鞋企铺货是“扩张”还是“赌博”?

    【中国鞋网】还是在前店后厂的时候，温州人就开始背着鞋全国各地走，这些人现在或成了鞋企的老板，或成了一方诸候。据说最早进行铺货，是一个现在市场占有率很高，却在舆论宣传上低调的企业，从太原市场开始，只要卖鞋的是温州人，就可以先把货拿去卖。在那个激情燃烧的岁月，靠着几款优势的产品，这个品牌在太原迅速扩张，让卖鞋的经销商都认识自己。

    从此，整个温州鞋业品牌也走上了铺货的不归路。早期进行铺货的鞋业品牌都靠这一招赚了钱，实现了资本的积累。这样只放不收的做法，慢 慢地开始变质。一些强大起来的代理商、经销商，开始用卖鞋赚到的钱又去投资其他的生意，只是这阶段还没有暴露出太大的隐患。
 
    当轰轰烈烈的王子连锁鞋城在一瞬间发生了倒牌效应，一些铺货力度大的企业被这当头一棒敲醒。这时大家才意识到，铺货的背后 有着多大的风险。

    一些明智的企业开始收线，要玩品牌大家就绑在一起玩儿，企业出300万做支持，代理商可以把房子抵押了陪着一起玩，在这样的“投名状”下，许多企业在一定程度上稳定了代理商的资金，代理商赚了钱，就要持续投入，不断扩张。

    另有一些企业用相当于银行贷款的形式来扶持代理商，让其尽量做大，在关键的时间点收线，如不及时交款就会产生滞纳金。如此一来，代理商是敢怒不敢言，因为他跟着这个品牌赚到了钱，如果放弃了，不知道有多少人正对这块肥肉虎视眈眈呢。

    更有一些的企业把铺货这样的支持形式，变为房地产投资行为，直接把区域市场发孤档口买下来，现以很低的价格租给代理商。这样既支持了代理商，又无形中赚了租金高涨产生的利润，实在是鱼和熊掌兼得。

    当然，大多数企业被铺货所带来的快速扩张拖得盘疲力尽，铺到最后现金流严重不足，代理商日见壮大，而企业日见疲乏，在百般无奈的情况下，只限放弃市场把品牌授权给这些诸候。所以，成也铺货败也铺货。

    应该刹车了吧？在真皮“铺”倒一片之后，跃跃欲度的革鞋也开始了铺货扩张的策略。这时广州人开始发笑了“我们都是玩贸易，玩的是代理商和加工厂的资金占用，像他们这样铺，让人难以置信。”

    铺货在我的理解，就是大哥借钱给小弟，让他也发展发展，对于前期找开市场还是有好处的。因为像民营企业的这些草根企业家，兜里的钱本来就不富裕，正是有了“有钱大家一起赚”的理念，才有了僵化行为，才有了产品在市场的快速扩张，才有了持续增长的市场占有率。但企业完成了原始积累，就要考虑如何控制铺货所带来的隐患。如果赚来了的钱，被一个个诸候分散掉，现金流说不准在什么时候形成堵塞，让你喘不过气。

    企业动作说到底是一个现金流的问题。如何建立一个规矩来合理地提高资金的使用率，周转率是一门学问，铺货并不是不可取，关键是要建立厂商共赢的合作机制，坚决抵制善于玩“吸星大法”的合作伙伴，因为利益的天秤如果太倾向于某一方必须会带来矛盾的升级，带来关系的破裂。