解读双星：渠道为王的年代，谁来整合资源？

    谁的双星？

　　在一个渠道为王的年代，凭什么轮到制造商来整合资源呢？

　　从今年2月发生并持续至今的双星断货事件，再次证明了商界一条朴素的道理——利益第一，没有第二。作为首届全国优秀企业家——67岁的青岛双星董事长汪海为了3000家专卖店的控制权，开始与其一手“带大”的一对夫妻闹得不可开交。

　　这对夫妻（刘树利，韩俊芝）控制的成都双星公司和济南双星公司共掌握着近3000家双星专卖店，主要分布在川渝云贵4省市，以及济南、郑州等城市，占全部双星专卖店的3/4，其年销售额占双星集团的70%。

　　断货的起因，就是接收双星集团制鞋业务的名人实业（该公司实际控制人为汪海），要代表双星集团控股销售渠道51%股权，而这对夫妻不肯就范。倘若是一般状况，这样的争端很难出现??你有听过耐克的专卖店这样和耐克公司叫板吗？

　　巨大的规模和强大的盈利能力是叫板的一个重要条件，但这只是导致双方目前强势对峙局面的一个方面，双星集团复杂的结构和品牌状况才是更为关键的原因。

　　成都双星这个香饽饽，当年可是个烫手山芋。1990年代，由于制鞋业竞争激烈，双星决定从销售渠道抽身。于是在汪海的主持下，各地的销售公司以偿还双星集团债务的方式进行改制，成都双星也改制成自然人控股的民营企业。

　　此举虽然迅速扭转了双星集团的包袱，但随后市场开始证明，这对于一家制鞋公司来说是多么糟糕。一个最好的对比就是做女鞋起家的百丽，其市值700亿港元，毛利率超过60%，最重要的原因就是自己手中掌握了6000家专卖店。

　　品牌的定位让这种依赖变得越来越强，并且很难逆转。面对耐克、阿迪达斯、李宁、安踏等国际国内对手，双星的发展越来越依赖渠道的作用。换作是耐克，才不在乎少了3000家门店，想做代理生意的排着队呢！

　　双星鞋业由于价格低质量又不错，所以在川渝云贵这样的省市还能占据不小的市场，这让改制之后的成都双星和济南双星日益壮大，不仅还清了所欠双星近5000万元的债务，更发展成为总资产3亿人民币、拥有多个制造及物流中心的销售巨头。

　　更关键的是，混乱的品牌管理体系让这家重要的渠道商有了最后的底牌??它随时可以推出自己的品牌。据说，成都双星在经营双星品牌的同时抢注了和双星名称相同、图案相似的商标，生产经营自己的品牌。韩俊芝以个人名义于2004年在第25类鞋、服装等商品上，申请注册了自己的“安邦捷德”商标，并私自生产经营了超出双星集团商标许可范围的鞋油、牙膏、牙刷等生活日化用品。但两家公司甚至都认可这部分行为是两者之间的商标许可合同中允许的。

　　真是个奇怪的商标许可合同——看上去就像是一家人随意签署的文件，或许他们自己也没有料到会有翻脸的时刻。之所以这样说，是因为汪海本人在品牌上打的主意也引起了对方的不满。从2000年开始，双星集团的运动鞋服就开始主推以汪海拼音缩写的“W”型商标以及“名人”品牌，淡化双星原有的“上下双星”的商标。这让那对夫妻非常生气，因为所谓的高端品牌“名人”在他们看来前途黯淡。

　　于是，尽管汪海画出了一张上市的大饼，但渠道商却显然没什么胃口。在一个渠道为王的年代，凭什么轮到制造商来整合资源呢？当双星集团以停止供货相威胁时，成都双星就准备推出名为“特星”的自有品牌，而汪海则打着双星的招牌推“名人”。或许多年后，“名人”和“特星”都可能成为知名品牌??唯一被遗忘的只有创立于1983年的“双星”。