营销课堂：关心　交心　尽心

　　平安人寿上海分公司 李国芳

　　客户们戏称我是三“心”级业务员，因为我很关心他们的生活，和他们交心做朋友，尽心尽力地完成他们交付的嘱托。用心展业、用心服务使我广受好评，各项荣誉纷纷归至。自1999年进入平安以来，我年年入围MDRT美国百万圆桌会议，连续获得IQA国际品质证书等诸多荣誉。

　　我自认很有人缘，从事保险营销工作8年来，我已拥有了2000多位客户，且仍在不断地结识新的客户。我想，好人缘得益于我对客户的热忱和关心。许多客户总是亲切地称我“李阿姨”，在他们眼里，我就像“居委会阿姨”一样热心热情。

　　有次拜访一户人家，狭小的屋子里住着三口人。一番聊天，女主人不禁向我大叹苦经：女儿正在复习迎考，可屋子太小，各种干扰影响了女儿的复习，为此她一筹莫展。了解到这个情况之后，我当即提出将她女儿接到我家去住，并表示将尽一切可能为她创造安静的复习环境。感激之余，女主人主动投保了好几份保险，年缴保费近2万元。每当我提醒她要量力而行时，她总会说：“没关系，我攒钱就为了备不时之需，如今我遇到你这么好的业务员，我心甘情愿将我们全家的保障托付给你。”

　　对我来说，展业的过程就是交友的过程，朋友之间贵在交心。因此，每次陌生拜访，我都会主动要求客户打公司的客服热线95511来核实我的身份，打消他们的疑虑。每次向客户解释保单条款，我总是不厌其烦、一遍又一遍，直到他们真正明白为止。我一直告诫自己：“他们都是我的朋友，我不能让我的朋友们在懵懵懂懂中签下保单。”一旦想到我的名字和形象已和2000多户家庭紧紧地联系在一起，我就感到无比自豪。

　　我觉得，对待朋友不仅要交心，更要尽心。在一次展业过程中，我结识了一位客户，她曾买过公司的重疾保险产品，原先的业务员刚刚离职，而她却不幸遭遇大病，正住院接受治疗。见此情景，我主动接过了理赔的工作。在她接受治疗期间，每过一个疗程，我就立刻为她办理理赔手续。虽然每次理赔款只有几十元钱，但我仍坚持不懈，及时将理赔款交到客户手中。

　　有人劝道：“等疗程结束后集中一次理赔，不是很省事么？”可我想，客户此刻正急需用钱，只要能在经济上给她帮助，我一定全力以赴。通过向公司客服部门咨询核实，我还为她办理了保费豁免，进一步减轻她的经济负担。客户感动得流下了眼泪，从此认定了我这个朋友。

　　我每天都很忙，忙着兑现公司向客户许下的承诺，忙着维护我与客户们之间的友谊，忙着结识更多的朋友。我每天都很快乐，做一个三“心”级业务员让我乐此不疲。(丁震宇 整理)