房产营销管理中容易忽略的几个细节

　　客户签订商品房买卖合同后，一般有5份合同(合同份数根据公司不同要求不一)，考虑到客户、交易所、银行(按揭付款)各留1份、公司留2份，若有代理公司，则代理公司需留1份。这里阐述的与份数基本无关，瞎掰了。1、合同管理

　　客户签订商品房买卖合同后，一般有5份合同(合同份数根据公司不同要求不一)，考虑到客户、交易所、银行(按揭付款)各留1份、公司留2份，若有代理公司，则代理公司需留1份。这里阐述的与份数基本无关，瞎掰了。

　　下面说关于合同管理的2个细节：

　　基础工作，将所放合同的房号放写在档案袋指定位置，该指定位置需靠合同边缘，以便查找时能快速看见。

　　合同档案袋存放顺序需遵循“三按”原则，即“按楼栋、按楼层、按房号”。以便在任何时候任何人查找能在最短时间内无误地找到，即使人员变动对合同管理的整体性也不影响。

　　采取“三按”原则必须注意的问题就是合同放回时不要放错，一旦放错：难找。

　　合同交易登记时一般为多套合同，每套又有多份合同，所以为了效率、优化工作方法，需要求工作人员在合同封面右上角写上“房号”、“客户姓名”，这个细节非常重要，以便在抽取、备案登记时能快速识别该套合同是哪个房好、客户是谁。登记后不需翻封面看客户名字就可以放回档案袋。

　　2、客户跟踪频率

　　客户跟踪是一个难题，为什么呢？我相信任何一个售楼中心都有管理制度对客户跟踪进行规定，如何跟踪等等。之前检查一个置业顾问的客户跟踪记录，另一个同行还在笑我，说销售人员连客户跟踪都要检查与打仗检查枪里有子弹没有什么区别？他认为这是置业顾问份内必做的事，不需要检查。而事实证明，检查客户跟踪记录对业务管理有很大的帮助。对于跟踪频率可采取新客户3天内跟踪一次，以后保持10天一次即可。优秀的置业顾问会有计划地跟踪自己手上的客户，充分利用客户资料掘金。

　　3、客户资料变化管理

　　客户流动性大，电话号码也容易变或者是地址。因此客户主动电话告知置业顾问时，一定要及时更新客户资料，同时把原资料另存，以备关键时刻所需。

　　客户下订或签定合同后，一定要求客户在通讯地址一栏填写能收到信的地址。这相当重要，不是为了能邮寄收楼通知书，而是防止客户长时间不付款、长时间不接房、长时间不签按揭合同(有些公司买卖合同与按揭合同不能同时进行)等具有故意拖延时间的行为，送达公司处理意见或法院传票，为万不得已时维护公司利益。客户资料变化在内部管理上要有个流转单，如客户电话告知变化资料到置业顾问记录再到客户资料人员。同时相应置业顾问也做好记录，并通过此机会拉近老客户的关系，获取以老带新的机会(这就看置业顾问的机灵程度和客户沟通技巧了)。

　　4、面积测量的误差核对

　　面积测算单位一般会根据施工图纸进行测算预售面积，测量时需提供图纸文本和电子文档，并到现场查看。因此测量单位将第一次稿出来后，开发公司相关人员也必须结合图纸进行审核、在施工过程中是否改动，及时与总工程师、设计部门取得联系，落实是否有变动，最终核对后，再与测量单位沟通，完善并出正式的面积测算报告。

　　测算报告拿到后，立即做房屋座次表(商业部分与住宅分开)，以便提供给办理预售许可证的相关部门。

　　5、卖点转移的动态提炼

　　这是一个古老的问题，然而很多人忽略了。

　　卖点转移，即项目在开盘后随着市场、销售周期、主体工程、园林绿化等变化，吞噬原卖点新鲜度而逐渐失去说服力，导致客户、销售执行人员对项目卖点认识模糊的现象。

　　因此要求营销管理人员需对这种变化有较强的感知能力。及时与策划进行沟通，提炼出适合该销售阶段的强卖点，使销售人员能更好地传达给客户。注意动态提炼的卖点与阶段性推广卖点不一样，该卖点销售人员便于传达、客户通俗易懂。

　　动态卖点的提炼的执行着应该是负责销售的主管或经理而不是策划人员。因为项目进入销售期后，销售人员跟客户沟通得多，对产品、工程进度等方面要熟悉得多，多方面的结合才能提炼出阶段性强卖点。