营销:一包卫生棉做成30万美元的大生意

    引导并发现客户的深度、多种需求

　　有一个故事，或许您曾经听过：

　　美国一位乡下小伙子去应聘城里一家大百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来看你。”

　　第二天傍晚5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”“30万美元。”年轻人回答道。

　　“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

　　“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型'巡洋舰'汽车。”

　　老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

　　“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”。

　　现在很多人都感叹，生意难做，看了这个故事，相信应该有一新的认识：并不是生意难做，问题是我们能不能引导并发现客户的多种需求而已，这个年轻人从一个来卖卫生棉的顾客身上，引导出周末度假钓鱼这一新的需求，进而发展出各种需求，最终成交了30万美元的大生意。一定意义上，客户的需求是无止境的，因此，生意也是无止境的，营销就是一个发现并满足客户需求的过程，我们可以细心发现种种需求，从而达到自己的销售目的，这样销售之路不但不会越来越窄，而是越来越宽广。