营销技巧：合作促销——“买家具送美女”

    近日天津塘沽区某家饰广场上方打出“买家具送美女”的巨幅广告，别误会，商家可不是要把美女送到你家，而是通过促销赠送家政服务，所有家政服务员都是20来岁的少女。看到这个广告，南来北往的顾客观点不一。不少人觉得，用“送美女”三个字诱惑顾客，显然有点“居心叵测”。

    也是，那些“想歪”了的人是要大失所望了；不过，商家是喜出望外，有人气，就来财气。也难为商家费了这心思，这让我想起一个类似的笑话。    

    某电影院贴出放映预告：“一位美女莫名晕倒，被七个男人强行拖进森林；等待美女的将会是……”最后温馨提示：本部影片可能会给您带来强烈的不安，请您作好心理准备。众人见此欢欣鼓舞，纷纷买票进去观看。岂料开演后竟是《白雪公主》，众人垂头丧气；第二天，该影院又贴出放映预告：“脸红心跳的内容不容错过……一如花美女与七个男人数天惊涛骇浪般的销魂……”最后还特意强调：绝非《白雪公主》！开演后，众人又失望，原是《八仙过海》；第三天，该影院还是贴出放映预告：“本院为真情回报广大支持国产大作的朋友，特别吐血大放送……七个可爱的男孩趁年轻夫妻无防备的时候进入他们家，却反被夫妻俩制服。但最后出现大逆转，丈夫被杀，年轻美丽的妻子落入七个男孩的魔掌……”结果众人晕倒：《金刚葫芦娃》。

    家饰城显然比笑话里那家电影院的促销手段要高明，毕竟不全玩文字，还是拿出了一个说法：送年轻漂亮的家政服务员为顾客服务，也能自圆其说。要是纯粹耍噱头，肯定会招致所有顾客的反感，那是搬起石头砸自己的脚。

    家饰城送的家政服务属于增值服务，而这个成本不全是自己承担，与之合作的家政公司也会分担一些。两家是互惠互利、合作双赢：家饰城通过广告效应的扩散和赠送服务的促销手段可以提升销售额；这些享受了家政服务的顾客就是家政公司的最有效的潜在顾客，当免费服务结束后，你感觉不错，还想继续，就得付费。前期免费的家政服务就像可口鲜美的鱼饵，当你尝了鲜，有了这个胃口，有条件的话也会继续享受。所以，双方的合作是互相促进的，彼此分担成本也是理所当然。

    这种促销方式就是合作促销：两个或两个以上的商家基于相同利益的考虑，共同进行广告传播及共同推广产品和服务。比如航空业与旅行社、旅馆、购物广场、旅游点合作促销，顾客只要走进一家，就可在各个环节享受优惠。

    这就扩大了各个商家的顾客基数，类似门户网站：你用搜狗搜索资料时，若想看财经新闻，很可能顺路就去搜狐财经。而且这些商家既能从中分得利益，又能分享相互间广告的传播效应，走到一体有了基础。

    看看原创版的“送美女”促销策划，更是让人眼睛一亮——

    十多年前，日本山梨县一高级别墅打出促销广告：“单身有钱的男士请注意，买一栋高级别墅，附送美女一名，而且不加价呦！”这其实是房产商赠送的一种服务——免费提供婚姻介绍。策划者是位49岁的单身女性，她想：“虽然现代女权至上，但很多女性只想和买得起别墅的男士安心地共度一生。”于是，她向东京、大阪、京都的婚介所说明目的，召集了不少23—40岁的各阶层女性，从中挑选了50名新娘候选人，印刷成彩色宣传册子，供上门的客人翻阅。若女士被客人选中，房产商就会向推荐她的婚介所支付一定费用。

    结果，房产商的别墅买得异常火爆，没多久就被一抢而空；婚介所借机也宣传了自己，提高了知名度。那些有钱的单身汉也纷纷通过它们寻找自己中意的伴侣。这就是一个两全其美的好事。

    要注意，合作促销必须有合作的余地，一般是双方或多方的目标顾客群一致，如2004年金龙鱼和苏泊尔联合开展“好锅好油健康美食”的促销活动，双方在市场和品牌推广、销售渠道共用、媒体投放等多方面展开了深度合作；再有是双方的品牌形象基本一致，如动感地带2003年刚推出时与麦当劳进行品牌合作，合作口号就是“我的地盘，我喜欢”；还有是互相补充，各取所需，如2003年末，《手机》热播，电影里展示了不同型号的摩托罗拉手机。

    买家具也好，“送美女”也罢，关键是要用“真实惠”降低消费者的心理落差，尽量少让他骂你。这就看各方的合作力度有多大，还有利益分配是否合理。总而言之，合作促销是多赢的，否则，也难“合成”。