三十六计与营销——以逸待劳

    以逸待劳：要使敌军逐渐困顿，不宜直接攻击，待敌人筋疲力尽，声威锐减之时，我方即扭转战争态势，变被动为主动。特点：把握战场的主动权，诱敌深入，调动敌人，耗敌方之士气而养我方之锐气，然后抓住战机，克敌制胜。打仗最重要的是士气，士气旺盛就会胜利，士气衰落，就要失败。擂鼓作用是鼓舞士气。擂第一次鼓，士气最旺盛，擂第二次鼓，士气开始有所下降，等到第三次擂鼓，就没有多少士气了。不急这擂鼓，让士兵保持旺盛的士气，等敌方二鼓一过，敌军士兵们正是士气最低落的时候，我们一鼓作气攻击过去，不用愁打不败敌军。既所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭。”

    在工程项目招标营销活动中，经常会遇到组织完备，专业技术的专家型采购团队和评标委员会，同时参与投标的竞争对手也是具备专业的素质和成熟的经验。对于工程项目决定中标结果的因素很多，包括企业的生产能力，质量控制体系，安全管理制度，组织架构，技术能力，财务实力，品牌形象，诚信度，人际关系，价值观，处事风格，文化差异，现场施工管理能力，施工队伍实力，企业业绩，技术方案，价格优势等等各方面的因素。当招标方的实力和部分竞争对手的实力和主要竞争对手的实力超过我方的实力时，我方要采用以逸待劳之计，以不变应万变。

    案例：某跨国公司世界500强企业在沈阳地区招标商业广场钢结构项目，总包方是中字头大型建筑企业集团，其中钢结构部分的制作及安装由总包方负责招标分包。得到此消息后，我公司业务经理积极运作，参与投标事务，组织成项目投标小组：业务经理，预算员，项目经理，销售部长，营销副总，技术副总共6人。公司对此项目极其重视，拿下此工程，将提高公司的在商业广场项目的施工经验，提高公司的层次。在投标洽谈过程中，我方无论在价格还是付款方式，还是工期上，都没有做过多的让步。具我方了解，另一家竞争对手，几乎答应了招标方的所有要求。局势对我方极其不利。经过我方对该竞争对手的调查了解，该企业不具备资金实力，其资金周转临时出现了问题，生产能力也不是很强，只是其资质软件能力较强。

    既然这样，我方采用以逸待劳之计，不插手过多的商务和合同谈判，招标方找我们，我们就去，不找我们，我们也不理会他们，就这样持续了一周，直到周五的下午，一个电话打破了平静，原来是竞争对手打来的，告诉我“他在去总包方的路上，是去签合同。”总包方在北京，从沈阳到北京开车大约需要6个多小时。我对他说“恭喜你，中标了。”我暗自想：“机会来了。”立即约了招标方的现场项目经理，说明了该竞争对手的企业实际情况：对方企业生产能力低，不能满足工期要求；对方资金紧张，不具备支付预付款对等履约保函的资金能力；该企业是个人挂靠企业，风险相当大。当我说到这，招标方项目经理已经按奈不住，要求立即到该企业进行暗地考察，我暗自大喜，去实地考察之后，果然如此。

    结果，自然可想而知，经过项目投标小组的共同努力，高管人员轮番上阵，尽管合同谈判的过程异常艰难，最后达成平衡，签约成功。打了个漂亮的以逸待劳之役。