田凤英：经营酒的王朝

    知性、干练是田凤英给人的第一印象，这个和酒打了近30年交道的女性，就像酒一样有一种越酿越醇的深沉的味道。这个对酒的原料、酿酒技术、酒的营销策略、酒文化无所不通、无所不晓的女性就是现任中法合资王朝葡萄酿酒有限公司副总经理兼市场销售部经理田凤英，中国葡萄酒界的第一位全国劳动模范。 

    1977年10月，高中毕业的田凤英作为最后一批上山下乡的知识青年，来到了天津市中保葡萄园，也就是今天王朝葡萄酿酒有限公司的前身。到了1979年6月，知青回城，但田凤英却选择了留下，担任了葡萄园一酒厂实验室的化验员。从那时起田凤英与酒业结缘，一干就快30年。 

    1980年田凤英来到了刚刚成立的王朝公司，参加了从谈判到成立的全过程，她从工人、内勤到公司副总，随着王朝的发展壮大而成长进步。作为公司第一个派去向法国专家学习技术的人员，田凤英每天寸步不离地跟着国外高级技师学习葡萄酒酿造工艺，掌握了酿造高档葡萄酒的世界顶级酿酒技术。可在酒业这条路上田凤英没有止步于做技术人员，在公司急于打开市场的时候，扛起了营销大旗。 

    公司成立之初，王朝酒的销售是走外供系统的路线，只是和友谊商店、外供系统打交道，并没有真正进入市场，国外包销90%的产品，在国内只是少量供应北京、上海的大饭店。公司产量一直徘徊在10万瓶左右。“王朝公司合资之初，如果借世界知名的‘人头马’商标打天下，产品无疑可以畅销国际市场。然而我们深知，合资的目的是发展民族工业，创中华品牌。于是借用‘自古葡萄出汉宫’的典故，给公司的产品起了一个响亮的名字——‘王朝’。酒外销，商标是‘人头马’的，市场也是外方的，酒厂成了人家的加工厂，长此下去，中方一无市场，二无商标所有权。挣了钱，外方拿走大头，中方只能挣点儿可怜的加工费，因此必须开拓自己的市场，要树立自己的民族品牌‘王朝’。未来的市场一定是品质和品牌的胜利。”田凤英认为品牌战略是王朝公司今天能成功的关键，而她也一直为“王朝”这个品牌努力着。 

    “计划经济找市长，商品经济找市场。”在长期的营销工作中，田凤英总结出一套经验，即，营销工作是门学问，它不仅需要体力，能跑能说，能吃苦；更需要头脑，有知识，有针对性。 

    上世纪90年代中期，国内略有规模的葡萄酒生产厂家达600余家，价格战、地域战、压价抛售等不正当竞争愈演愈烈。在这种情况下，田凤英经过认真思考，向领导提出了“货款保证金”制度。就是让经销商将原来的欠款一律还清，年初要往“王朝”账户上打上一定货款作为保证金，在保证金额度内发货。这个制度一提出，马上招来公司内部的不同意见。因为当时是买方市场，许多厂家为了推销商品都在极力讨好各级经销商，甚至用赊销、代销的方式推销产品。如果让经销商提前付款，会得罪经销商，丢掉市场。但田凤英坚持通过实施“货款保证金”制度，正好大浪淘沙，使一些有实力、讲诚信、会经营的客户突显出来。果然这项制度实施后，当年便收到客户缴来的保证金近4000万元，回款率由过去的28％提高到90％以上。田凤英在营销策略上这“惊险的一跳”，被《经济日报》等新闻媒体誉为“反弹琵琶”、“逆向思维”的典范。接着王朝又推出了“价格保证金制度”和“品牌代理”制度，三项制度的成功实施，为提升企业的市场竞争力，缓解企业资金紧张和延伸企业市场张力起到了积极的保证作用。十多年来，在激烈的市场竞争中，上述合理创新的营销制度在田凤英的坚决推行实施下，抑制了经销商间的恶性竞争，树立了诚信经营的典范，为王朝公司和经销商营造了“双赢”的市场氛围。如今的王朝公司已经建立了一支专职和兼职达2500多人的能打善战的销售队伍，销售网络遍布国内30多个省市。 

    就这样，田凤英用自己的执著、专一与专业，打开了“王朝”的销路。1980年，王朝葡萄酒公司产量10万瓶——20年后的近5年，王朝酒销售量达到2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元，王朝品牌价值达30．07亿。王朝成为人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部的指定用酒，供应我国231个驻外领馆，还远销海外20多个国家和地区。目前，王朝干酒国内市场占有率达40％，公司连续9年被国家统计局评为全国市场同类产品销售第一名。 

    “干一行，爱一行。既然选择了酒业，就要爱它，就要全身心投入。要说有什么职场经验那就是‘专一、专业，到位不越位’”。这个见证了近30年来中国葡萄酒的发展，也带领着王朝从一棵“幼苗”成长为一棵枝繁叶茂的“大树”的职业女性，谈起自己的职场经验朴实、中肯。