营销:美国零售商经营女装的妙招

    女性到了一定的年龄，例如35岁以上，就会经常抱怨商场对她们很冷淡。零售商 Coldwater Creek在20多年时间里一直关注这些年龄的购物者。 

    公司发言人David Gunter说，我们与这些客户保持了22年的联系，我们实实在在想她们所想。公司从1984年开始在女性服装和服饰连锁店做邮寄订单零售。1999年推出在线零售渠道，然后在2001年开始开设自己的商场。 

    Gunter说，我们知道，当我们决定开设零售商场的时候，我们面临最大的机遇和最大的挑战。 

    公司花了几年时间建立了自己的零售管理团队，基础设施，试验并完善了自己的商场模式。 

    到2005年假日季节，Coldwater Creek 拥有了179家经营商场。公司计划今年再开65家新商场，2007年再增开60家新商场。公司大胆扩张具有一定的意义。据工业研究机构NPD集团说，服装消费中有90%的钱扔到传统零售店。 

    在1月28日结束的2005财年，Coldwater Creek零售销售较去年提高55%，达到4.596亿美元。公司2005年目录销售减少2.9%，至1.28亿美元，而在线销售提高23.6%，至2.006亿美元。零售业绩对2005财年整体销售的贡献率为58.3%，高于上年的50.2%，公司预期这一趋势还会继续下去。 

    公司发言人说，当我们开设450-500家连锁店的时候，我们预期80%的销售来自零售，在线零售15%，目录销售5%。去年Coldwater Creek公司总销售7.88亿美元，较2004财年提高34%。 

    公司首席执行官Dennis Pence意识到，目录销售正在萎缩，因此他决定检查部门营业目标，然后重新印刷目录，作为网站和零售商场的路线导航。另一方面，Coldwater Creek做了许多服装款式的促销广告。公司的款式品种很丰富，能够迎合众多层次不同的购物者的需求。 

    公司零售店面的面积从4,000平方英尺到6,000平方英尺不等。一般情况下，公司零售店至少有4个销售员。但公司雇佣的不是年轻女性，而是雇佣更符合公司风格的潜在消费者。公司发言人说，消费者在商场里工作非常认真，这说明她们的直接业务对提高零售具有杠杆作用，这是一个非常聪明的业务模式。