寻找五山科技街老臣民:陈祥伍赚钱很容易

做生意好像很简单，我开的公司，总是当月就赚钱，当年就赚钱，没有非常大的波折，可能是我比较幸运吧。”网域科技计算机系统公司总经理陈祥伍笑着说。然而，从五山科技街2栋到今天的网域科技，陈祥伍走过一条并不轻松的路。
网域科技计算机系统公司总经理 陈祥伍
用客户的汇票做生意
直到现在，陈祥伍还常常回想起，1992年刚在五山科技街开了一间店面不久，听到客户对自己说要装70台电脑时，他那种从“决不可能！”到“这是真的？”再到欣喜若狂的内心变化。当时他手中资金寥寥，这个“大单”是用客户的汇票去进货才做成的。在此后多年的回味中，他更悟出了其中的真谛：诚信。
1992年，陈祥伍和他的两个拍档在五山科技街2栋开始了他的“小老板”经历，盘了店之后，几乎没有剩下什么钱，只能靠装机、炒货过活。白天从别人那里调货来卖，下班前就去各个公司“派钱”，拿着厚厚一沓出去，各家派完了就剩下薄薄几张，看着这几张属于自己的钞票，三个人特满足、特开心。
一天，两个穿着打扮并不起眼的顾客走进了他们的铺面，陈祥伍没多想，照旧热情上前去推销，详细介绍产品技术。讲完了，其中一个人突然说：“你这里真好。”陈祥伍楞了，接着那人就告诉他说：“我是茂名的，我们学校要买70台电脑，我把汇票都带来了。”陈祥伍和他的两个拍挡惊呆了，当时的一间铺面3个月都未必能卖这么多台电脑！等确认那人确实是要装70台电脑后，陈祥伍真感觉有点“天上掉馅饼”的感觉。
然而，“天上掉下了馅饼”，这“馅饼”又怎么个吃法？“公司总共才几万元资金，根本没有这么都钱去拿货。怎么做这单生意？”这下把刚开始创业的陈祥伍们难住了。可人有时候就是这么幸运，顾客了解到这个情况后，竟然同意先把70多万的汇票借给他们。他们用顾客的汇票进了货，做成了这笔生意。“70台电脑加上电脑台椅，整整装了一大卡车，学校的校长亲自开着自己的小轿车来接我们。”陈祥伍对当时的情景记忆犹新。
后来这个顾客告诉陈祥伍：“我们之所以认定在你那里买，还肯把汇票先拿给你，就是冲着你当时非常热心地给我们介绍各种机器配置、软件的安装等情况，我们觉得你对我们很真，很诚，在你这里买东西肯定没错。”

这件事让陈祥伍终身受用。在自己创办网域公司之后，他更是把这些经历讲给自己的员工，让大家明白做生意最重要的东西，就是要诚。
他非常感慨地说：“从网域成立到现在，我看到了一个又一个的公司倒下，市场就是这么残忍。其实，对顾客实施一些小骗术，或者拖欠上游厂商的货款，我们都可以做，但是，我从来不做。而网域能发展到今天，靠的也是‘绝对不做一些事’的诚信。”
营造自己的价值
有价值的公司，即使处于价值链的中间夹心层，也有其生存的空间，没有价值的公司，即使处于价值链的顶端，一样会被市场淘汰。
1994年3月28日，科技街2栋出现了一个“网络天地”招牌，这就是网域。从1996到1999年，网域在D-Link、Intel、CISCO等公司的帮助下，顺利地开展分销业务，迅速把自己的势力范围扩大到整个华南。
然而，好景不长。2000年，业界大谈“B2C”，大谈“区域经销商之死”。陈祥伍有点急了，准备在各地开分公司，打算找些产品来做总代。但最终陈祥伍冷静了下来，他觉得：“区域分销商的地缘优势，在区域市场上的消化能力，对于集成商而言，分销商综合的产品、技术、服务提供能力等，都是厂商和全国总代理所无法取代的。渠道扁平化只会使产业分工更明确。有价值的公司，即使处于价值链的中间夹心层，也有其生存的空间，没有价值的公司，即使处于价值链的顶端，一样会被市场淘汰。”陈祥伍给网域明确了定位：“做华南地区最优秀的网络产品、技术、服务提供商。”
从2000年开始，网域一直努力营造自己的价值：建立E-LAB实验室，成立维修中心，加强物流配送体系；同时，网域着力改变营销方式，更多、更早、更深地参与集成商的项目，捆绑厂商资源，从项目的售前开始为集成商提供实实在在的服务。陈祥伍的网域现在做两件事：前向资源整合和后向资源整合。前向就是向下游客户靠近，像做用户一样做集成商，后向就是向厂家靠拢，展开区域市场营销、OEM、联合品牌、合资公司等深层次合作。
一步步地，网域走近“华南地区最优秀的网络产品、技术、服务提供商”的目标。
放下“螺丝刀”
有谁会相信，2000年，会在福州碰到网域的老总陈祥伍在为客户做技术服务？
2000年，有一次，刚好公司的技术人员都派出去了，销售部恳请陈祥伍出马，到福建做技术服务。他当时心里还乐着呢：“又可以做老本行了。”在福州刚好撞到一位老朋友，那个朋友非常惊讶：“怎么这样的工作，你也要自己做？”晚上两个人聊天，朋友突然非常严肃地对他说：“不该你做的工作你做了，那肯定有应该你做的工作你没做。”
回去后，陈祥伍把朋友说的那句话想了又想，觉得确实有道理。
1988年，计算机专业毕业分配到广州海洋地质调查局，陈祥伍的乐趣就是一头扎进机房里，捣鼓那些在学校很难碰一下的电脑。刚到五山科技街打工的时候，陈祥伍也是做维修，通常别人搞不定的东西，他很快就可以修理好，在科技街“小有名气”，还有一些老板“挖”他。在和拍档一起创业、开装机店的时候，他们的店面生意比较红火，很大程度上也是因为，他们有技术人员的特质，能够给用户把很多技术问题解释清楚，让用户产生信赖而促成的。
“凭着技术，我曾经非常自豪。但是，朋友的一句话，让我突然明白，技术工作已经不得不放下了。”这对陈祥伍而言，无疑是一种“痛苦”。经过多次反思，陈祥伍发现，对技术的情有独衷，使得他把更重要的管理工作都放松了。直到1999年，很多客户还叫他“陈工”。但是，公司发展到当时的规模，有很多比技术更重要的工作在等着他。他开始“强迫”自己不再干技术活，更多地转到思考企业的发展上。
现在，有时他看到有故障的电脑，还是情不自禁地想找螺丝刀拆开来看看。但是，他已明白，技术只是自己的爱好，而不是工作。
在上世纪90年代初，广州天河五山科技街作为广东省首家电脑专业市场?曾吸引了全国各地500多家高新技术企业加盟，开创了自己的“开元盛世”。
虽然今天五山科技街已风光不再，但也正是这块厚土蕴育了广州的IT圈，让很多IT人开始了一生的追求，由此走向事业的新高。为此，我们《中国计算机报．华南专刊》把目光投向了五山科技街的先行者们，对“五山科技街老臣民”做一系列报道，希望从他们的脚印中探究广东IT业的发展历程，忠实地描绘出广东IT圈的过去与现在――永不停滞的步伐！