蔡万林 篮球鞋王国里的少帅

   第一次见到蔡万林，感觉他更像一个书生。眼前的他，一身书卷气，清瘦英俊，一双充满智慧的双眼总是含着笑意，让你捉摸不透，却又备感亲切。

    年轻的蔡万林有着大多数同龄人所没有的沉稳与睿智。与他同样年轻的“沃特”品牌快速成长的故事就像一个神话在鞋业界传颂着。

    在举手投足间，蔡万林总是充满着活力，洋溢着快乐。

    无论是在生活中，还是在工作中，他都喜欢聆听。面对记者的采访，平日言语不多的他，语速依然如平日那样平和舒缓，使得交谈的氛围非常融洽。他那率真﹑豁达﹑自信的个性，总是能够感染周遭的人，就像他的微笑一样，慢慢浸透到每一个人心里。

    相信这样的性格与他的家庭教育及成长经历是分不开的。

    在蔡万林的眼里，父亲是最慈祥也是最严厉的人。

    蔡万林小的时候，每当犯了错误，父亲从不打他骂他，只是用那充满期望的目光默默地看着他。

    对于蔡万林来说，父亲这样的方式比打他骂他，还让他心里难受。就这样，蔡万林慢慢地学会了自律。

    蔡万林逐渐明白了这样的道理：不管做人还是做事，不论是为自己还是为别人，都必须学会负责任。

    今天已经是两个孩子父亲的蔡万林，总会尽量抽出时间和孩子们在一起，用当年父亲的教育方式及自己的言行教育并影响着下一代。
   创出属于自己的品牌

    会计专业毕业后，蔡万林顺理成章地到家族企业里做了专职会计。

    那时的蔡万林只想做一个职业会计师。

    华丰鞋业的外贸生意兴隆，为他创造了一个前途顺利的升职环境。有这样的一个家族企业，他就算什么也不做，也可以舒舒服服地享受了。

    可只当了两个多月会计，蔡万林就再也坐不住了。

    家族的企业已做了近十年的加工，从一系列国际品牌ADIDAS、CONVERSE﹑KAPPA、DIADORA、ASCOT、POWER、DECHMAN、HI-TEC、VICTORY、REFLEX到国内品牌PEPSI等，从智利、法国做到阿联酋、阿根廷……无论是品质，还是技术，都达到了世界先进水平。然而，年年为别人做着OEM的生意，不但企业利润薄，而且完全受制于人。这样的企业命运是不可能掌握在自己手里的。

    从小就不满足于现状的蔡万林知道，停滞不前就等于后退，要想掌控企业的命运，就必须创出属于自己的品牌。

    在得到家族的认可和支持后，蔡万林开始了他自己的创业之路。

    对于有十年OEM经验的企业来说，生产出同样品质的鞋，注册一个鞋类品牌，都是容易的事情；但如何打开国内市场，并不是凭着一个念头就可以成功的。

    年轻的蔡万林并没有因此而退缩。

    下到基层去熟悉产品本身，这成了蔡万林进入鞋行业的第一步。

    从学选料到剪皮子，从包楦到车线，从设计到销售……就这样，蔡万林一步一步踏踏实实地学习和思索着，不放过每一个细节、每一次机会。

    在外人眼里，蔡万林是顺利的，似乎想做什么就可以做什么。实际上，肚里的苦水只有蔡万林自己知道。

    既然开了头，前面的路就算荆棘满地，也必须走下去了。这是蔡万林性格中最坚韧的一面。用他自己的话说：“只要你考虑到了每一个细节，没有不成功的可能。”

    机会在今天这个充满自由的市场，并不是难得的。找到市场空间，把握市场机会，并将这一市场空间在短时间内创造出高利润，却是非常艰难的。

    在经过了认真的市场调研与分析后，蔡万林不但看到了篮球鞋的市场空间，也牢牢地抓住了篮球鞋的消费群体。

    蔡万林熟悉他们的需要。

    在学生时代，蔡万林就是校篮球队的中锋。那个年代，场上每一位队员的脚上都是一样的上海回力鞋。

    蔡万林那时的梦想就是有一天能穿上一双专业的篮球鞋，在球场上叱咤风云。

    他要让所有喜爱篮球鞋的人，都能拥有一双既在技术及外观上达到世界先进水平，又在价格上能满足大众消费的篮球鞋。

    在经过了无数次的技术实验与市场考察后，“沃特”篮球鞋以惊人的速度占领了篮球鞋市场，很快脱颖而出，也得到了消费者的认可。

    蔡万林不但让自己圆了梦，也让无数的篮球爱好者圆了梦。

    几年的摔打下来，从自己亲自卖出第一双“沃特”，到今天拥有了1000多家的全国加盟连锁店；从一个对鞋没有任何了解的大男孩，到今天的鞋业专家；从对国内鞋业市场完全不懂，到将企业的销售额做到了近10亿元；从一个大胆的念头开始，到将“沃特”品牌做到了大江南北……蔡万林成功了。

    而这成功绝不是轻松得来的。在成功的背后，是比常人付出百倍的努力，是365天不间断地给自己压力，是无数次失败累积的智慧的成果。
    品牌即文化创新即发展

    企业成功了，按常理，蔡万林应该可以稍微松一口气了。

    但蔡万林说：“不，压力反而更大了。企业要发展，就要创造更广阔的发展空间。2008年将在北京举办的奥运会为运动鞋行业带来了新的商机。我们这一代是幸运的，无论是外部大环境，还是内部的小环境，都给了我们发展的平台；但想找一个长足发展的空间却是非常艰难的。目前，运动品牌的竞争之激烈，犹如战国时期群雄割据，要想在同类产品中长久立于不败之地，建立品牌文化是企业发展的必经之路。”

    企业发展到今天应该沉淀下一些东西。然而，如何建立品牌文化？塑造什么样的品牌文化？蔡万林苦苦地思考着这些问题。

    从2002年下半年到2003年的上半年开始，全国各类运动鞋品牌争先恐后聘请各类娱乐明星做形象代言人，以快速扩张的方式提升品牌的形象。一时间，电视台体育频道几乎所有的广告时间都被运动鞋品牌所占据。此时的观众对运动鞋广告开始出现了记忆疲劳，对明星广告代言也产生了厌倦。

    面对这样的状况，如果“沃特”也步其后尘，只会掩埋在观众的视线里。不但起不到品牌提升的效果，而且会使品牌因“人云亦云”而失去生机。

    蔡万林提出，“沃特”“不做一时的流行品牌，要做有长久生命力的专业品牌；不盲目追求一时的知名度和市场占有率，而是运用多元化的品牌推广手段，加强品牌推广的力度，广度和深度”。

    在经过深思熟虑后，蔡万林提出了自己的设想：

    一是与国家女篮、厦门国际马拉松等专业团队、赛事联盟。二是经常举办活动和赛事推广，深入校园，让品牌与消费者进行直接互动。三是有针对性地选择权威专业媒体进行品牌宣传，提升品牌的个性形象和口碑，尽量与非专业品牌有所区别。四是提出以“品牌体验营销”为模式的专业推广思路，让每一个“沃特”专卖店成为消费者进行品牌体验的舞台。五是成立了“沃特”MVP消费者俱乐部，增强消费者的品牌归属感和忠诚度，以完善的售前、售中、售后服务，做到品牌忠诚营销。

    尽管这些想法都是非常有创意的，但想真正落到实处，并不是一件简单的事。

    但蔡万林还是毫不犹豫地坚持着。

    这就是蔡万林建立品牌文化的第一步。用他自己的话说就是：“起点要高，发展要快。”

    可见蔡万林对自己是苛刻的，从不给自己一点放松的机会。

    这一点也深深地影响着企业里的每一位员工。也正是如此，蔡万林的身体力行无形中转变成了企业的凝聚力。在蔡万林无声的带动下，企业文化在悄无声息中形成了。用员工自己的话说，就是：“沃特”给了我们足够大的平台，我们愿意将自己成长换来“沃特”的成长。

    说这番话的人，年龄平均不超过25岁。

    也许是蔡万林自己太年轻了，他的团队也全部是年轻化。

    他愿意给更多的年轻人以机会。

    我问蔡万林：如果有一天，企业发展到必须要聘请许多比你年龄大的人才时，你会聘请吗？你能与他们相处融洽吗？

    蔡万林毫不犹豫地告诉我：当然会，年龄不是企业发展的障碍，能力是聘请的主要条件。今天的企业成员之所以年轻，不是谁有意安排的，也许是巧合吧！因为篮球鞋这个行业本身，就是年轻人喜欢的职业。当然，年轻化也非常好啊！篮球鞋行业需要有活力的人来操作，才会不断地充满生命力。

    蔡万林的管理理念是独特的，更多的时候，他是凭着直觉和喜好在做企业，但他却是成功的，这让人不得不佩服他个性随意及充满情义的管理手段。
   调整战略改变策略

    市场是残酷的，今天给你笑脸，明天也许让你不知道该不该继续走下去。每当企业发展到一定阶段时，总会出现瓶颈，尤其是市场的风云变化无从预料，令人无从下手。

    对此，蔡万林积极应战。

    俗话说：工欲善其事，必先利其器。为打造国际一流的专业品质，蔡万林坚持以科技创新为第一生产力，成立了省级技术中心，建立了一支技术精湛，凝聚力强，能打硬仗的专业队伍。并定期组织员工进行高技能的培训，确保公司后备技术力量的充实。

    同时，对“沃特”产品提出新的要求：一，必须根据消费者的专业要求和特点来打造产品。譬如，在篮球鞋的消费上，中国消费者大部分在户外及水泥地上进行运动，“沃特”按照中国国情的特点，率先提出并加强了篮球鞋的耐磨性及舒适性，并在避震及安全保护方面做了更完善的考虑。二，不断提高自有技术产品和概念产品的开发比例，吸取国际先进的开发经验使洋为中用。以国际一流的品质为要求，不断推出具有一定自主知识产权的产品，以独有的“天盾”、“掌动能”等技术概念，提高产品在消费者心目中的专业认可度。

    蔡万林的战略调整是成功的。

    短短的时间里，“沃特”品牌已经形成了以专业篮球运动装备为核心，以专业慢跑、专业网球鞋服为辅助，以运动休闲产品为补充的齐全产品线，在强化篮球核心产品优势的同时，有满足了消费者多元化的产品需求。

    一个企业品牌战略的成功与否，关键是营销队伍管理模式的建立。“以消费者为中心，以代理商为依托，以品牌竞争为导向”的营销操作思路是蔡万林迎战新市场的策略改变。

    为此，蔡万林对“沃特”的营销队伍提出了“三位一体”的新要求：一是必须成为“产品专家”，即不但能够为不同的市场、不同的终端、不同的消费群推荐合适的产品，而且能够根据“沃特”产品的不同特点，提出有针对性的推广思路；二是必须成为“营销顾问”，即要求每个营销部门要有一定的营销高度，真正为代理商，为市场提供顾问式的营销服务；三是必须成为“执行高手”，即要求每一位营销人员必须亲自聆听来自市场和消费者的声音，狠抓执行细节，做一个贴心的营销执行高手。

    应该说，蔡万林的竞争意识与应战能力是与生俱来的。他说：“我们常常会听到长辈们说：苦难就是财富。但我认为，有些挫折是没有必要走的。他人的经验就是我们的经验，多借鉴他人的经验，成功就可以离我更近一些。我也就可以有时间做更想做的事。”

    我问蔡万林：您最想做的事是什么？

    蔡万林说：“让‘沃特’成为百年品牌。所以，我不赞成突出个人形象，因为个人魅力是有限的，而一个企业的文化渗透是无限的，可以一代一代传承，一代一代受益，一代一代发扬光大。”

    在“沃特”2005年的产品宣传册上，有这样一首诗吸引着我：

    山雨欲来袭，球势不可挡。

    随风潜入阵，控球细无声。

    大漠孤烟直，长空灌篮圆。

    欲穷千里目，更上一层篮。

    生当做球杰，死亦为鬼雄。

    铁骨铮铮处，沃特将欲行。