美发店里的营销思考

    家门口的街道两旁，有五六家美发店，都是本市的美发连锁店。 

    但对其中一家，从半年前开始，我多次从其门前经过，但我不会进去做头发了。不是这家与其他店相比服务技能不好，而是缘于之前两次相同待遇的理发经历。

    这家店在本市的招牌还是比较响亮的，其创造人的简历也很诱人，并作为广告内容放置在店门门头广告中，连锁店的规模也很大，从员工的激情式管理、统一的制服管理来看也比较规范。我进去的经历是： 

    门口有笑颜如花的服务生，进去后服务生的热情度也高。可在洗头和剪发过程中，服务生和剪发师傅不停地在耳边推荐其公司的美发和面部扶理产品，并强力推荐公司几百到一万元的所谓的优惠会员卡。我当时以随身未带很多现金为由推却，可他们的推销技巧更上一层楼，从我面部皮肤的毛孔分析，到可以刷卡或购一张小卡的劝诱，其目的便是现场消费，我的理发事项倒成为了附属事项，我也对他们的推销水平也比较佩服。但我以我的方式艰难婉拒了其推销。随之而来的是他们态度的迅速降温，其服务也打折扣。 

    另外一次的经历也差不多，从这以后，我便不到这家连锁店了。后来，我了解，其他人也有我类似的经历，不少人与我一样，后来都常过店门而不入。 

    从这个事例，我从营销的角度有几点感受： 

    第一是推销时一定要关注顾客的情绪。顾客基本上都反对过度劝说式的销售，所谓过度是指顾客表示出不感兴趣后还继续喋喋不休地进行劝导。顾客也是理性的，推销最易引起顾客厌倦情绪，如果是在顾客不感兴趣时还要求顾客当场实现消费的方式更不可取，是一种短敌视行为。 

    第二是对顾客的尊重是服务的基本要求。不管顾客是否实现了自己推销的目的，也必须表示出一贯的尊重和热情。我们不能得罪自己的潜在顾客。过于短期功利的表现都会吓走客户。 

    第三是管理的指标功利性太强，会让企业失去可持续性。据了解，该连锁店对店内的所有的店员都下达到了销售美容美发产品的指标，绝大部分收入与此挂钩。这样的管理方式必然有效，但一定会是短期行动，短视行动会透支企业的品牌和声誉，形成浮躁的企业文化，影响了企业的可持续发展。 

    推荐是销售的重要形式，但一定要做到恰到好处。这应该是经营者的共识。