营销从生活开始 注重能力和心态培养

    黄海燕，一个年轻充满干劲的保险代理人。从事保险短短的四年，她已顺利变身为一名优秀的理财师。专业和优质的服务，在赢得客户赞许的同时，她的业绩也随之水涨船高，今年上半年名列广东公司前10名。

　　从刚入行对保险营销的不适应，到现在开始摸索如何带领自己的团队；从内勤的培训到现在的公司顶级外勤精英。回顾自己所走过的路，黄海燕感慨地说："实践很重要。保险教会我的是：人生不同阶段都需要拼搏。"

　　不退减的热情

　　刚刚入行的黄海燕，也是背着背囊，从自己的原故市场开始。

　　"新人总是想早出成绩，那时候急进的我总是一股劲地向朋友推销保险，结果当然是大部分被拒绝了。泼冷水不要紧，同时还影响了与朋友的感情。"黄海燕回忆中带着伤感说："当时我不止一次哭了，尽管我也知道做保险遭拒绝是最常见的事。"

　　失败是成功之母，黄海燕在总结自己的不足时发现，保险的好处是明摆着的，但与客户谈保险却不能急，需要平缓，需要用心去交流，要将报纸上没买保险后发生的不幸事情告诉他们，让大家了解保险的意义和作用。

　　"学会正确面对拒绝和冷遇，才能让人成熟。"她介绍说，曾经在一个寒冷的日子，一名陌生的客户约她在黄埔港见面。寒风中，她在港口站了两个小时，但客户还没露面。此时她终于明白被客户骗了。然而，这一盆冷水并没有冷却了她的热情，后来她反而感谢这位客户，因为这件事让她想更全面了解到保险营销的艰辛。

　　"不要怕一盆一盆的冷水，从事保险营销就是要面对挫折和拒绝。提高自己的沟通能力、专业技能和服务水平，客户就会认同。"这就是刚入行的黄海燕悟出的真理。

　　维持工作量度过瓶颈

　　与很多广州本地人一样，当原故市场做得差不多的时候，黄海燕的业务也遇到了瓶颈。

　　"这就像一道坎。"此时的黄海燕开始反思自己当时为什么要加入保险行业，在重复着创业的理由后，她又再次坚定了信心。她总结说："反思后，我端正了心态，不忘信念，就算遇到挫折也要维持每天的工作量，如每天坚持10个小时工作、见几个客户，就这样度过瓶颈时期。"

　　度过瓶颈后的黄海燕，终于找到了适合自己的营销方式。对于朋友介绍的客户，她先会以电话拜访；对于陌生客户，她认为自信和热诚度很重要。如在交谈时必须让客户走出对保险的误区，理解和分享保险的意义。"我会通过家庭理财的方式使他们了解保险的重要性，让他们明白保险是家庭资产的配置之一。例如养老险，我会向他们介绍如果年轻的时候买，就会比起老的时候节省保费，越早考虑就越少花费。因为现在大家都关注养老、教育这样的问题。"她举例说。

　　营销从身边开始

　　黄海燕认为，保险源于生活，她会向生活中遇到的人宣传她的保险理念。布料批发店老板的一张保单，反映着她保险营销生活化的一面。

　　有一天，黄海燕到广州海印的一间布店做套装。在交谈中，她发现这些私营的个体户保障很少，于是就主动介绍自己是做保险的，并说明保险能为他们带来什么好处。一来二往，老板渐渐认同了保险，并为老板娘购买了保额一万多的保险。"去年冬至，我收到老板的一条短信，说'今天很冷，早点回家吃饭，多穿衣服。'在收到问候的时候我很感动，我把客户看成朋友，原来客户也把我看成朋友。"她感慨地说。

　　机会可能就在身边，但大多都给有准备的人。黄海燕在日常生活中不忘经营自己的事业和推广保险理念。一次，她在公车上看书，有人向她搭讪，此时她也递上一张名片，及时推广保险理念并做成了一张保单。"逛街时，我也不忘跟店铺老板聊保险，因为他们闲着的时候，也非常有兴趣了解保险会给他们带来什么好处。"她介绍说。

　　"热心是不会遭受拒绝的。"黄海燕道出了她多年的心得：从事保险业务，要先从生活开始，能力和心态都很重要。