邓可嘉：“北伐”是顺理成章之事

如果说去年深圳市中汽南方汽车公司（以下简称“中汽南方公司”）取得VOLVO（富豪）轿车在华南及西南地区的销售代理权，成为第一家取得国际知名汽车品牌代理权的内资企业而引人轰动的话，那么中汽南方公司的北伐京城无疑又把这种关注带到了2001年：10月23日，其在北京投资兴建的亚洲最大的VOLVO（富豪）展厅正式启用。在启用仪式上，北京中汽南方公司又被VOLVO（富豪）轿车公司授权为华北地区代理商；同日，位于北京经济技术开发区内的VOLVO（富豪）3S服务中心也举行了奠基仪式。

在诸多的VOLVO（富豪）经销商中，中汽南方公司为何倍受青睐？为何要北伐京城？它靠什么在北京发展？与原有的VOLVO（富豪）中国独家代理商、英资公司——太古集团的关系如何处理？带着这些疑问，记者日前采访了中汽南方公司副总裁邓可嘉先生。

靠本土化优势赢得代理权

邓可嘉认为，在国内诸多可供选择的代理商中，VOLVO（富豪）轿车公司之所以将代理权直接授予深圳中汽南方这样的内资企业，既是由经营实力所决定，更是由国外知名汽车品牌开拓中国市场本土化战略所要求。因为任何一个国外品牌要想靠整车进口开拓中国市场，除了知名度及产品因素外，必须建立与当地市场相吻合的销售服务体系。这个体系主要包括低成本、及时的零配件供应、专业化的维修服务及一对一的跟踪服务等内容。

北伐只是市场战略的一部分

邓可嘉说，开拓北方市场既是市场的需要，也是公司市场战略的一部分。自1995年代理VOLVO（富豪）轿车以来，中汽车南方一直将华南地区作为“桥头堡”，目前已在深圳、广州及广东其它城市和西南建立了14个展厅及8个3S服务中心，华南及西南地区市场的局面已经打开，从企业自身发展来讲，开拓华北是顺理成章之事。

构建华北网络体系

邓可嘉说，北京中汽南方公司作为VOLVO（富豪）轿车华北地区总代理，正在稳步建立专卖销售及3S服务网络体系。

据他介绍，已经有近30家经销商申请加入专卖销售及3S服务网络体系，在考察经销商经营实力的同时，要求经销商必须对当地的高档车及VOLVO（富豪）轿车市场进行调查分析，并拿出详细的调查报告，经过第一轮筛选，已经有10多家被淘汰，目前正在进行第二轮筛选。入选的经销商都必须按照VOLVO（富豪）轿车公司的要求在当地建立展厅和3S服务中心。华北8省2市每地至少都要建立一个展厅及相应的3S服务中心，最终形成完善的专卖及服务网络。同时，北京还将再建2个展厅，位于经济技术开发区内的3S服务中心对所有的北京VOLVO（富豪）轿车用户提供服务。