饥饿营销成就加价提车

    临近春节，春运的火车票又成为一年一度的抢手物资，北京西站开了100多个售票窗口仍显吃紧。相信很多人买火车票都遇到过这样的事，在车站的窗口买明明是无票或者是无座，但到路边的订票点多花些钱买的话，同样的日期和车次，卧铺、硬座都可能买到。这与车市中二级经销商手中的现车很像。

　　稀缺资源必然价格水涨船高。有人说改革开放这么多年，绝大部分社会物资都很丰富了，火车运力是为数不多的稀缺资源。这话得讲个相对性。春运时一张火车票千金难求，但淡季时火车上的座位又甚至可以容每个乘客躺下睡觉。车型也有个抢手与滞销之分。问题是，如果人为地制造一些抢手的感觉，会让消费者心里觉得车价越来越不靠谱，这自然会影响品牌的忠诚度和美誉度。汽车是耐用消费品，这种品牌力很重要。比如有些雷克萨斯的经销商可能会想，肯花160万元买车的主儿也不在乎再多掏10万元。但是有时车主会更看重一些人性的东西，如果他觉得受了欺骗或者愚弄，另寻他处也是很自然的事。

　　另外，经销商一些擅自的加价行为缺乏通盘的考虑。奔驰新C级的2000辆进口车本来是厂家在国产前拿来试水的，如果经销商通过一些手段暂时压着不买，或者加价售出的话，主机厂很难通过市场的反馈情况得出真实的结论指导生产，很多人费了很多心思搞出来的营销计划就要泡汤。

　　越挤越买是比较普遍的消费心理，超市里的两堆桔子永远是一堆前面挤满了人，一堆前面无人问津。这种心理成为商家饥饿营销的坚强基石。但应该注意到的是，加价提车的人群中，相当一部分是非自费的。一位朋友前段时间前来询问新雅阁加价的事，单位里6年前买的老雅阁要换，听说新雅阁上市就没有犹豫地“垂直换代”了。我相信如果是自费，朋友会为那5万元提车款犹豫一下，也没准就换凯美瑞了。

　　东风本田一位高官曾对媒体说，现在他每天做得最多的事不是开会和思考，而是给买CR-V的全国各路朋友签条子。这话听起来像是个火车站长说的。在短期内无法改变资源相对稀缺的事实的前提下，铁路方面除了疏导，能做的也就是打击黄牛，让每个乘客享有平等的购票权。对于新车和畅销车，也未必真的物以稀为贵。如果能够有效控制一下加价提车，4S店里排队领车的人可能也会少等上两个月。