缝制机械：经销商多品牌代理路在何方

    在其他行业的从业人员看来，目前，我国缝制机械行业中所出现的品牌代理关系显得有点夸张，一个区域的代理商可以代理十几个品牌的缝纫机而很少遭到生产商们的集体抵制，这着实让人难以理解。

    顺其自然的，人们会对代理商如何与生产商协调关系产生好奇，对这种现象出现的原因、将造成的影响、该往哪个方向发展及存在的合理性有着各自的疑问与理解。这究竟是行业的特性，还是市场发展所必须经历的阶段？

    鉴于此，记者采访了活跃于缝制行业舞台中４家经营实体的负责人，从这些置身于第一线的人士口中，或许，我们将得到更接近市场现状的答案。

    林宏楠

    福诚（中国）有限公司 总经理

    缝制行业中，代理商多品牌代理这一做法很难避免，未来相当一段时间内，也难以改变。因为，没有企业能生产出所有应用于服装产业链各个方面的产品。像在土耳其、印度等其他纺织工业产值较大的国家里，多品牌代理这一现象很普遍。

    问题的关键是代理商不能乱代理品牌，不能代理同类型的品牌。比如，我们代理标准，就不会再代理中捷，因为他们是直接竞争对手，又比如杰克，如果代理杰克就不能代理通宇，这样的例子还有很多，像力克与格柏等等。用于厚料缝制的、用于针织的都得分明确。代理时，不在同一领域涉及到两个品牌，不能造成内部损耗，不能影响到服务质量。

    因此，代理商与生产商在职能上应该区分明确，代理商应该更关注客户层面，提供完善的服务。

    现今，一些缝纫机生产商出现的代理商对其产品不重视，更多原因是在其的管理、代理制度、产品等领域出现了问题以及与代理商没形成很好的合作与配合，不应单单把问题看成是代理商多品牌代理造成的，而是很多原因综合而成的。

    同样的，目前所出现的直销模式也不是因为代理商多品牌代理直接造成的，这里有生产企业自身运营的考虑，有其管理、经营思路、利润的种种考虑。是一个综合因素产生的局面。

    程万波

    北京万海波服装设备有限公司 总经理

    多品牌同时代理，对于我而言是目前经营的需要，因为缝纫机产品在每个档次上都有各自的强势、畅销品牌，比如中捷的是一个档次，重机的是另一个档次，更低档的产品也会有需求，但很明显，重机公司肯定不会生产此类产品，一家生产２０００元产品的工厂做不出５００元的缝纫机；而在目前的环境中，国内的一些工厂因自身条件也生产不出高端产品。

    此外，在目前产业、市场环境下，只要能保证品牌每年都实现增长，相信生产商也会理解。

    陈进

    北京重机兄弟缝纫设备有限公司 总经理

    我觉得，经销商同时代理几个品牌有其目前存在的价值，比如，如果一个代理商有能力和实力做三四个品牌的代理，他就很难只选择一个品牌来做。我给你算一笔帐，假如我公司一年所要用掉的费用是２００万元，只代理一个品牌，然而，这个品牌只能给我带来２００万元收益，那么，这意味着我今年将赚不到钱。对于公司而言，这是很难想象的，公司经营的目的肯定是要赚钱，而如果我在保证第一个品牌２００万元的基础上，代理多个品牌，当这些品牌都为我带来相同的收益时，那么，我的利润就会很大。而这归根到底是市场目前的现状造成的。

    另外，对于经销商而言，自主性都是他们所寻求的，无论是哪个经销商，在其成长壮大后，都会去寻求更大的自主性。他们可能尝试创建自有的品牌缝纫机，也有可能做些其他的。

    陈晓青

    通宇控股集团 董事长

    目前，中国缝纫机代理商普遍流行的多品牌同时代理行为归根到底还是因为缝制设备行业现在发展的不成熟，不过这也是行业发展过程中或者说是行业整合前期必然存在的现象。同时，这也是缝制设备行业的一些特性所决定的。在我看来，它的合理性主要体现在三方面。

    其一，作为缝纫机产业来说，在市场上常用的产品就有４００多个品种，目前，世界上没有一家企业能够把所有的产品都做齐全。对缝纫设备的经销商来说，整合目前国内品牌的品种优势，是他们的立身之根本，这对前期经销商来说，是必由的发展道路之一。

    其二，缝制设备行业还没有形成市场主导品牌之前，大家都在同一条起跑线上竞争，这个时候，不管是缝制企业还是经销商，都会存在良莠不齐的现象，大家都在不断地调整与选择。这是服务商多品牌经营的主要目的所在，同时，整合前期的生产企业也将容忍这种行为的存在。

    还有，服务商也是希望通过在市场的选择过程当中，观察各个供应商的产品质量、服务、价格、品牌张力、发展潜力等能否掀起市场波澜，并直接为自身带来效益。对于经销商而言，这是一个选择的过程，经过供应商与经销商的配合，形成优势组合。因此，在前期的整合过程当中，这种模式是供应商与经销商之间存在着的一种“默契”。

    但是，对缝纫机行业而言，从根本上说，品牌多代对我国缝纫机行业还是将产生很大的弊病，一家代理商代理十几个品牌，形成内部竞争，不利于品牌的维护，也将让客户对代理商形成一种不信任的感觉。目前，行业内的运作体系大多是利字当头，对于那些规范操作的供应商来说，由于他用于品牌、技术、研发、推广上的花费相对较高，在利益这一块不可能像不规范企业那样给予服务商那么高的利润承诺。纵观世界上成功的经销商，他们经过这一阶段的品牌多代后，慢慢地转型为一个品牌的代理，与品牌企业紧密相连、共同发展，我想，这也是缝制行业未来发展的趋势。

    况且，目前缝纫机行业中这一现象并不是很稳定，代理商不可能让十几个品牌都在自己的手中共同成长，并保证达到供应商所要求的市场份额，而且，在这个快鱼吃慢鱼的时代，每个企业都希望自己能够快别人半步，得到比其他企业更多的市场份额。

    也正是因为这两点，目前，行业中出现了一些新的变化，比如直销模式的出现。

    现在有很多的生产制造企业受到多品牌代理的影响成为牺牲品后，就提出了直销的口号，借此，他们期望通过这种直接让利于客户的手法来扩大自己的市场份额，绕开经销商建立只属于自己的销售渠道。然而，这一模式也有风险，很有可能造成服务质量的下降。

    中国是一个多民族、多文化、多区域为特征的国家，文化差异非常大，各个区域都有自己鲜明的特点，需要专设机构来满足客户的特殊要求。而且，对于缝纫机产业来说，它需要有大量技术、售前、售中、售后服务的支持，如果没有足够的人员支持，就没有办法真正的服务客户。而做直销无非是直接让利于客户，但如果连最基本的服务都跟不上的时候，客户的利益就会受到直接的伤害，又如何能让客户相信？国内缝纫机行业应该把目光看得更远，对于经销商来说，实际上也是我一直在倡导的，经销商的出路在于成为名副其实的“服务商”。为你所熟悉的区域提供周到的技术、售前、售中、售后服务。

    当市场逐渐出现主导品牌的时候，市场的需求就会发生改变，由目前的经销商大力推广，改为由终端用户自己指定喜好品牌。但是，不管用户所指定是哪一个喜好品牌，服务商都将作为当地的有生力量进行专业、对口的服务。