大客户资料的收集技巧

    中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 

　　中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1、搜集客户资料

　　要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面

　　◆客户组织机构
　　◆各种形式的通讯方式
　　◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
　　◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
　　◆同类产品安装和使用情况
　　◆客户的业务情况
　　◆客户所在的行业基本状况等

    2、竞争对手的资料

　　【案例】桌子上的电脑

　　在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

　　除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

    了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

    竞争对手资料包括以下几方面：
　　◆产品使用情况
　　◆客户对其产品的满意度
　　◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
　　◆该销售代表与客户的关系等

    3、项目的资料

　　销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

　　项目资料可以包括以下内容：

　　◆客户最近的采购计划
　　◆通过这个项目要解决什么问题
　　◆决策人和影响者
　　◆采购时间表
　　◆采购预算
　　◆采购流程等

　　4、客户的个人资料

　　【案例】密密麻麻的小本子

　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。