营销案例：让销售与众不同

    顾客不是上帝，而是我们的朋友，为顾客解决问题就是我们的商机。

    销售电脑的时候总是帮用户把实用的软件都安装好，并教会他们怎样使用，这成为销售的一个法宝。

    在客户中发行一种有面值和次数限制的“服务卡”，既可以为用户提供到位的服务，又有机会发现新的销售机会。

    跟很多四、五级城市的渠道商一样，广州矽速电脑有限公司佛山分公司在销售中也面临各种问题：销售机会主要来自二次销售，新客户大多需要老客户介绍，客户压款情况非常普遍……不过，既然生意还要继续做，就不能只抱怨而不想对策。“我们会在销售中加上一些有特色的东西，这使我们公司显得与众不同。”矽速佛山公司经理朱宇辉这样说。

    小软件成销售亮点

    “通过MSN的语音通话功能，您可以为公司节省电话费。”

    “这款软件可以通过网络发送传真，这可以帮您公司降低电话费和纸张的耗费。”

    在佛山矽速电脑的零售店面里，销售人员一边做演示，一边对前来咨询的客户说。

    跟往常一样，客户看了演示后颇有兴趣。“我去过好几家店，你们店的介绍最特别——我原来真不知道电脑还可以做这些。”客户说。

    这一幕在矽速电脑几乎每天都会发生。朱宇辉和销售员对此都已习以为常。佛山制造业企业比较多，他们对IT产品有需求，但同时又对这些产品的使用技巧缺乏了解。对于这些用户，他们常以这些不需要增加成本的软件应用给他们留下深刻的印象。

    “把自己当客户，帮他们解决问题，这是最好的销售方法。不要只考虑自己卖产品和销售的利润，还要了解用户的需求是什么以及如何解决这些问题。”朱宇辉说，“所以，我们在销售电脑的时候总是帮用户把实用的软件都安装好，并教会他们怎样使用。”

    朱宇辉还发现，很多用户采购IT产品的时候只是考虑解决现阶段的问题，很少购买配套产品或者考虑未来的应用需求。于是，他要求销售人员主动向用户介绍相关产品，让用户对自己的需求更加清晰。他还一直想把店面做成办公室的样板间，这样用户就可以直接进行体验。

    另外，矽速电脑还通过传真和电子邮件等方式开发新客户。公司的销售人员根据企业黄页上的信息向企业发送传真和电子邮件，介绍最新的产品信息和促销信息。虽然这样做的成功率并不令人满意，但是，作为一种“主动出击”的销售途径，矽速电脑仍然坚持这样做。

    服务是“敲门砖”

    在佛山，矽速电脑的新客户大部分靠老客户介绍，而销售人员直接上门推销的成功几率很低。在一些工厂区，销售人员甚至连大门都进不去，而服务则成为他们的“敲门砖”。“客户需要服务就表明他们的设备或者系统存在问题，而他们的问题就是我们的机会。”朱宇辉说。

    为了有效“粘住”客户，矽速电脑在客户中发行一种有面值和次数限制的“服务卡”，这些卡有的作为赠品送给用户，有的则是用户付费购买。同时，矽速电脑也承接中小企业IT技术外包服务业务。这样，技术人员到用户处进行技术服务就顺理成章。只要技术人员认真解决问题，与用户真诚交流，在随后的产品采购中，矽速电脑都会得到一些销售机会。

    不过，朱宇辉表示，他们不会主动向老客户表达希望他们为其介绍新用户的意思，因为这样会给人留下“他们提供服务是有目的的”的印象。他更愿意通过为他们提供高质量的产品和服务，给用户留下好印象，这样，他们就自然会愿意为矽速电脑介绍新客户了。“把握好客户是开发新客户的基础。”朱宇辉这样表示。

    佛山规模比较大的新中原陶瓷厂的办公设备非常多，仅电脑就有300多台。由于设备来自不同的供货商，其售后服务成了一个难题。当新中原陶瓷厂采购了矽速电脑的产品后，矽速电脑便决定将客户所有办公设备的售后服务都承接下来。虽然这家工厂离矽速电脑公司路途遥远，但每次设备出现问题，矽速电脑的技术人员总会尽快赶到，还为其提供备用机。这让陶瓷厂的负责人深深感动。

    在另一家客户光大证卷营业部，矽速电脑根据其电脑设备多且故障发生频率高的特点，为每一台电脑安装了一个自动还原系统的程序，大大方便了企业技术维护员的操作。

    矽速电脑还通过电话销售人员对老客户进行回访，保持跟客户的长期联系，掌握销售信息。