Aerosoles 多渠道营销

    女鞋品牌 Aerosoles正在开发一个跨渠道的数据库，这个数据库整合了从产品目录直邮，到网络和零售店等各个渠道的顾客信息。

    “我们必须对顾客有更好的了解，同时在各个销售系统之间建立起更好的基础设施，目前我们各个系统之间并不能进行良好的沟通。”新泽西州分公司负责直邮的副总裁Magnus Gustafsson如是说。

    Aerosoles通过其专卖店，印刷目录和网络进行销售，同时也向大型百货商店和在线零售商批发其产品。他们的目标顾客定位为35岁～45岁的已婚已育妇女。这些人都受过大学教育，有工作并且收入高于平均水平。

    据Gustafsson 说，通过直邮和零售两种渠道购买Aerosoles产品的顾客之间差别很小。如果有，那就是通过零售方式购买的顾客会更年轻更时尚一些，公司是去年夏天才开始通过搜索引擎进行营销的，所以现在说网络能够比纸质目录吸引更多的顾客还为时过早。

    Aerosoles的第一个直邮目录是1992年寄出的。那一年，一本14页的文摘式直邮画册问世了，印刷总量不到25万本。当时的目标就是增强Aerosoles 作为“舒适鞋”品牌的认知度。

    最初，这些直邮目录画册都是比较生活化，而且传达比较务虚的内容。现在这些直邮画册更像是一个销售的媒介，在画册中，鞋子变成了衡量生活质量的一个主要因素。此外，这些直邮画册的内容也在慢慢发生改变，越来越注重体现产品的独特之处。

    如今，Aerosoles的直邮画册仍采用文摘形式，但页数已经增至64页。现在公司每年直邮寄画册10次～15次，每次约为1000万份。现在，新的数据库到位了，Aerosoles将通过研究消费者在每个环节的购买行为进一步细化其营销战略。比如，如果一位消费者只买凉鞋，那么我们就不需要将靴子的产品目录寄给她。

    而且，Aerosoles刚刚对其网站进行了改版，现在网站有了新的搜索功能，比如可以通过试样、号码和库存来进行搜索。去年网站的销售量提高了18%，而所有的这些直邮工作都没有外包，全部由公司直邮部门的五位同事完成。