别把事儿都当营销　

　　营销不是在做自己，而是在做别人

　　让我一直感到很奇怪的是，现在不少营销人都是以自己的对错来衡量营销的，而不是从消费者的角度来思考问题。

　　这就会产生很大的恶果了。

　　打个比方，也就是说一棵树从根儿上就有问题，那么我们还能指望它结出好果子吗？

　　每个营销人的生活阅历和人情世故决定了他自己判断事物的能力，有合理的一面，相应地就有片面和不成熟的一面，也会有主观的一面。我们每个人的年龄不同，所经历的时代和社会阅历也不同，再加上，性别也有不同，男性和女性的思维方式肯定也不太一样。这样的话，以自己的对错来衡量营销就只能离真正的营销越走越偏，越偏越远。

　　另外，每个人所受的教育，比如审美情趣，人生价值，生活环境不同，对每个人的影响也会不同。所以，我要提醒大家的是，营销的本质一定要从消费者的角度出发考虑如何与消费者进行情感对接和交流沟通。

　　现在，我们做营销的时候经常会遇到这样的问题。比如说，与消费者沟通的时候，一个人特别理性，觉得自己挺有理的，总是自以为是，而没有倾听消费者的心声。这样的话，他在和消费者沟通的时候自然就没有好效果，因为他太自以为是了。

　　要知道，营销不是在做自己，而是在做别人，是让对方来接受自己。你总是自以为是，这本身就说明你不想让对方接受你，这是一个基本的姿态和态度问题。如果你想要对方接受你，在做营销的时候，不管对方是什么身份，只要是你的客户，你都应该非常客气、而且善于倾听才对，哪怕是你真的有理。实际上，在这个时候，我们必须改变自己的行为习惯来“迎合”消费者。

　　做营销，和消费者沟通其实就是这个道理。

　　现在，如果我们以一对一的方式做消费者沟通，可以说大家都懂，都会做，但是当要面对整个市场和一大群人时，却不会做了。在社会生活中需要一对一的沟通的时候太多了，举一个例子，假如我们看见了一个漂亮的女孩，那么我们可能连说话的声音和语气都变了。因为在女孩的面前，我们不敢太男性化了，不敢太随意了。我们想在女孩面前留下一个好的印象，获得一些好感。

　　其实，如果我们不琢磨明白这个女孩，一味地阿谀奉承，她反而可能不喜欢我们；如果我们表现出来更多的男子气概，这女孩说不定会非常喜欢。这就是说，每个人的个性不同，喜好也会有差别。因此，我们在做营销的时候必须分析消费者的心理情况，然后对应他的心理特征采取相对的措施。

　　我们要钻到消费者的心里面

　　我一再强调，我们做营销的人一定要研究市场，一定要研究消费者，就是说一定要做市场调研和分析。好比有的人一见女孩就软了三分，这样做说不定反而会招人讨厌，因为他不知道女孩心里想的到底是什么。

　　所以，我常说，做营销的时候营销人要完全放弃掉自己，去研究对方到底想要什么，去研究别人在这个时候对我们产品和品牌的想法与看法。我们看电影的时候，经常有画外音，当一个人遇到什么样的情况时以什么样的心理在说话，好像内心在读什么似的，这种心理语言往往是最真实的。我也经常开玩笑地对我的学生说，我们要有能力钻到消费者的心里去，看看他们在想些什么，去了解他们现在怎么看我们的产品，然后再对应采取营销措施，那么，我们将战无不胜。

　　和消费者沟通的时候其实也是放弃自我的时候。

　　我们时刻要以自身的行为和想法去对应消费者的心理，这是营销人在和消费者沟通时应该注意的问题。当然，这里面不是一对一的关系，因为一对一的是推销，是终端员工面对直接消费者购买时的沟通交流；而做营销不同，我们要面对整个群体市场。

　　市场是一群人，我们要研究这一群人的思维方式是什么，他们的共同特征是什么，然后找出他们的共同点和不同点。不同点是细分下的产品要考虑的问题，这些都是满足消费者的个性需求的。

　　那么，沟通的方式我们应该怎么确立呢？

　　上面已经说到，首先要放弃自我，再者我们要研究的不是个体，而是群体。群体的时代特征和思维方式我们必须研究透彻，然后才能使营销和他们相对应。但现在很多的营销都是以对个体的行为来做的，所以我觉得很多人都不会用对市场的方式来进行沟通。

　　现在，很多营销人更多的时候都是在以自我的方式来做沟通。可能大家都会遇到这样的情况，公司关上门开会，一开就是几天，说营销应该怎样做，产品应该怎样设计，渠道应该如何管理，产品如何促销，品牌如何塑造，完全不考虑市场的接受程度，这些东西拿到市场上去应用，十有八九都是谬误。