年的那个秋日，丁佐宏来到美国高点家具展览中心，这是世界上最大的长年举办的家具展览中心，70多万平方米的展厅内，汇聚了世界各地的名品家具。但这里没有一件中国内地的家具，当然也没有聚酯家具，整个展厅中只有实木家具。

　　丁佐宏惟一的感觉，便是宾至如归。

　　“我有归家感觉：家具的家，家具回归大自然的家。”

　　在国外，家具作为一个产业已存在了一百多年，而且在这一百多年中，它并没有迷失方向，实木家具始终是家具业的主旋律。“中国流行的聚酯类家具，是对家具产业的一种反动。国外家具一旦涌入中国，中国家具业将非常危险。”

　　瞄准星级酒店

谁在这个时候抢先一步，谁就能在未来占尽先机，丁佐宏心急如焚。做实木家具，首先要找一个突破口。丁佐宏看准了酒店家具，这是一个令人陌生的领域，也是一个容易接受实木家具的巨大市场，多年来，我国高等级酒店家具全部依赖进口。

　　丁佐宏研究了国内外许多五星级酒店的家具，他认为，酒店家具在工艺、技术方面要求很高，但款式设计、艺术品味的要求却是由酒店确定的，所以，门槛虽高但并不难进。丁佐宏当年曾是当地有名的“小木匠”，他又在全国媒体刊登广告，引进一批高级木工技术人才，同时，从美国、日本、韩国等地购进生产设备，装备起了一条全新生产线。

　　月星酒店家具投入生产的当年，即参加南京希尔顿大酒店的招标，无论其材质、款式还是工艺，完全可以与来自美国等地的竞标对手相媲美，但月星的报价只有竞标对手的一半！月星竞标成功了！自此，月星酒店家具一路过关斩将，依靠优质、低价，占据全国五星级酒店家具一半以上的份额，尤其掠下全国各大中城市绝大部分标志性大酒店的家具城池。

　　进军西班牙

酒店家具成功后，丁佐宏腾出一只手生产家用实木家具。我国传统家具样式繁多，而国际上流派更为繁杂，丁佐宏将欧洲古典家具作为主攻目标。“这是因为欧洲古典家具典雅，充满贵族气息，属升值性产品，在家具市场上长盛不衰，它不仅在世界市场上有很大份额，将来也一定会在中国市场走红。”

　　在欧洲，意大利是世界上最著名的家具生产国，而西班牙则以极品家具享誉世界。丁佐宏决定向西班牙进军。经过漫长的两年多的谈判，丁佐宏与有50多年历史的西班牙安第高公司在1996年6月签下合资协议。双方各拥有50%的股权，其中安第高公司以设备、技术投入为主，月星以厂房、管理投入为主。“用一年的时间走完安第高公司50多年走过的路。”丁佐宏如此评价合资的价值。

　　抢占制高点

1998年，国外高档家具已大量涌入中国。然而，丁佐宏不在国内与外商论短长，他要将战场转到国外。1999年月星进驻美国高点家具展览中心，占下80多平米的展厅，以“帝国艺匠”的品牌开打。丁的如意算盘是，美国是世界上最大的家具销售国，每年销售额达30亿美元。如果在美国出了头，也就在整个世界家具行业成了气候。

　　丁佐宏看好国外市场，也是看中它的价格空间。在美国，帝国艺匠的销售价格是国内价格的8倍，也就是说，在国内卖1000元人民币，到美国就是1000美元！

　　去年年底，月星在高店展览中心正式承租下250平米的展厅，这是国内第一个，也是惟一的一个。去年，帝国艺匠在国外的销量达到3000万元，国外销量占三成，而今年上半年即已超过3500万元，估计国外销量今年将达到七成。

　　帝国艺匠的低价位是月星的优势所在，但丁佐宏绝不愿让自己的产品在低位操作，“这并不有利于品牌形象的树立”。2000年11月，丁佐宏突然在上海开办了面积达10万平方米的中国最大的家具商场——上海月星家具广场。“这多少有点‘高点’的意味了。”丁有些得意地说。

　　选择上海作为目标，是因为中国家具与时装、皮鞋、装饰等一样，其“制高点”在上海。“月星家具广场就是给国内外名品家具一个高平面展示的平台。”丁佐宏不仅要利用这个平台赢得“租地”的利润，更要利用各个品牌的综合名品效应，将月星这个品牌打造成真正的家具名品。