浙江东阳 中国缝制机械行业销售策源地

      在有“中国缝制设备制造之都”美誉的台州，成长起了众多我国缝制机械行业的骨干企业，这里已经成为行业发展的标杆。如果说，在中国缝制机械行业中“台州人”制造了缝纫机，那么缝纫机的销售重任则由“东阳人”挑起。

    “东阳模式”这种集生产与商贸于一体的特色板块经济，为推动中国缝制机械行业的发展书写了浓墨重彩的一笔。

    究竟是什么造就了东阳缝制机械行业的今天，记者尝试着勾勒出这一群体的轮廓，同时探寻这一群体的发展轨迹。

　　为商传统下的东阳人

    东阳人的经商传统自古有之，据《东阳县志》记载：明万历年间，东阳人开经营四方，操持艺业之风。发展至今，“经营四方”已成为流淌在东阳人血液里的性格特征。如今在东阳，众多年轻人都想要到外地谋求发展。东阳人在走南闯北中熟涪各地的人、物、情、礼，因而形成机智、团结、诚信、拼搏的“东阳人”特性。

    在东阳当地著名的“浙江东阳缝配城”内，这里的经营户开设在全国各地的二级批发连锁商共计1215家，专业零售商1338家，而从事缝配经营的流动销售人员多达4500人，除了西藏、内蒙古之外，国内各省及重点城市均有东阳人的身影。

    “缝配城中的经营户主，大部分是东阳当地人，东阳人形成这样的格局是有渊源的。如今，在浙江形成了很多的产业板块，比如台州的缝制机械制造产业、宁波的皮革产业、诸暨的袜子产业，而东阳则形成了‘产销并重’的缝配产业。这样的特色与周边城市的特色产业形成了互补，形成一个完整的产业链。”～位在缝配城中经营配件的业主这样评价了东阳当地的产业特色。

    “占国内配件市场总量近80％左右的缝配产品是从我们缝配城经营户手中出去的，可以说全国缝制机械配件行业的营销渠道基本控制在我们这里。”缝配城董事长程增尧这样表示。

    记者从相关渠道了解到，在我国缝制机械行业中，仅仅在东阳市虎鹿镇就有3万多当地人从事缝纫机整机及配件的销售工作。而在一个叫锦溪村的自然村中，几乎每家每户都有人从事缝纫机整机、缝配的销售工作。他们以家庭关系为纽带相互连接起来，以亲戚带亲戚、朋友带朋友的方式向周边扩张，他们以东阳为中转站，足迹遍布全国各地缝制机械类专业市场和服装企业。

    在上海的“缝配一条街”——东长治路上，一位有十几年销售经验的蔡先生告诉记者：“现在东长治路上的经销商40％以上都是浙江东阳人，他们代理着众多品牌的缝纫机，以及涉及到服装制造流程中所有的缝制机械和相关配件。”

    “哪里有市场，哪里就有前来寻求合作的东阳人。我所在企业的每次采购过程中，合作伙伴以东阳人居多。从某种意义上讲，在服装制造业内，‘东阳人’已经形成了一个特定的符号，那就是缝制机械经销者。”一位在服装企业里负责采购的常先生在谈到东阳人时如是说。

    这一说法，可以从国内一些骨干整机及零配件制造企业那里得到印证。据一些生产商介绍，如今他们的产品通过东阳人销售到服装企业的比例至少在企业产品总产量的60％以上。

    从上个世纪80年代初，东阳人抓住机遇，陆续在上海东长治路开始了他们的经营之路，并对东长冶路“缝配一条街”的形成和繁荣起了很大作用。一位长期居住在上海东长治路附近的居民谈到当地东阳人时这样说：“在东长治路上，经常会有一些人操着纯正的东阳话在交流。以至经过了好多年．这附近的本地居民在与这些东阳人交谈的过程中也会时不时地冒出几句东阳话。”调侃的言辞中流露出对这个群体的赞美。

　　东阳已呈现品牌效应

    能在缝机业内占得重要一席，可以说离不开东阳人从当地商道文化中所吸取的养分。 

    在有一家服装企业的创办之初，需要采购大量的设备，有意找一个能给他们提供全套设备配置服务的合作伙伴。当时有一个经销缝纫机的东阳人找到了这家企业领导，提出合作意向，在得知了对方所要全套设备的要求后，这位东阳人便请求企业给他两天的时间。两天后，来的不只是当初来的那个东阳经销商，而是来了六个经销商，并带来了厚厚的一本生产流水线配置计划和一叠详细的产品报价单。配置单写得一丝不苟、合理有序，而那份报价单也很合理。事后这家服企才知道，那六个人都是东阳人，这是一个合作团队，团结是他们最大的优势。

    其实，这六名东阳人并不知道自己能否成功达成合作意向，可还是很认真地完成了那份生产线布置计划。事实也证明他们做得高效、合理，这家服装厂最终与他们成功地完成了这一次合作。达成合作的另外一个原因，正是因为他们的诚意和团结，事隔多年这家服装企业的老板在谈到当时的情形时，对当初的那六个东阳人依然不吝赞美之词。

    除了诚意与团结外，守信用也是东阳人身上不难看到的一个优势。

    在河北的缝制机械市场中，流传着东阳儒商杜时洪从一个不通商道的中学教师转型为优秀的缝制设备经销商的故事。

    “那时就觉得自己还年轻，出去闯荡总不至于没饭吃。”就是抱着这样简单的信念，1993年杜时洪在一片惋惜声中放弃了收入稳定的教师工作毅然决然地走上了经商的道路。

    一开始，杜时洪也尝尽了生意场上的艰难苦楚。与其他靠请客送礼等方式做生意的人不同，杜时洪选择了一条艰辛的市场化道路，进优质的货，卖合理的价，实打实地去做生意。杜时洪能够坚持下来，靠着自己经商的诚实和信用在顾客中形成了良好的口碑，慢慢在石家庄站稳了脚跟。

    杜时洪做生意讲究坚持自己的诚实和信誉。他不怕客户积累得慢，他要的是回头客，哪怕让他两三个月才积累一个客户他都愿意做，因此在生意场上，他从来不投机取巧，生意做得实实在在。

    从当年白手起家时的小店老板，到今天在华北缝制机械市场表现出色的销售明星，杜时洪在商场上摸爬滚打、一路走来。对他来说，其中的商场生存法则用诚信、拼搏来概括再合适不过。

    从缝制机械行业里的东阳人身上，或许可以找到当代中国缝制机械行业精英的缩影。我们有理由相信，凭着机智、团结、诚信、拼搏的优点，东阳缝制机械，乃至中国缝制机械行业的明天将更加辉煌。