上万家德国企业急着要卖

　　到境外设办事处或开分公司，已被越来越多的民企列入国际化战略部署之中。如今，有另一种不同的国际市场开拓方式开始进入泉州民营资本的视野，即花费尽量少的资金，直接到其他国家收购当地的中小企业，实现对当地市场的高密度覆盖。

　　记者上周在第12届中国国际投资贸易洽谈会上获悉，德国有上万家中小企业在5年之内准备出售，而且价格相对便宜，中国企业只需花200万—300万欧元便可将该国不错的企业买下。

　　目前，已有数家福建企业正准备到德国收购企业，其中有企业已进入实质性洽谈阶段，有望不久后便可获得德国企业的执掌权。

　　业内人士分析，大多数德国中小企业拥有数十年的历史，在技术、品牌、销售网络等方面有很大优势，中国企业收购德国中小企业后，结合自身生产成本较低的优势进行国际化拓展，将在市场上取得极为有利的条件。

　　数家闽企已加入收购队列，投资门槛为数百万欧元，可借机覆盖欧洲市场

　　 □早报记者翁耀雄

　　多家闽企开始行动

　　该商机是德国中小企业联合总会驻上海办事处代表托马斯先生在第12届中国国际投资贸易洽谈会上向早报记者透露的。特别的人、特别的场合，让这一信息变得不平凡起来。

　　“拟参与并购的这些福建企业，有的从事服装行业，有的生产管道，还有生产太阳能产品及节能灯的企业。其中一些企业只是和我们进行了初步的接触，另有一些企业接触得比较多了，有一家企业甚至已进入实质性的谈判阶段。”托马斯所说的“这些福建企业”大多数都有大量产品出口欧洲市场，主要客户基本在欧洲地区，因此希望通过收购德国的中小企业，直接进入当地市场进行销售。

　　至于具体是哪些企业准备收购德国企业，托马斯表示其与这些企业均签有保密协议，不便透露。“最近我比较常到福建来，主要就是到这些企业去沟通相关的事情。”他说。

　　德方想低价出售

　　德国为何会有上万家中小企业准备出售？

　　托马斯说，德国两种类型的中小企业想尽快且低价出售。“德国制造型的中小企业有几大优势是中国企业无法比拟的，那就是技术、品牌、国际销售网络以及良好的产品市场定位。但它们有个致命的缺点，就是生产成本、研发成本都很高，因为德国的劳动力成本要比中国高出很多，企业每年必须拿出收入的很大部分用于支付工资。这些企业尽管拥有很好的技术和产品，利润却很低，目前德国大多数制造型中小企业的利润率只有5%%-10%%。在目前的全球市场环境下，一旦订单出现问题，企业很容易遭遇亏损，生存压力很大。”他说。

　　据介绍，在这种情况下，目前德国有不少中小企业希望通过出让股权的方式，引入中国的战略合作伙伴。一方面，中国制造业经过多年发展，已比较成熟，中国的制造企业相对其他发展中国家的企业而言，也显得更为成熟；另一方面，中国企业的生产成本仍然具备较大优势，一旦结合德国企业的技术、品牌以及成熟的国际市场网络，将不仅保障了利润，还能扩大销量。这是一部分德国中小企业希望出售股权的原因，而且抱有这种想法的企业数量不少。

　　“另一部分德国企业想出售公司，则主要是因为企业家年龄的问题。大家都知道，第二次世界大战德国战败之后，进入了一个漫长的经济重建期。在这个时期，德国涌现出无数的企业家，成为经济建设的主力军。这些企业家多数出生于上世纪中叶，目前已经进入退休年龄。他们不想再辛苦经营了，想休息一下。如果这些企业家的子女没有兴趣或者没有能力接过他们的公司，那么卖掉公司，将所得收入作为养老资金，对他们而言是个不错的选择。”托马斯说，“我们协会做了粗略统计，大概有1万家这种类型的企业准备在5年之内出售。对中国企业而言，这是一个很好的机会，因为德国的这些企业家已经迫不及待了。他们已经年迈，无法再管理公司了，寄希望于尽快将公司卖出去。”

　　利于覆盖欧洲市场

　　上万家德国企业待价而沽，究竟是“物超所值”还是“便宜无好货”？内行人认为，关键要看收购方的目的是否在于覆盖欧洲市场。

　　据分析，德国是中国在欧盟的重要贸易伙伴，该国的经济实力在欧盟经济体系中位居前列。德国企业在相当大的程度上控制着西欧其他国家的零售和批发市场。在东欧市场方面，由于历史上的东德与匈牙利、波兰、捷克等东欧国家有着密切的贸易关系，众多德国公司在东欧市场拥有很成熟的市场销售渠道。

　　业内人士告诉记者，中国企业收购德国企业之后，拓展欧洲市场将会非常有利，不仅可以往西欧扩张，还可以到东欧拓展，况且德国本身也是一个很大的消费市场，居民购买力强劲。

　　“德国是一个出口强国，多数企业不仅拥有欧洲的市场销售网络，还拥有遍布全球的网络。大多数德国中小企业的产品能出口到二三十个国家和地区。比如在阿联酋、沙特等中东国家，或者在巴西、阿根廷等拉丁美洲国家，都可以经常见到德国出产的产品。中国每年也有大量的企业从德国进口生产设备。收购德国企业后，中国企业很可能就拥有了一个现成的国际市场网络，届时，产品仍然可在中国生产，然后运到德国贴牌并销售。在物流配送方面，德国的汉堡港是欧洲大港，货物可很方便地运到德国，经贴牌工序后，再迅速运往各个目标市场。德国到东、西欧市场均有四通八达的交通网络，货物运抵德国后的几个小时之内便可送到东、西欧的很多国家。”该人士说。

　　据介绍，德国的很多中小企业有比较长的历史，有些甚至达半个世纪以上的历史，是老品牌企业，其与客户建立起几十年的信赖关系，对中国企业在当地市场的发展会极其有利，而且收购方还可获得其品牌的无形资产。此外，收购德国企业后，收购方的产品就成了“德国制造”，容易提升产品在各地销售的附加值。

　　“目前，中国有很多企业为德国公司做贴牌加工，德国公司在当地的销售所得利润是中国企业利润的好几倍，甚至十几倍。”知情人士说。

　　业内人士认为，收购德国公司后，中国企业可获得德国企业先进的技术和设备，这对中国企业而言将起到很好的互补作用，而且一些较高端的产品，还可通过德国公司引入中国市场销售。

　　权威解读

　　如何收购德国公司

　　德国中小企业联合总会特别支招

　　□早报记者翁耀雄

　　上万家德国中小企业待价而沽的机会摆在那里，“如何找到这些德国企业、怎么进行收购”的问题同样也摆到了福建企业的面前。为此，早报记者专访了德国中小企业联合总会专业人士，请他作权威解读，希望能给福建相关企业提供参考。

　　收购德国中小企业，如果一切顺利的话，一般在4—6个月内就可交易完成。不过，这个过程并不简单，中国企业应该谨慎行事，以降低风险。

　　由于收购的是德国中小企业，因此该过程相对收购大公司时要简单一些。大公司一般有较多的子公司，甚至孙公司，对这些子孙公司的资产评估等工作需要很长时间，涉及非常多的问题，而中小企业股权结构较为单一，基本上没有太多的子公司，收购会容易一些。

　　中国企业收购德国中小企业，一般情况下可划分为几个阶段：首先是确定目标，其次是谈判，再次是付款交易，最后是进驻。

　　在准备收购德国公司之前，中国企业首先应当制定自己欲收购的目标，包括确定欲收购企业从事的业务范围，希望欲收购企业具有什么样的优势能与自己国内的公司进行互补以及欲收购企业的规模、市场网络所覆盖的区域等。确定目标之后，委托德国相关的机构或者并购公司，进一步了解当地企业情况，并开始根据制定的目标搜寻目标企业，列出候选企业的名单。接着，利用德国并购公司或者机构的资源，进一步详细了解各个候选企业的情况，再次进行筛选，确定几家与收购目标极为相近的目标企业。然后，派员到德国对目标企业进行实地的参观考察。

　　第二阶段是谈判，也是整个收购过程中最为关键的阶段。确定欲收购的企业之后，中国企业可聘请当地专业的顾问团队，协助企业参与谈判。谈判过程包括对欲收购企业的资产评估、法律评估以及收购价格谈判，同时还要做出可行性报告和商务计划书。中国企业如果没有一个专业的顾问，可能无法掌握谈判技巧，往往容易吃亏，造成高价买入，在收购中付出很大代价。在专业顾问的帮助下，谈判双方首先会达成一个合适的价格，然后签订意向书，之后对欲收购企业进行详细调查。此外，专业顾问还会推荐一些当地的审计事务所，做出能够得到认可的审计报告，通过对财务报表、公司资料等各方面进行审核评估，并得出结论。

　　谈判结束后，各方面的评估都没问题的话，双方便可签订并购合同。中国企业可根据并购合同，在规定的时间付款，被收购企业也会根据合同，完成相关程序，直到中国企业获得被收购企业的所有权。

　　第四阶段是中国企业派出新的领导团队进驻被收购公司。进驻后，中国企业要做的就是如何管理好这家公司，包括调整企业的运营模式、管理模式等。

　　中国企业可能对德国的法律等都不熟悉，也不知道怎么去寻找这些要出售的德国企业，对收购要如何进行也比较茫然。在这方面，德国中小企业联合总会可以帮助中国企业去做这些事情。该组织在上海设有办事处，主要目的是为了帮助中国企业到德国并购，并邀请中国企业到德国的证券交易所上市等。

　　□相关链接

　　由德国经济部支持的德国中小企业联合总会（简称ZDH），成立于1994年，目前掌管85万家德国中小企业，是包括德国众多小商业和手工业等商会和协会的庞大组织，旗下有该国55个商会和46个国家级协会的工作小组。该组织是在私有法令制度下的一个非盈利机构，德国所有属于中小型的企业都必须义务性地成为其会员。

　　专家提醒

　　收购前得先筹备

　　跨国管理力量

　　□早报记者翁耀雄

　　专家分析指出，在跨国收购经营中，如果被收购企业不能健康发展，不能为中国企业带来利益，那该收购便会失去意义。

　　“收购很容易，最难的是收购后的管理，如果收购后中国企业没有针对后期管理的策略，那么其风险将会增加。中国民营企业大多缺乏国际管理人才，熟悉国内业务的经理很多，但是能够熟练运用外语，并且具有国际公司管理经验的，尤其具有欧洲企业管理经验的人才很少，甚至没有。另外，德国的工会又很难‘对付’。因此收购后的管理对中国企业而言，显得相当重要。中国企业应当建立健全的管理团队，使被收购企业能够健康发展。买得起，还要控制得住，这是必须事先考虑好的。”专家说。

　　专家提醒，中国企业完成收购后，对被收购企业原有员工的处理应当慎重。

　　“如果原有的团队能够创造15%%以上的利润，那么收购方对这个团队不需要也没有必要进行大量的成员解雇，可在以后的管理中慢慢进行整顿；对于情况不好的被收购企业，收购方在购买之前就要与德国企业谈好，由原企业主事先进行裁员，直到员工人数到中国企业希望达到的人数，而且该条件应列为交易合同的条款之一。欧盟有一项法律规定，投资者收购企业51%%的股权形成控股后，一年之内不得裁员，一年之后裁员要按照工龄补贴。另外德国政府、媒体和工会都非常注意企业裁员的问题，如果中国公司一进入德国就大量裁员，将会产生很多不良反应。”专家说。

　　据介绍，在德国进行资产转让和股权转让与在中国国内的情况没有太大差别，企业在收购时可挑选有益资产买下。对于计划收购的公司，中国企业想利用其哪些资产，均可单独购买。在此前的案例中，有的中国企业就单独收购德国企业的业务，有的则单独购买技术和品牌，还有的单独购买研发中心，还有的买工厂等。

　　“目前中国企业收购欧洲企业，一般是收购股权，按比例参股的较多。如果企业对具体业务熟悉，可控股50%%以上，如果对业务不熟悉甚至一窍不通，也可以不控股，仅参股。参股后，投资方可根据德国企业原有的模式经营，等到适当时机再实现绝对控股。

　　此外，中国企业在收购时还要看被收购企业所在行业未来是否有发展前景，最好是选择在未来10—20年中有良好前景的行业。即使有些企业现在财务报表显示利润很高，但它所处的行业已在走下坡路，3—5年后就可能会面临亏损，这种德国企业则不收购为宜。中国企业在收购之前就应当先进行长期的市场预测，考虑被收购企业是否有好的项目继续带动其未来发展，如果几年之后该企业将在竞争中被淘汰，那么即使现在很便宜，收购也是失败的。另外在收购的时候还要着重考虑被收购企业的产品结构、员工年龄结构、供应商和客户的依赖性等各方面的因素。”专家说。