渠道决定规模 要快速提高商业渠道产品的影响力?
2006-06-06 11:16:23 来源:中国鞋网 中国鞋网 http://shoes.efef.com.cn/
在市场竞争日益激烈的今天,商业合作伙伴通过多年市场洗礼,操作市场同样越发规范和专业。而产品市场的丰富性更使得商业合作伙伴在整条供应链中的地位越发突显。“有品牌吗?”“有广告支持吗?”“是独家吗?”“有什么个性化特点?”“什么政策?”成为当今商业合作伙伴经销产品所关注的几大问题。特别是极度同质化的调拨或流通性产品越发没有空间,几乎进入举步为艰的境地。药品行业中商业渠道产品的运作如同快速消费品的流通环境一样都已经进入了新型模式。特别是以商业渠道为主要销售手段的各生产企业,如何提高自身商业渠道产品的影响力,提升产品销量?
渠道决定规模,消费者决定利润的客观环境,决定企业要提高商业渠道产品影响力不能单纯着力于商业合作伙伴,同时要着力于消费者。而企业也必须从“依靠渠道单纯为了圈钱”的简单思维模式,调整为“帮助客户成功,企业才能成功”的共嬴思维模式。这两个方面也是下文所介绍的各种具体方法的基本准则。
那么,如何提高商业渠道产品影响力?北京万正根据多年操作医药企业和快速消费品企业的实战经验,总结了十种方法以帮助企业提高商业渠道产品影响力,增加产品销量。
方法一:专业吸引法所谓专业吸引法,即:将商业渠道产品专业化。以专业的包装、专业的推广工具、市场细分的专业卖点、专业的价格体系制定,创造差异吸引商业合作伙伴的目光并增加信心,以此提升商业渠道产品在商业合作伙伴心目中的地位,推进促成合作。
方法二:捆绑法
所谓捆绑法,即商业合作伙伴经营某一区域产品的同时,在遵循一般性经销条件的基础上,和企业按比例承担产品市场推广费用,以增加商业合作伙伴投入,使之有危机感而自动自发的推进产品销售。
方法三:“二级”法
所谓“二级”法,即企业各区域的销售人员要通过专业化服务,帮助直接商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓工作,增加与商业合作伙伴之间的情感沟通,增加企业产品在商业合作伙伴产品体系中的份量,知己知彼有的放矢。
方法四:需求吻合法所谓需求吻合法,即根据企业招商的品种在所要销售的区域内从众多商业合作伙伴中,有针对性的寻找经营理念、人员结构、销售区域、销售区域的深度和广度及主销产品是否与企业的要求相符,选择要点是与目标需求吻合。
方法五:打包法所谓打包法,即根据不同地区的主销产品以及企业各商业产品的利润率,将该区域内的各商业产品进行组合销售来制定组合政策,使高低利润产品相互支撑,为企业创造更多的操作空间,增加产品竞争力。
方法六:利益差异法所谓利益差异法,即在产品同质化严重的商业渠道环境中,通过商业金钱利益与产品卖点利益两方面共同创造差异影响。卖点利益可为同一产品创造更多的消费者购买理由,增加产品的鲜活性,拓展消费群体范围,帮助商业合作伙伴从专业化角度提升产品竞争力和销量。
所谓“消费者”法,即一切与商业渠道合作经营推广的方法、手段与设计,都应以消费者为中心。因为商业渠道决定规模,消费者决定利润,产品销售不是“卖”而是“买”,“买”到消费者家里, “买”到消费者忠诚的心。
正如前面所说,与商业渠道达成合作不代表销售行为的结束,而只是刚刚开始。企业不能忽略此时产品影响力的增加。通过销售团队对商业合作伙伴运作过程各环节的紧盯,能够充分体现企业对于产品的关注,将工作方法与合作的专业性转化为产品对于已经合作商业合作伙伴更深层次的影响力。提升商业合作伙伴的责任心、信心和信赖之心。加快市场的开发速度和销售量的提升。这种紧盯还可以减少不可知因素造成的判断决策失误,降低商业渠道产品运行的失误率。降低企业在商业渠道的进入与投资风险。
以上方法在实际应用过程中需要根据相应情况进行多方法的有效整合使用。创造企业自身在商业渠道中的核心竞争力,用创新的思想运作商业渠道产品,弥补商业合作伙伴在渠道运作中能力的不足现象,帮助商业合作伙伴进行市场专业化开拓,才能适应不断发展变化的商业环境需求,才能使商业渠道产品更加辉煌!
渠道决定规模,消费者决定利润的客观环境,决定企业要提高商业渠道产品影响力不能单纯着力于商业合作伙伴,同时要着力于消费者。而企业也必须从“依靠渠道单纯为了圈钱”的简单思维模式,调整为“帮助客户成功,企业才能成功”的共嬴思维模式。这两个方面也是下文所介绍的各种具体方法的基本准则。
那么,如何提高商业渠道产品影响力?北京万正根据多年操作医药企业和快速消费品企业的实战经验,总结了十种方法以帮助企业提高商业渠道产品影响力,增加产品销量。
方法一:专业吸引法所谓专业吸引法,即:将商业渠道产品专业化。以专业的包装、专业的推广工具、市场细分的专业卖点、专业的价格体系制定,创造差异吸引商业合作伙伴的目光并增加信心,以此提升商业渠道产品在商业合作伙伴心目中的地位,推进促成合作。
方法二:捆绑法
所谓捆绑法,即商业合作伙伴经营某一区域产品的同时,在遵循一般性经销条件的基础上,和企业按比例承担产品市场推广费用,以增加商业合作伙伴投入,使之有危机感而自动自发的推进产品销售。
方法三:“二级”法
所谓“二级”法,即企业各区域的销售人员要通过专业化服务,帮助直接商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓工作,增加与商业合作伙伴之间的情感沟通,增加企业产品在商业合作伙伴产品体系中的份量,知己知彼有的放矢。
方法四:需求吻合法所谓需求吻合法,即根据企业招商的品种在所要销售的区域内从众多商业合作伙伴中,有针对性的寻找经营理念、人员结构、销售区域、销售区域的深度和广度及主销产品是否与企业的要求相符,选择要点是与目标需求吻合。
方法五:打包法所谓打包法,即根据不同地区的主销产品以及企业各商业产品的利润率,将该区域内的各商业产品进行组合销售来制定组合政策,使高低利润产品相互支撑,为企业创造更多的操作空间,增加产品竞争力。
方法六:利益差异法所谓利益差异法,即在产品同质化严重的商业渠道环境中,通过商业金钱利益与产品卖点利益两方面共同创造差异影响。卖点利益可为同一产品创造更多的消费者购买理由,增加产品的鲜活性,拓展消费群体范围,帮助商业合作伙伴从专业化角度提升产品竞争力和销量。
所谓“消费者”法,即一切与商业渠道合作经营推广的方法、手段与设计,都应以消费者为中心。因为商业渠道决定规模,消费者决定利润,产品销售不是“卖”而是“买”,“买”到消费者家里, “买”到消费者忠诚的心。
正如前面所说,与商业渠道达成合作不代表销售行为的结束,而只是刚刚开始。企业不能忽略此时产品影响力的增加。通过销售团队对商业合作伙伴运作过程各环节的紧盯,能够充分体现企业对于产品的关注,将工作方法与合作的专业性转化为产品对于已经合作商业合作伙伴更深层次的影响力。提升商业合作伙伴的责任心、信心和信赖之心。加快市场的开发速度和销售量的提升。这种紧盯还可以减少不可知因素造成的判断决策失误,降低商业渠道产品运行的失误率。降低企业在商业渠道的进入与投资风险。
以上方法在实际应用过程中需要根据相应情况进行多方法的有效整合使用。创造企业自身在商业渠道中的核心竞争力,用创新的思想运作商业渠道产品,弥补商业合作伙伴在渠道运作中能力的不足现象,帮助商业合作伙伴进行市场专业化开拓,才能适应不断发展变化的商业环境需求,才能使商业渠道产品更加辉煌!
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