营销团队管理

    1、员工队伍培训   　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。   　　●培训可利用的材料主要有：   　　公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。   　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。   　　●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：   　　① 熟知产品品种、品名、规格。   　　② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。   　　③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。   　　④ 顾客常见疑难问题解答。   　　2、激励机制   　　●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。   　　① 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。   　　② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。   　　③ 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。   　　3、考评管理   　　员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。   　　① 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。   　　●该岗位员工应填写的表格有：   　　A、巡场记录表   　　B、卖场经营情况调查表   　　C、周/月工作计划表   　　D、促销活动评估表。   　　② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。   　　●促销员应填写的报表有：   　　A、销量周报表   　　B、盘存月报表   　　C、赠品发放核销表   　　D、顾客消费档案（以及积分卡）   　　③ 3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。