区域经理：从冲锋枪向手枪蜕变

    从市场的开拓者到市场的管理者，蜕变的步伐一共有几步？

　　简单的说就三步：

　　1、思想上意识到自己的管理角色；

　　2、不断的加强管理素质的培养；

　　3、实践中完善自己的管理角色。

　　话说的很简单，但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们，真让他们拿着手枪来做管理，确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理的培训会上听到这样的心声：“你让我如何把产品卖掉我会呢，可是你让我坐下来写方案，我真的不知道该怎么写！”

　　我们概括一个优秀的区域经理应该具备三种品质：

    1、  能吃，指身板要好，体力经得起市场经度和纬度的考验；

    2、  能喝，指社交能力，在中国的市场环境下，没有人脉是寸步难行的，所以无论是什么血型，都要向O型血学习接洽能力，象B型血学习创造能力，象A型血学习中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走；

    3、  能说，清晰、准确并有效率的表达能力，没有哪个成功的人士是不会表达的，从马云、俞敏宏，甚至看着粗拙的牛根生，无不出口成章皆道理，让听者内心共鸣、戚戚焉。

    有了这三项基本素质，区域经理也算是优秀了。但要把个人的事业做大，光靠个人单干、别人看，显然是事倍功半、事与愿违的。所以区域经理要想把市场做大，你得手下有人，而你则要拿着手机来管理。新华字典释意管理：负责某项工作使顺利进行。换而言之，区域经理，就是负责所辖区域（或行政地域划分或客户划分等）的营销工作，并使这些工作可以顺利的进行。

    剔出关键词：1、要界定清楚所辖区域；2、工作内容；3、执行力；再引申则是通过什么样的组织机构得以实现区域的管理工作。

    1、界定清楚所辖区域；

    一般的区域市场划分是按照国家行政区域来的，有夸张的企业曾经派驻了一位市场人员，其通过市场调研，最终将办事处放在了兰州，然后对外这个人就称之为陕、甘、宁区域市场的总经理了，搞笑得不行。如果以我的行事标准，这个人充其量只能称之为兰州市场经理。

    当明确其所辖市场为兰州市、县、镇后，区域经理就要根据企业实际可确保的营销资源来开展市场配置工作。如：对所辖区域的销售渠道进行调研清查，对终端进行A、B、C、D分类，匹配相应的推广策略，根据终端工作标准换算出必要工作时间，然后以必要工作时间来核算出该区域所需的人员配备，继而对所设岗位进行岗位描述，责、权、利分配。

    以前我在走访市场时，经常可以看到区域市场一个总经理（男性），还有一个“董事长“（老婆兼管），业务人员几名（主要负责送货），市场的业务往来全部是掌握在“总经理和董事长”手中，业务人员就根家仆似的。很显然，这种夫妻店是要不得的。

    2、  区域经理的工作内容；

    区域经理的工作内容来源于市场，形成于公司总部。依据商业计划从市场来到市场去的原则。经过对所辖市场的系统调研和相应营销指标的确定后。企业逐级分解公司商业计划和目标体系书。以营销线展开，大体的构架是这样的：

    （1）总公司整体商业计划及目标体系书（总经理）
 
    （2）主管营销副总的商业计划及目标体系书
 
　　（3）分公司老总的商业计划及目标体系书
 
　　（4）大区经理的商业计划及目标体系书
 
　　（5）区域经理的商业计划及目标体系书
 
　　（6）业务经理的商业计划及目标体系书

　　通过从上至下的商业计划和目标体系书分解，目的就是要让每个层级的工作岗位知道自己在这个年度的每月、每周、每天该做什么。同时匹配的还是各项工作的达成标准，这是非常繁琐的工作过程，尤其是刚开始导入时更是难为营销体系所接受。因为人人都不拒绝改变，但总是拒绝被人改变。

　　有了具体的工作项目和相应的薪酬体系，管理就找到了依据，做为区域经理，一定要在思想上明确，你是一个管理者，做好管理，让组织架构上的配置发挥人力功能，比你端着冲锋枪去攻城拔寨更为重要。

　　3、保证执行力；

　　执行力就是贯彻、实施的能力。说千到万不做为零。面对所辖市场，区域经理就得组织人员按照公司既定的方针，去落实。

　　首先这个干，不是让区域经理蒙着头不顾一切、挥汗如雨、不遗于力的拼死去亲身而为。说句实话，就凭一己之力，你根本就不可能搞得定。所以你必须要发动你的下属与你一起有分工的卖力的干，这才是本事。

　　有人描述最高层次的管理是：自己不在了，别人还在朝着既定的方向卖命的干。比如象邓小平，人虽仙逝，但他指引的中国发展方向还在不断的向前推进。区域经理当然达不到这种境界，可有没有办法让团队的力量更加强大呢？比如，我们学学李云龙。

　　（1） 区域市场的团队一定要有点精神，这种精神就是李云龙提倡的亮剑精神，是狭路相逢勇者胜的精神，所以日常的领悟企业文化、统一价值观的工作要经常来做。

　　（2）区域经理一定要让团队的每个成员明确自己的工作目标是什么，我完成了这个目标对自己有什么好处。

　　（3）要教会团队共通的工作方法和工作技能，让下属能够通过工作技能和效率的提高感受到成功带来的成就感，并激励着他们继续成功。

　　（4）要引进竞争机制，让团队成员在一种积极向上的竞争中，良性的成长。

　　（5）制度执行的标准要一致，奖惩必须分明。

　　有句话说的好，“我有一个梦想就是要实现你们的梦想”，那么做惯了冲锋枪的区域经理，你是否也有一个梦想，拥有一支手枪，而在你的队伍中，有无数挺冲锋枪在为你开拓疆土呢？想明白了这点，你也正向着更高的管理层次迈进。