渠道渐变　鞋业直营店开疆拓土

　　中国鞋网8月19日讯　代理商在品牌攻城略地的发展过程中发挥了强势作用，但是随着代理模式的全面推开，代理产生的弊端渐渐暴露出来。在目前市场低迷的环境下，考虑到厂家直营利润空间较大、经营灵活性高，鞋企们纷纷打起自营牌，投入巨资建立直营店，直营店最终是否能完全取代代理经营，成为鞋企的主要经营模式？

    直营店遍地开花

    直营店不是一个新概念，反倒是鞋企发展的最原始模式，在鞋企发展初期起到了重要作用，后来出于品牌迅速扩张的现实需求，代理机制被引入，鞋企更加专注于生产研发，渠道上的开拓更多地依靠散落在全国的代理商，直营机制渐渐地淡出人们的视线。但是随着企业规模的大幅度扩张，厂家与经销商的矛盾日益突出，代理营销体系开始瓦解，直营模式的高额利润优势开始显现，为厂家直营和零售店的升级提供了重要前提。厂家对直营店的建设迅速展开，直营店遍地开花。1998年奥康开出中国首家鞋业专营店，之后的几年里，又相继建设了几千家由鞋企直营的专卖店，最早对充满 优越感的代理商们发出了挑战。这几年，直营专卖的趋势愈演愈烈，像晋江的喜得龙很早就开始发展直营建设，由总公司投资建设的直营店通过高标准的装修、统一的产品陈列以及店员统一的服务规范。阿迪达斯旗下品牌三叶草在进入中国市场后，并没有获得与其主品牌阿迪达斯相似的知名度；相反，由于假冒产品的横行，品牌形象遭到了损害，阿迪达斯亦决定收回三叶草，在中国全面直营。很多品牌鞋企短期内虽没有全面直营的打算，但是都先后在全国的重点城市用厂家直营的方式打造终端旗舰店，提升品牌名气。

    直营与加盟的实力比拼

    尽管受直营的诱惑，加入直营行列的鞋企越来越多，但是目前代理的优势依然强劲，在终端销售上仍展示出极强的能力。加盟与直营相比有几方面的优势： 首先，加盟商对所在商圈非常熟悉。中国地域广阔，厂商的脚步不可能到达每个区域，而加盟商一般是土生土长的本地人，对所处的商圈熟悉，不仅能够准确选址，而且对当地的风土人情较为熟悉，能够从细节上把握经营环节。其次，加盟商对货品有很好的把握。加盟商因为地域优势，对当地的消费习惯及审美观有比较好的了解，在铺货的过程，能够充分考虑到本地顾客的独特需求，显得更有针对性。最后，加盟者具有更强的负责态度。因为是做自己的生意，赚的是自己的，赔的也是自己的，加盟者自然会对管理表现出更大的热情，一旦碰到问题也能快速地做出决策。这些优势都是直营店的店长短期之内所不具备的。直营店店长入驻一个商圈，势必要在商圈里经过一个较长的磨合期，因此眼下同一商圈的直营店销售额低于加盟店，也就变得可理解。只有随着直营店人才队伍与经营谋略的逐步成熟，直营的优势也将随之爆发出来。

    直营店如何成为品牌提升的利器

    直营店不仅承担着提升销售利润的直接责任，同时它也肩负着提升品牌的重任。一般的消费者对公司总部都没什么了解，其对公司印象主要是通过品牌专卖店，品牌专卖店就如同公司的一件美丽外衣，有没有品味，上不上档次，全摆在那里。 加盟店在品牌的提升过程中起积极作用，但是也有部分加盟商，经营不得当，终端店面陈列不得法，随意进行促销打折，而厂商又无法进行及时干预，无形中伤害了品牌形象，这些都是厂商在直营过程中需要特别注意的，打造具有竞争力能够充分表现品牌形象的直营店，有几点意见值得借鉴。

    一 合理布局  展示品牌的高档次

    笔者在逛专卖店的过程中，曾发现有个别直营专卖店内外装 都做得不错，但是货品摆放却显得有些散落，公司近来的主打产品不突出，折扣产品也没有放在前方，一些有利的摆放空间没有用上，反倒留着宽敞。产品布局的不合理，无形当中浪费了店铺资源。好的直营店在布局方面应做一个合理的规划，品牌宣传广告要放在醒目的地方，产品布局也要 尽量做到有层次，主次分明。高档的装饰再加上合理的布局定能将品牌的高档次突现出来。

    二 温馨服务  展示品牌文化

    服务亦是店铺经营的主板块，服务质量的高低直接影响品牌的美誉度。良好的服务能直接取到两方面的效果，一方面可以提高买卖的成交率，另一方面服务人员可以借助服务这个平台，通过服务人员的讲解将公司的品牌文化品牌信息直接传给消费者。长期提供周到而贴心的服务，定能为品牌带来更多的回头客。

    三 加快货品更新  展示品牌的创新性

    直营店与加盟店相比，对货品信息的掌握速度更快，应该充分利用好这一优势，尽量把货品盘活，加快新品进店速度。笔者曾三次进同一家专卖店，第一次没有看到心仪的，就撤退了，隔了一个多星期，从那家专卖店门口经过，又进去看了一下，货品还是如旧，心里不免就有些懈怠，以后从那边经过，进去的欲望也就不强了。直营店一定要注意保持新鲜度，做到常卖常新，才能将品牌的创新速度展示出来，增强顾客对品牌的信心。

    总的来讲，只有用心经营，着力打造，让直营店成为品牌形象展示的窗口，才能将直营店的优势最大限度地挖掘出来。

    直营店的发展渐成为鞋企发展的主流，直营店具备有一些优势，但是困难也不少，直营店需要厂家在终端建设上有相当的投入，庞大的费用如果不是一流的企业恐怕很难承担。但是当鞋企发展一定规模，鞋企自营或将成为解决企业运营渠道问题的良策。(文章来源：中国鞋网）