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攻克KA的几种战术

2007-09-18 11:56:22 来源:世界营销评论 中国鞋网 http://shoes.efef.com.cn/

    KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,林林种种,而大的KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。

    一、强企强势法

    运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种居高临下法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判。他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金。强势企业强势战略,这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法。巨大的投入是抢时间占领的最快途径。

    二、单一展示加压法

    这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量,这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解。2000年,有个中型的食品企业,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金。而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点,拿下并占领,更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领,并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动,现场气氛十分活跃,当时赢得很多消费者的好感,而在这些消费者这里,却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总,他们见此情景,纷纷回去问他们的KA卖手,为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当KA采购员说这里没有货时,老总立刻下今,要进此产品时。这时其它的几家KA采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。

    三、曲线迂回

    此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种,和KA的卖手套近呼,拉关系。但是一般KA卖手的工作特殊性和敏感性,一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝,或者送个红包,都是行不通的。如何用情感来沟通,我们来看以下的列子。这是一个真实的故事,有一个规模不大的食品公司,刚刚开发了一种新的产品,新品进KA,一直被巨大的费用困扰,派出几拨人马全都个个碰壁。

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