营销秘笈：勤奋是成功的第一要素

    "保险业是一个发展前景光明的行业，它不但真正体现了公平竞争的环境，而且可以张扬个性，让我在工作中做有益于社会的事。"徐文道出了当年从酒店经理转行保险业的原因。

　　自2002年底入行以来，徐文从一名小小的业务员起步，入行第二年就被公司评为全国明星业务员，接下来的三年，连续夺得广州本部的销售冠军，她的团队也是稳坐第一名的宝座。

　　勤奋永远是第一

　　"勤奋是首要的，其次是对行业、对公司的认可，而营销的技能、技巧再次之。"徐文总结了自己成功的秘诀，"没有专业知识，不懂销售的技巧，没关系，只要愿意付出，自己认可自己的工作，脚踏实地的工作，肯定会有成功的一天。"

　　在初入行的时候，徐文也遇到了很多困难，她决定从陌生拜访开始。徐文道出了当时开垦广州新机场的经历："当时新机场还在建设当中，没有公交车进去，的士也不愿意进去，我是两脚泥的独自走进去的。"经历了无数次的跋涉，徐文终于把建筑工地的业务顺利的签下来。

　　八张100元的意外险保单的经历，也令她终身难忘。"我还清楚记得，当天早上6点多就起床搭车赶往深圳，回到广州的时候已经是晚上11点多了。"徐文介绍说，由于深圳那边的总负责人当天有事出去了，她只签下八张100元意外险保单，但这八张保单让我感受到初入行的艰辛，激发了我勤奋的天性。

　　认可并执著于自己的公司

　　"除勤奋外，还需要对保险业的认可，尤其是对公司的认可。"徐文不止一次地强调，并讲述了一个发生在她身上的小故事。原来徐文有个客户是个女老板，这个女老板一直是买一家外资保险公司的产品，与那家外资保险公司的经理关系很好。她同时也特别欣赏徐文的个性，想与徐文买保险，于是便介绍徐文给外资公司的经理，劝徐文跳槽到那家公司。但徐文始终坚持自己的原则，认定了自己的公司。

　　后来，这位女老板被徐文的执着和忠诚感动了，向她购买了十几万的产品的同时，还介绍了很多客户给徐文。"其实，在客户角度看，买保险一定程度上就是买人，买业务员。你对公司忠诚，就会给客户打了一支强心剂。"

　　差异化的联络方式

　　凭着自己的敬业和执着，徐文赢得了一批又一批的客户。她的客户有生活小区的居民、私人企业老板，政府部门官员，还有高级白领。

　　差异化个性化的策略，是徐文开拓和维护客户的重要手段。

　　她介绍说，客户平时的爱好和生活习惯，她都记在心里。遇到喜欢打麻将的客户，她会陪打几圈麻将，在泡温泉的时候，会邀上几个爱泡温泉的客户；对于广州本地人，会选择喝早茶；对于四川客户，会选择吃麻辣火锅。"除了每年年底送票给客户去友谊剧院看演出外，就没有其它统一的见面方式。我会针对不同的人采取不同的营销方式。"

　　放手让组员独立作战

　　徐文的独特个性，也在团队管理中得到了充分体现。徐文告诉记者，她的团队里有化妆品总监，有做钢材生意的老板，有开酒店的老板娘，甚至连某省在广州办事处的主任都辞职加入。徐文笑言："我的团队门槛比较高，要求最好要有一定经济基础和人脉关系。另外，我对人品要求特别高，而且还要求全职做，兼职的不要！"

　　"我带团队坚持一个原则：以身作则，脚踏实地。帮他们树立目标，让他们尽快成长。"徐文介绍说，公司的"新人王"、新人班的"班长"，大多出自她的团队。她会为新入职的组员树立明确的目标，先争当"新人王"，再向业务主任进军。

　　"目标明确后，我一般会让员工独自作战，很少出去陪访。但我会帮他们去挖掘客户的需求，回来后在做产品设计遇到疑问时，我会热心解答他们逐一解答。组员所设计的计划书，都必须先通过我这关。"徐文站在"把关人"的角度，驾驭着井井有序、蒸蒸日上的团队。