中国鞋业网购市场烽烟四起
中国鞋网11月22日讯，中国业一直在寻找多元化、多样性的尝试，探索与创新从不间断。当传统渠道拥挤不堪、扩展乏力之时，寻找新兴渠道变得迫不及待。及至网购的风靡，一扇天窗突如其来。尤其当这一新渠道充盈着转行为资本的诱惑时，观望态度瞬间凝结为急迫性需求。
号称多个行业“终结者”的互联网，却是的救赎。它对传统渠道带来的挑战以及鞋企对于渠道布局的重新思考所起的作用，莫如说是一场革命。从冲突到融合补充，谁又能知晓，它不是与专卖店、零售鞋城、百货店并行的第四渠道？当冲锋号角变为胜利之锣鼓时，一股新的力量正在崛起！
现象：
网上鞋店烽烟四起 文/魏立君
自从鞋子入网有史以来，最令鞋业界震撼的莫过于今年7月，全网最大的鞋类销售商——Zappos，获得8.5亿美元的“聘礼”，高调“嫁”入豪门——全球最大的B2C电子商务平台亚马逊。Zappos的“出阁”让人们再一次看到了资本的力量，以及将传统行业做大做强的巨大空间。
500种品牌、9万种款式，Zappos网站上陈列的鞋子令人眼花缭乱；20-2000美元不等的价格，满足各类人群的消费需求。2007年Zappos一共卖掉了1000多万双鞋子，销售额达到8.4亿美元。到了2009年，Zappos销售额已超10亿美元，占美国鞋类网络市场25%之多，被称为“卖鞋的亚马逊”。
同为虚拟零售卖家，凡客诚品亦不甘示弱。今年9月，凡客诚品正式宣布进军B2C市场，首推49元超低价时尚“帆布板鞋”，首发当天狂卷2万多对鞋子，令许多实体鞋店望尘莫及。作为专业的B2C网站，凡客诚品以商务男士衬衫起家，历经短短两年发展，销售品类已扩散至女装、家居日用品等领域。此次进入鞋行业，以硫化鞋为主打，并延续其“价格屠夫”的形象，掳获了大批年轻消费者的心。虚拟B2C企业插脚，与实体品牌企业展开角逐，无疑加剧了鞋业市场竞争的激烈程度。
事实上，与B2C虚拟企业相比，国内早有实体品牌卖家介入鞋业网购市场，不仅中小企业以多种方式涉足，更不乏大型企、知名品牌的大规模入驻。她们或自建网络商城，或与B2C网站合作开设网店。
打开淘秀网，搜索百丽，弹出的页面上“堆满”了百丽集团旗下的自有女鞋品牌和代理的运动品牌，产品琳琅满目。页面下方“7天无理由退换货、满199运费全免、3月全国联保、店面保修”等诸多优惠条款格外打动人心。2008年年底，百丽集团重磅出击，与淘秀网合作的“百丽官方购物网”，全面面向B2C、C2C购物平台。
红蜻蜓集团董事长钱金波在接受记者采访时，表示集团已组建了网站建设部，成立自己的电子商务网站，利用网络进行品牌推广和交易，吸引了全球时尚、娱乐、媒体等多行业精英人士的关注，网站销量可观。
与此同时，拍鞋网、好乐买、乐淘族、酷噻等一系列网上鞋店崭露头角，为这些B2C网站“光耀门楣”的居然是耐克、阿迪达斯、三叶草、匡威等十多个品牌的上千款运动鞋，且价格低得惊人。对于饱受库存困扰的国际运动名牌来说，这些盈利模式良好的网站成为一个新的消化渠道。
而在淘宝网、拍鞋网、拍拍网、当当网等主流互联网营销渠道上，不乏晋江运动品牌的身影，如：安踏、博世鸟、八哥、骆驼、永高人、宝达、足下登等企业。晋江大小品牌根据自身情况制定战略，并初步形成两大阵营：对于中小企业来说，线下渠道仍处于初步建设甚至空白阶段，借网络直销的低成本销售渠道扩张，迅速撬动市场；相反，有着庞大线下渠道的大品牌企业，则通过网络直销迎合网民消费习惯，加强品牌互动和推广，与实体店互补互赢。2008年12月31日匹克搭建的网络直销平台“匹克官方网店”进入试运行阶段，匹克集团触电网购市场。曾经凭借与腾讯等网站合作网络营销迅速打响知名度的361°，对互联网的传播功效深有体会，361°成立专门的数字营销部，从事电子商务活动，并从2008年5月开始，依托淘宝网、拍鞋网、阿里巴巴等平台开展网络直销。
越来越多的企和品牌加入网购大军，在线上虚拟市场再燃烽火。这其中，女鞋中的达芙妮、男鞋中的奥康、运动鞋中的李宁是本土鞋业品牌开拓网购市场的先锋和表率。
早在2006年，奥康集团便开始涉足网络营销，旗下康龙曾与腾讯网合作，开设康龙网络旗舰店。2008年7月，奥康自立门户，自建网络销售平台——奥康网络商城，全面开展网络营销业务。
据达芙妮2008年报提供的信息，达芙妮在国内拥有2849个销售点，当年营业额为52.893亿港元，电子商务为集团贡献的营业额不到总销售额的1%。也就是说，其国内电子商务的收入，仅在千万元的量级。但达芙妮内部人士透露“在连锁成功的前提下，我们希望能增加一个销售通路，网购市场增长迅猛，我们将继续挖掘这一新兴领域。”可见，达芙妮网络销售额虽然数目较小，但随着网购市场的良好增长态势，达芙妮仍然会进一步扩张其网络业务。
截至2008年8月，李宁公司已基本构建起一个网上零售体系，包括李宁官方直营店两家、三位获得李宁公司特许经营权的网上零售商，共经营11家李宁官方授权店，以及由授权经销商运营的李宁官方网上商城。
在实体终端市场上，李宁纵然无法与耐克、阿迪达斯等国际运动巨头相抗衡，但是在网购市场，李宁却经营得别有洞天。仅李宁在淘宝的旗舰店，月销售额就超过300万元。根据2009年3月份运动鞋网购数据显示，李宁在运动鞋网购排行榜上，已经超出阿迪达斯，在耐克之下，居第二位。
有关数据显示，2009年上半年中国网购市场交易规模达1034.6亿元，同比增长531.1亿元，大增94.8%。除自然增长因素外，消费者对网络购物的接受程度逐步提高、企业更重视电子商务渠道的开发以及金融危机对中国网购市场的发展都起到了一定的助推作用。
随着国内网购市场的突飞猛进，传统鞋行业在网络这一新型销售渠道中的发展势头不可小觑，种种现象似乎在预示着鞋类网购市场将呈井喷式发展。
探究：
鞋业网购市场缘何“晚熟” 文/周士圣
目前，我国个人网上购物销售额达到1320亿元，约占社会商品零售额的1%。消费者通过网络购物平台购买的产品范围不断扩大，种类从手机、电脑等延伸到服装、化妆品、居家用品等，销售规模迅速扩大。我国网络购物已经进入高速增长期。
截至今年６月底，我国网民有3.3亿多人，互联网普及率超过25%，而网络消费者超过1亿。有网民表示，网购最基本的优势是价格相对便宜、方便快捷，省去逛街的时间精力。特别是在金融危机时期，消费开支会相对压缩，网购可以节省开支和精力。同时，企业认为，网络销售可以节省传统销售渠道的店面及人员成本，又可借助互联网向更多市场渗透。另外，网购日益成为越来越大众的消费行为，网络市场的巨大潜力吸引众多品牌企业抢滩登陆。在两方面相激相荡的形势之下，众多鞋业品牌纷纷开辟“网络销售”市场，似乎成了某种水到渠成的必然结果。
据淘宝网有关人士透露，鞋类的销售量占到了“鞋类服饰”领域的1/3，而这一数据正呈上升趋势。目前淘宝网上除了个人开店销售鞋子外，厂商直营店或指定一、二级销售商开设的鞋店也有了一定规模。
对于鞋企而言，网络销售渠道的建立是互联网经济发展大势所趋下的必然动作。中国电子商务历经十年洗礼，取得突飞猛进的跨越式成长；然而走过二十余载的中国鞋业，却是在近两年才与电子商务正式“建交”。除了上述网民群体基数的迅速扩增外，还有哪些原因促成中国鞋业网购市场的“晚熟”。
1、实体渠道基本成熟，急需另辟蹊径。
专卖店、鞋城、百货商场等传统实体渠道在过去十年间已发展得相对成熟，甚至可以用“拥挤”来形容。正所谓“穷则变、变则通”，网络渠道相比传统渠道而言，突破时空局限，并且一定程度上省去了门店、装修、人工等费用。“由于网络消费人群与实体店的消费人群存在一定的差异性。在未来，随着市场细分、产品结构完善与品种不断丰富，网络营销与传统营销还能够形成互补。比如针对不同的消费人群，在网上和网下推出不同的产品，从而避免因为价格差异而导致的实体店面客户流失现象。”对此，361°数字营销部经理邱欣明表示。
2、消费体验多元化、立体化。
如果说店铺体验、产品试穿目前仍是鞋子网购的“死穴”，那么客户服务、娱乐营销、区域联动则是许多实体店铺无法企及的。Zappos的订单执行副总裁CraigAdkins说。“我们不与其他网络经销公司竞争，而是与商铺竞争。提供最好的服务和商品选择，同时以最快的速度送达顾客，是在市场竞争中制胜的唯一法宝。”视频、博客、播客、讨论区等种种网络功能，为商家提供更多元、更立体、更联动的客户体验创造了条件，实现了顾客价值的突破。
3、电子商务平台和网销模式的成熟
传统鞋企开辟电子商务模式有多种，第一种是与B2C企业网站合作；第二种是采取代销模式，鞋企把品牌网络代理权授予网络经销商；第三种则是企业自建网站。对于刚步入电子商务的鞋企而言，前两者途径不失为一种快速有效的借鉴。对于最后一种途径，亿玛科技董事长柯细兴表示，“小部分知名传统企业都在电子商务领域有了想法与规划，已经到了以自建电子商务团队与自有品牌网上商城的时候了。从未来电子商务的发展趋势来看，这类企业显得更有后劲”。电子商务平台的成熟、模式的多样性，满足了更多不同实力和发展阶段的企业需求。
4、物流系统及信息反馈能力的快速提升。
一方面，国内物流业近年来发展亦是相当神速，许多中小型、区域型物流公司的崛起，促使物流业竞争激烈，物流业的发展一定程度上保障了网络销售的顺畅。另一方面，网络销售数据统计及信息反馈机制逐步规范，顾客的浏览、点击、购物、评价等信息均能进行实时记录。信息反馈渠道的快速流畅，就是建立满足顾客需求的供应链的重要前提。
链接：
据悉，2008年中国电子商务市场交易额达到3.15万亿元，其中B2C与C2C网购交易额达到了1500亿元。这一数字仍在扩大，2009年上半年，中国网络购物市场规模突破千亿元，达到1034.6亿，同比08上半年高速增长94.8%，环比08下半年增长37.8%。
中国B2B研究中心发布报告称，截止2009年上半年，中国网购用户已经突破1亿人，相当于每3.38个网民中有就1人网购。其中，16-32岁用户占比达83%，成绝对的网购主力人群。与欧美韩等国超过2/3的网民网购率相比，中国网民的购物潜力仍未被完全释放，各大网络购物网站应致力于打造更加简单易行的购物平台，降低网络购物门槛，让每一个会上网的人就会网购。
从2003年起，越来越多的中小企业开启电子商务平台。短短六年时间，企业数量暴增700多万家。
大调查：
鞋业网络销售现状 文/王禹博
除了少数行业领头羊率先涉足电子商务领域，开始较为系统规模地操作以外，目前网络销售在鞋行业的分布基本处于初始阶段。本报对闽、浙、粤、川四大鞋业生产基地和全国主要鞋业销售大市进行了综合调查，上自企业、下至代理商、零售商，对于鞋业网络销售所持态度各不相同，大致有三种看法。
尝试态度
抱着“试试看”态度的鞋企或代理商，对网络零售的积极意义有一定认识，认为网络将是鞋业零售渠道新的突破口，而且这种消费渠道迎合了年轻消费者的购物习惯。但是由于自身精力和发展重心仍然停留于线下，所以通常对网络渠道的建设投入力度小，如果网络销售呈盈利状态则会继续“试试看”，否则就将网店关门大吉。
这类鞋企或代理商介入网络销售通常没有专门的运营团队，同一套人马班子既管理线下实体店铺，又负责线上的网店销售；或者调派1、2个人充当客服、发货员的角色。湖北本土品牌“白领丽人”，于今年专门成立网店运营小组，小组成员4-5人，负责样品图片的修饰与上架，品牌网络宣传以及货品调配等工作。该小组还兼营公司日常事务，运营成本并不高，网店基本处于盈利状态。“白领丽人”网店销售的管理做法正是目前许多品牌商踏足网络销售的典型代表。
在鞋城代理商当中，普遍存在着这样一种做法：一些业外的网店经营者为了丰富产品品类，提供搭配销售服务，会主动与代理商合作，以比批发价高的价格提货，卖一双提一双。代理商亦可从中获得高出批发价的利润，且操作风险较低。那些经营的品牌知名度不高、产品款式新颖、价格偏低的代理商，乐于接受这种做法。很多代理商由最初的十几双月销量，发展渐成为一项比较可观的额外收入。
除了业外网店经营户主动上门“拉生意”外，淘宝网、易趣网等专业的电子商务交易网站的业务员也会在鞋城中找客户，有些代理商每年交一定数额的维护费用，便可注册“卖方会员”，在网络上进行批发零售交易。
终端经销商经营网店则多属个人行为，纯粹为了开辟另一条提升销量的渠道。由于某些原因，强势品牌的经销商大多“隐姓埋名”；相反，如果手中握有两个以上品牌的强势经销商，在经营网店时则显得“理直气壮”。美国骆驼品牌四川某市经销商一年前开设了一家网店，网销价为“批发价×1.8-2倍”，部分产品也比商场里卖得还便宜，平均每天销量达到4-5双。该网店是由美国骆驼品牌四川市场代理商独家授权，但该代理商表示，其他经销商偷偷上网卖鞋的现象没办法控制和杜绝，也因此干扰了他的价格体系。
总体说来，大部分鞋业厂商开启网络渠道，有三大主要用途：一是宣传品牌文化、展示品牌形象，发布新品信息与特价信息，提供特别订制服务等；二是处理库存品，过季打折款倾销；第三是探索新的销售渠道。
观望态度
大部分鞋业厂商对网络渠道抱着观望态度，原因来自以下几方面：
1、网络渠道建设需要专业的人才团队，需要建立比线下渠道更精密的物流监控体系，无形中增加了运营成本；
2、受品牌本身的发展成熟度所限，实体渠道尚未构建完善，对于网络渠道更是无暇顾及。
3、目前，相比书籍、家用日品等传统网购品类，网络零售鞋子附带更多操作难点。例如“脚感”是许多消费者购买鞋子时的首要标准，但是“脚感”需要通过试穿才能得以体验，而网购显然无法满足这种现实要求。因此，与其他品类相比，鞋子通过网络零售需要提供更多更人性化的客户体验，这加大地加重了鞋业厂商的运营成本。
4、网络零售的货运环节掌握在快递公司的手中，在快递费用方面，相比衣物等轻便物品，鞋子尤其是男鞋、冬靴等产品的重量无形中加大了运费成本；此外，鞋子在货运过程的维护要求更高——防压、防潮、防变形、防损坏。货品一旦出仓，厂商便无法掌控。
5、价格冲突、区域窜货等渠道冲突是目前鞋业厂商发展网络零售最大的操作顾忌，大部分人都在等待鞋企网上零售的成功做法，在等待市场检验网络这一新型的销售渠道。
否定态度
持否定态度的鞋业厂商有三类。一类人或是因为年纪大，对网络零售这一新型渠道概不了解，或是因为思想守旧、安于现状，不愿冒险，不愿尝试和了解。二是曾经尝试网络零售的失败者。有位鞋企营销副总谈及网络销售时，一副不屑的面孔，说网络给他们带来的无限烦恼，未来3年内将不再计划网上销售。网店折扣力度大、打破区域模式，对实体店造成一定冲击，又加剧了窜货问题，故而一些厂商避忌网购。三是由于自身实力、人员配备或是品牌发展、渠道建设等现实问题，短时间内无法介入网络销售市场。
观点：
鞋企网络营销须遵守”三大纪律” 文/吉尔达鞋业有限公司总经理 余进华
据全球某知名市场分析专家调查，中国鞋服的零售额将从2008年的10044.1亿元增长到2009年的11033.4亿元，网上通路将是巨大支撑，并已成为鞋业营销的新型渠道。目前，许多鞋企老板都在努力建设网络营销通路。窃以为，鞋企网络营销须遵守“三大纪律”。
不要盲目跟风，先谋后战才能获得胜利
一些习惯了传统通路的鞋企渴望立刻突破发展瓶颈，不顾客观实际，一步跨入网络通路，这很容易走进网络营销的误区——盲目化非理性化。
网络媒介之间差异很大，鞋企必须从自身的目标受众、表达方式、营销效果等方面来进行检测与衡量。事实上，鞋企网络营销同样需要策划，客户类型、活动预期效果不同，则决定了所选择的网络营销方式也会大相径庭。
现在，大部分的鞋企营销服务网站，特别是代理型的网络产品服务提供商，普遍缺乏综合的营销助推能力，主要着力点仍旧在于摄取利润，而不在意鞋企的根本利益。网络服务商应为鞋企提供有效性和针对性较强的服务。如果鞋企的网络营销仅仅停留于“今天建个网站、明天换个域名，后天推广产品”的初级阶段，盲目的操作并不能真正落实网络营销。鞋企应考虑在自己的客户群集中的平台上有的放矢、择优录取、先谋后战，这样才能真正达到建设网络营销的预计目标。
不要投机取巧，一心一意方能赢得顾客
鉴于鞋类产品的特殊性以及对传统营销渠道的习惯和依赖，许多鞋企涉足网络渠道，却又相当谨慎，往往如蜻蜓点水式地试水网络营销，试图以“取巧”之态游离于网络市场的蓝海之上，希图从中获利。
然而，随着网购市场的成熟、网民消费的理性化，消费者不仅仅是因为网购的便利和实惠，而是越来越看重诚信服务与货真价实。所以，只有替顾客考虑、一心一意、服务周到，才能打破网络销售中的瓶颈——猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地融合进鞋企的战略营销中。
不要急功近利，服务到位才是成功捷径
销售鞋类产品与其他品类最大的不同点在于，“买鞋子”更加注重体验。由于个人脚型不同，消费者习惯在“试穿”过后，依据“脚感”再行购买。但虚拟网络却阻碍了人们“试穿”，一定程度上让网络售鞋受到制约。所以，鞋企开展网络营销必须解决产品售后服务的问题，构建强大的服务系统，它包括4个方面：快捷安全配送、免费退换货、客服呼叫中心、设定永不下线的处理中心。
无论是Zappos进行资本运作，还是凡客诚品入侵鞋行业，都对实体品牌鞋企来说是不小的市场冲击。这些现象都表明网络营销将成为颠覆未来传统零售渠道的一种必然。鞋企应该适应这种营销渠道的变革趋势，遵守“三大纪律”，如此，我们才能充分享受到网络营销给鞋业带来的快乐和利益。
方法：
破解新旧渠道冲突 文/石燕丽
网络凶猛
互联网在21世纪得到迅猛发展，网购则在2006年之后日趋势猛。最开始，商家踊跃开辟网络战场，怀抱着“增加一条销售渠道”的美好愿望，然而很快就发现，网络渠道是把双刃剑，由于其与传统渠道的利益纠葛，剑锋一不小心便会伤及自己。
这种情况出现在LeviStrauss公司，该公司试图控制所有普通型牛仔裤的在线销售，这样就将其长期合作的零售客户排挤出了牛仔裤的销售行列。后来由于未能吸引青少年市场，网站运营并不成功。与此同时，营销网络中的传统零售商在经过那样的变故后将市场的重心转移到其他品牌上，进一步导致了LeviStrauss公司的销售损失。
更多的渠道冲突还来自低价与窜货：周小姐是浙江金华的一位白领，这天中午刚下班她就匆忙登陆淘宝网，准备拿下昨天和闺蜜逛街时看中的一双百丽女靴。虽然前段时间爆出百丽网络打假的消息，但这依然无法抵挡低价对周小姐的诱惑，只能令她在选购时更小心。在认真比较价格、信誉、拍摄手法、服务态度、资格认证等等之后，她最终以780元与江苏镇江的一位卖家成交，这个价格比商场要便宜一百多。
来自路易威登、香奈尔等奢侈品制造商的消息也声称，eBay等网络零售商无限制地销售他们的产品，已经损害了高档街区零售店的利益，每年将减少奢侈品行业650亿欧元的销售额。为了避免销售系统被破坏的危险，这些大佬们已经要求欧盟修改有关网上销售其奢侈品的法律草案，并希望对其产品的网络零售商拥有更多的控制权，即品牌所有者有权指定网上销售相对于实体店销售的比例。
事实上，当两个渠道覆盖共同的客户资源时，必然产生冲突，而网络作为低成本跨区域的渠道，在资源争夺的时候，必然体现强劲张力，在某些方面威胁到传统渠道的利益。
利益纷争
现实中，很多鞋企尚未将网络作为主流销售渠道，纷纷上网只为迎合网络消费模式，新开辟一条销售渠道，并为日后成熟的网络销售模式进行尝试。包括奥康、361°、匹克等在内，众多鞋企目前对网络渠道的应用尚停留在战略层面，而非战术层面。尤其很多中小企业在挤上网络班车后，却因不懂操作造成了经营投入和渠道内耗的双重损失。
目前网络渠道主要有垂直型B2C和平台型B2C种类型。垂直型B2C既包含生产商自建网络渠道如达芙妮官方购物网站、奥康网络商城，也含有经销商自建网销渠道如ZAPPOS等；平台型B2C中，传统渠道中的厂家、代理商、经销商、个人都有可能作为卖家，甚至有卖家的网络联盟。这种复合型、多重化的角色设置，使传统渠道中的渠道控制力无法在网络上实现，再加上目前网络监管乏力，也就进一步为渠道冲突埋下了隐患之必然。
仔细分析网络渠道与传统渠道的矛盾冲突，大致可归结为以下主要原因：
1、企业在启动网络营销时，没有及时定位好网络渠道与传统渠道的地位、作用。很多企业开辟网络渠道的一个原因是看中网络的无区域覆盖，以弥补实体店铺网点的不足，但这无疑是条窜货渠道，所谓成也萧何败也萧何，难免伤及帮助企业突破地域限制进行销售的经销商的利益。另外，网络店铺的低成本运营带来的低价销售，也是网络渠道对传统渠道的最大冲击，科特勒说过：没有一分钱抵消不了的顾客忠诚。何况面对的还是同一个品牌同一款产品？
2、企业的产品组合与市场营销策略组合单一，没有针对网络渠道、传统渠道两个不同的渠道进行相应产品和营销的区隔与细分，同时对网络渠道的日常维护过于简单粗放、管控能力差等。以纷纷“入网”的晋江鞋企为例，在网络销售开始之后，网络上基本上找不到网店宣传广告，仍然是拉近品牌距离的互动广告。而传统渠道与网络渠道的产品区分问题，也是对鞋企开发设计能力的一大挑战。
3、虽然部分企业对不同渠道已经制定不同的销售政策，甚至对相关渠道方面有所倾斜支持，但对于链条上各成员之间的沟通协调却不够到位，没办法使传统渠道成员与网络渠道成员紧密配合，互相支持。
4、网络渠道专业人才缺失。网络渠道作为信息化的渠道，与传统渠道的售卖方式和运营方式不尽相同，然而许多鞋企的网络渠道操作模式仍然套用传统渠道的模式，在网络世界里的摸不着头脑却对现实世界的传统渠道冲击不小。
链接：网络渠道的风险
网络渠道在带来现金流信息流等利好的同时，也因脚跨网络虚拟世界和实体现实世界而招致风险。从某种程度上说，网络渠道的风险在传统渠道也存在，但网络的放大镜无疑将这些风险放大了。
1、窜货风险 此处略
2、低价风险 此处略
3、物流风险 网销最大的困难来自于物流。目前通行的是利用第三方物流来解决，也就是通过快递公司完成商品配送。但快递公司的服务和速度无法保证，容易招致顾客埋怨，从而降低好评率。
4、差评风险 在网络世界，任何顾客的任何意见都能轻而易举被搜索到，从而影响潜在顾客的购买决策。然而，网络是个大口水区，也许是竞争对手、也许是不满意服务的顾客，都有可能在网上散布不利于品牌或者商家的言论，从而丢失潜在顾客。淘宝网的差评便是最好的明证。
5、信息风险 由于物流在第三方手上，便为竞争对手借船出海提供了方便，并且容易导致销售信息的泄露。方法很简答，竞争对手直接找到为店铺服务的快递员，许以销售提成，即可收购客户资料，然后附上自己品牌或者店铺的信息介绍等等，通过快递直接派送到客户手里。
6、退换货风险 由于中国区域消费习惯差别比较大，尤其是脚型的区域特征明显，再加上网络购物无法看到试穿效果，体验不到脚感，很多顾客在收到鞋子后都不满意，导致了退换货的麻烦。
7、导购风险 传统渠道的导购技巧在网络渠道也发生了变化，六部曲只剩下推荐和成交两步。同时，无声的文字交流也没有面对面深情并茂的交流能达到效果，导购如何利用服务推荐商品？尤其在一些个人分销网站，既缺乏对商品的了解，也没有经过相关技能训练，
8、品牌形象的感官缺失 品牌形象的传递很大程度上是通过实体店铺实现，网络店铺的虚拟化让消费者无法对品牌形象形成直接感官，而产品照片拍摄的精美与否也将影响顾客对品牌的感知。
冲突消融
尽管网络渠道与传统渠道存在冲突，但任何一类销售渠道的存在都有其理由，处理得好应该是能够相得益彰形成良性互补，满足新消费需求。
突破网络渠道与传统渠道的矛盾冲突，或许可从以下方面着手：
1、合理定制全方位的营销目标管理，明确各类型渠道功能和定位，构建有序的立体体系，强化渠道控制力。
解决新旧渠道冲突的基础，必须以实现共同目标、共同利益为准则，企业须做好新旧渠道各层次间的整体匹配设计，提高渠道的整体协调性，避免市场冲突、资源浪费。对于渠道管理者来说，值得考虑的不仅仅是“如何进行网上销售”，更要思考的是“网上销售应在哪些环节承担哪些功能。”就目前而言，多数企业将网络当作库存处理渠道、形象展示渠道、多样化尝试渠道等。新渠道的投入使用也对企业的渠道控制、市场定位、促销策略、消费者服务提出了更高的要求，企业须明确长远的渠道策略，合理化组合新旧渠道，不断调整营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间互补、合作与协同。
2、进行合理的产品区分，分别提供不同的各适其所的产品或品牌方法来化解冲突。
就目前而言，这是最好的解决低价与窜货麻烦的方法，但这给企业的产品压力非常大。红蜻蜓在年初时曾提出过开发适合年轻消费者的产品进入网络营销，据传蜘蛛王也曾考虑过像报喜鸟一样创建一个网络销售品牌以进入网络渠道，但两家企业目前的进展都不大。或许IT类生产商的做法值得借鉴：华为提出，同一配置规格的产品，在行业与分销、传统渠道与网络渠道两线的出货时，应分别配上不同的设备外壳及产品代号加以区分；瑞星杀毒软件网上下载销售和走传统渠道经销的软件版本、型号也是不同。而一些传统酒饮厂商，则将学问做在“厂家直供”的包装上。
3、通过市场或客户群细分来解决新旧渠道冲突。首先，必须明确的是为解决渠道冲突而做出的市场或者客户群细分行为，是为了增加厂商和客户的价值，而不是仅仅是为了保护原有的传统渠道。
市场或者客户群细分可以通过自然分群和引导性分群两种途径来实现。自然分群是指客户在自身的生活和生产过程中，或者在搜集信息、比较决策、购买产品和服务、消费和应用过程中，自然地呈现具有相同特征的客户群的聚类现象，如中年人多喜欢实体店购买，而年轻人则多热衷网购。引导性分群是指企业为了营销目的，在掌握客户特点和需求的基础上，通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分。
其实，厂商可以增加主导性倾向，把一部分用户群留给传统渠道，另一部分划归新型的网络渠道，使新旧渠道进一步互为规避礼让，和谐共存。但这种分群要从客户的需求和行为分析出发，使不同的渠道形式能够最有效地满足一类客户，而不仅仅单纯从渠道角度出发考虑问题，使得产品能够有针对性地最大限度满足细分市场客户的需求。如达芙妮在网络上的婚礼鞋等等。
4、进行新旧渠道互补，将传统渠道发展为网络渠道的物流商。
企开辟网络战场，一个绝好的优势即是遍布全国的实体网点，这为网购市场令人头疼的物流问题提供了解决之道，也增强了实体店铺的销售能力。奥康网络商城开业当天，即宣布实施全国网点同步送货。
事实上，减少渠道冲突最有效的办法就是利用渠道的互补性加强渠道间的合作，而“跨渠道”消费者的出现也证明新旧渠道确实存在利益分享的可能。“通过网络对产品进行展示，提供便捷的购物方式，通过实体店则让消费者对产品的品质触手可及，并保证售后服务的完整性，进而激发消费者大的购买欲望，使两者能相辅相成。”许多业内人士都认为这将是以后零售的一大趋势。“在线营销对传统的营销方式并不是一个威胁。相反，传统的零售商更应该将它看作是一个机遇。”全球渠道专家El-Ansary教授指出，“面对未来的商业模式时，现在看来比较可行的方式是：直接的电子营销渠道将和传统商店并存。”
为此，鞋企必须面对传统渠道商职能的改变，从过去的中间力量变为如今的电子中间商。此种情况下，鞋企对核心市场上原有的渠道经销商，可以培育壮大其物流配送、市场管理、售后服务等功能，为企业在该区域提供综合支持，这样既可加强企业网络营销、提高对新兴网络渠道的支持和服务水平，也可以促进原有代理商的管理水平和服务功能的改善，提高老渠道商忠诚度，平息可能的渠道冲突，在完善市场体系的同时，增强企业面对瞬息万变的市场应变力、竞争力。
预测：
网络或成鞋企第四大销售渠道 文/罗时金
根据国家商务部的统计数据显示，2008年淘宝网年交易额为999.6亿元，与2007年的433亿元相比，同比增长了131%，相当于每一个中国人在淘宝上平均消费了80元。约占全国社会消费品零售总额1%。这个比例在美国达到5%，韩国高达8%，足见国内网络零售发展空间巨大。
网络普及化、便利性、娱乐性，日渐成为大众尤其是年轻族群生活的重要组成，并形成了网络消费的习惯。某咨询机构对2009年上半年网购市场覆盖区域的统计数据显示，代表主流消费群体的经济发达地区同时也占据着网购市场的主要份额，其中，广东、浙江、江苏分别以12.2%、11.8%和9.2%的份额排名前三。网购对我国主流消费群体覆盖度的增强，是决定网购市场快速发展的关键因素，预示着中国网购市场的社会经济地位将会进一步提升。
此外，年轻群体尤其是80后，步入工作和独立生活，消费需求旺盛，成为网购市场的主力军。
另一方面，科学技术的不断成熟也为网络零售的发展提供了强大的支撑动力。首先，对于传统企业来说，建立一个B2C平台，从纯技术角度而言早已不是无法逾越的门槛。随着科技技术手段的不断成熟，电子商务网站的操作将更加简易、便捷。信息流、商务流以及资金流等流程都可以完全在网上实现。其次，“支付宝、诚信通、财付通”等支付软件，有效解决了交易“诚信”问题，而对于买卖双方的监管手段还将不断完善。更重要的是，我国政府正逐步加强电子商务相关法规的完善力度，随着一系列电子商务操作服务等规范的出台，电子商务运营交易将得到有效监管，网络零售发展环境将更加健康。
网络零售商品品类从最初的书籍、数码产品，延伸到家居百货、家电、服装、母婴用品、化妆品等领域，甚至珠宝首饰、汽车等传统观点认为不适宜在线销售的商品如今在网络销量中也有一定的份额。而鞋类产品在网络上一直是一个隐形的“传统大户”，据淘宝网有关人士称，就2008年淘宝网的销售数据分析，鞋类的销售量占到“鞋服类产品”领域的1/3。而Zappos玩转资本、凡客诚品进军鞋行业等率先表现，也让鞋行业在网络虚拟市场的前景愈加明朗，有业内人士预言网络零售市场的下一颗明星即是鞋。
网络渠道与传统渠道之优势
在实体经济时代，专卖店、商场、鞋城等传统渠道伴随着鞋行业的发展而逐步应运而生。如今，网络经济时代催生的网络渠道，与传统渠道相比具备哪些优势？
1、成本控制
对传统企业来说，网络渠道最具诱惑力的优势之一，即是有效降低成本。与实体店铺寸土寸金的高店租相比，网店商城的自建和维护费用成本已经大大降低；此外，琳琅满目的样品，美轮美奂的装饰，这是空间有限的实体店铺望尘莫及的。
2、打破时空
网上零售的独有优势是打破地域阻隔，天南海北的顾客都能通过网络购买到当地没有的商品。同样，网络真正实现了24小时全天候营业，消费者可以在凌晨三点打开商城页面下单购物。网络渠道将购买人群与购买时无穷扩大。
3、分销渠道扩建
实体渠道成棋盘市块状分布，划分各个区域设置代理商或经销商，数量有限。但网络渠道却与此不同，网络渠道的代理商或经销商设置成条状，招商需求可以无限扩大，每个个体都有资格成为品牌授权的网店经营者。拜丽德集团曾启动全国大学生创业基金“千万亿”工程，鼓励在校大学生创办拜丽德网络专卖店，并推出杭州、温州、南京、济南、郑州等30个主要城市正式上线，实现企业和大学生的双赢。无独有偶，时尚运动品牌CST今年推出了创业星火计划，通过网店联盟，加速网络销售和网络品牌形象建设。
4、海量宣传
公司简介、产品特征、品牌文化等信息都可以存储在网络上，供顾客随时查询，所有的宣传资料都可以直接在线更新，无需反复；不仅宣传资料是海量传播，而且信息受众数亦是海量的。
5、无间互动
电子布告栏、在线论坛、电子邮件等方式，都以较低的成本在销售的全过程中对消费者进行即时信息搜集；同时，消费者也能够更简便地针对产品设计、包装、定价、服务等问题发布意见。在线问答的服务方式，更为这种双向互动提供了更直接、更方便的平台，极大地调动了消费者的参与性和积极性。
6、信息精准回馈
终端店铺中，消费者对产品的关注率和试穿率只是一个概数，导购员只能凭感觉、凭回忆判断产品的受欢迎度。但在网络店铺，产品的点击率和购买率却可以通过数据软件得到精准地记录。信息精准回馈，更有助于店铺组合更符合消费者需求的产品。
网络渠道与传统企业之利
开拓网络渠道，既可借助综合类或者专业的网上商城，也可以自行构建网络销售系统独立运行。无论采取何种模式，鞋企发展电子商务，因存在原有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，相对于纯网络型电子商务企业而言，更具有竞争力。主要体现在两方面：
1、议价权优势：传统企业因为线下业务的支撑，能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权利，在这方面纯网络型B2C企业无法与传统企业相比。
2、传统企业在供应链管理、仓储及配送体系等方面也相对完善，而这些资源是既有的，充分发挥优势，能为众多网购者提供高效低成本的物流配送服务。
3、品牌及顾客群优势：传统企业从事实业运营，从资金规模、品牌诚信、社会知名度等方面拥有先天优势，当传统企业进入电子商务领域，他们的推广和渗透能获得原有品牌的支撑，具备一定的顾客基础，更容易突破诚信和推广障碍，获得高速发展。
网络渠道发展趋势预测
纵然网络渠道与传统渠道目前还存在地域冲突与价格、产品冲突等发展瓶颈。但是网络零售的兴起不可逆转，这是时代发展的趋势，是一种先进的生产方式。对于专攻传统渠道的品牌鞋企来说，网络必将成为继专卖店、商场、鞋城等实体渠道之后的第四大销售通路。网络零售只可利用，不可强堵。
网络是一个自有开放的平台，也是新时代企业展示自我的最好舞台。传统鞋企利用网络，不能局限于传统渠道单纯销售的概念里，既要利用网络的渠道功能，又要利用网络的媒体属性。通过网络渠道，进行娱乐传播，提供客情服务、展开营销活动，这些功能未来将凌驾于网络的销售功能之上，又将反作用于后者，促进网络销售额的提升。
目前，为了保障线上、线下的品牌利益及代理商利益，许多传统企业进军网络销售，采取“平行线”运作方式，两条线互不干涉、互不交叉。但事实上，传统企业进军网络销售，可以充分借势于原有线下运作成熟的品牌和终端资源，同样，网络销售渠道的开拓，也有利于线下销售的提升。因为，很多网购者习惯从网络上收集相关信息再去实体终端店兑现购物，又或者去实体店铺现场试穿体验产品之后再回虚拟网店实现最终购买。
从运营角度来说，仅仅依靠线上操作是远远不够的，两条腿走路，才会更稳健；同时，线上线下结合运作的主要价值在于突破网络销售的最大瓶颈——消费者的信任。线上和线下不是相互孤立的，可以相互借势、相互支撑、相互推动、相互营销。线上线下同步运作，有利于企业整合自身的内外资源，有利于积累品牌影响力，有利于加深同企业目标顾客的沟通。
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美国折扣类网站增长迅速
comScore Media Matrix发布的2008年10-11月美国独立访客增长前10位的网站分类调查数据显示，折扣类网站成为美国2008年11月美国增长最快的网站类别。折扣类网站的独立访客数比同年10月增长了32%，增至3565万人，远超列第二位的珠宝/奢侈品/饰品零售和第三位的玩具零售。
由于受到金融危机影响，美国消费者更倾向于精打细算、节俭度日，消费能力的缩水促使他们更少地购买奢侈品，而愿意花费较多精力在搜索优惠券和打折信息上。由此看来，折扣网站在一段时间内仍将保有较好的发展态势。
网购成德国男性网民主要在线行为
一份关于2008年9-12月德国男性网民在线行为数据显示，网上购物已成为德国男性网民最主要的在线行为之一。有有93%的25岁-54岁的男性青年网民进行了网上购物，甚至高于同一年龄段女性网民进行网上购物的比例（90%）。
德国2008年电子商务销售额为136亿欧元（200亿美元），较2007年增长22亿欧元（32亿）美元，年增长率超过15%，而美国增长率仅有6%。其中，互联网用户的网上购物活跃是推动德国电子商务发展的主要原因，德国约有73%的互联网用户进行网上购物，居世界首位。美国和中国的这个数字分别是54%和56%。
在鞋行业，无论是以Zappos为代表的虚拟零售卖家，还是以李宁、奥康、达芙妮等为表率的实体品牌卖家，他们在网购市场中的客户体验、渠道整合、品类规划、定价策略等方面的创新举措，都值得后进者借鉴。
零售卖家 》》
Zappos：客户体验不遗余力
从2007年开始，Zappos每年要卖出1000多万双鞋子，但Zappos华人CEO谢家华却称“Zappos这些年来真正销售的，其实是最好的客户体验。”
事实上，Zappos花了相当长一段时间才弄清楚，它所在的究竟是怎样一个行业。作为一家赶着互联网“疯潮”末班车成立的网上鞋店，其创始人尼克·斯文默并没能找到风险资金的支持。回顾过去，斯文默表示，如果当初有了风投的支持，公司可能会花大手笔投放电视广告，并向人们承诺它当时无法提供的服务质量和商品选择，而当广告预算用完后，顾客满意度或忠诚度又所剩几何？因此，当其他公司通过竞相压价来吸引客户、并为履行订单而疲于奔命时，Zappos则展现出它真正的竞争优势：提供更可信赖的服务。这种迫于最初的资金短缺而选择的低成本方法，一直被保留下来。直到2007年Zappos开始大幅盈利之前，公司几乎把所有能赚到的钱都滚动投入到提高客户体验的各种尝试中。
Zappos的免费送货，最早采用地面运输方式。随着公司赢利能力的改善，免费送货时间不断缩短，从3天到2天，再到现在的航空隔夜送达。仅这一项开销，就占到销售收入的两成。最初在Zappos购物的顾客，可以享受30天内免费退货待遇。后来，这个退货期限一再放宽，最近的规定是1年内无条件退货。甚至当顾客不能确定哪双鞋子更合脚时，Zappos会建议他们同时购买两个尺码的鞋子，而且退货运费也全部由网站承担。
所有这些引诱顾客退货的规定，为Zappos带来了20%~40%的退货率。尽管如此，但由于平均每份订单的金额达90美元，这仍然给Zappos留下了足够的利润空间，在扣除送货和退货费用后，毛利可达35%。当然，Zappos并不会一味迁就顾客，如果有顾客不断把穿过的鞋子退回来，公司客服人员会给这个顾客打电话，也有可能取消他的购物账号。
虽然人们不能在虚拟网店试穿鞋子，但为了让顾客更简便、更迅捷地挑选鞋子，Zappos为仓库里的每一款式样和颜色都从8个不同角度拍了照。事实上公司在肯塔基州仓库中存有5.8万种不同款式的130万双鞋，拍摄工作量与成本可想而知。
让顾客尽情倾诉亦是Zappos提供客户体验的服务方式之一。包括亚马逊在内的许多网络公司都不喜欢用活生生的人来提供服务，Zappos却反其道而行之，他们设置了免费的客服电话，任由消费者拨打。公司付费，而且不限通话时间，有时候通话会由货品投诉变成心理辅导。前不久，美国东海岸一位女顾客打来电话咨询“Masai‘光脚鞋’的技术”，结果通话长达5小时25分，创下了Zappos的纪录，“我们后来聊到了她的姐姐”该接线员解释道。正是这种“全情投入”式的服务，Zappos得到了众多忠诚消费者的簇拥。
十年来，Zappos坚信自己的经营宗旨：更好的客户体验。正如谢家华所说“人们很早就知道，提供良好服务的企业都会很成功，但却没有人去做。”Zappos不仅做了，而且精益求精。
凡客诚品：在模仿中超越
创立于2007年10月的凡客诚品，用了不到一年的时间完全超越其刻意模仿的竞争对手PPG。对凡客来说，模仿只是一个高起点，关键还在于其对经营风险的规避，顾客体验的创新服务。
在广告投放方面，此前的PPG将主要精力锁定平面广告和电视媒体，一旦广告投放量降低，势必影响网站的点击率和销售额。凡客诚品在初期运营时也曾走过PPG的老路，随后迅速调整营销策略，将主要的广告投放渠道建立在网络上。凡客诚品成为2008年互联网广告中出现频率最高的品牌之一。根据统计，目前凡客诚品的广告投放额已达数亿元，但由于采用了分账的合作模式，实际现金投入极为有限，真正做到了“按效果付费”。既保证了投放广告的有效性，也能促使网络媒体更好地保证其收益。
在质量控制方面，凡客诚品不断更新自己的供应链，尤其是从2008年下半年开始，凡客与很多国际一线品牌在中国的代工厂展开全面合作。此次进军鞋类市场，凡客的代工厂亦是在闽、浙一带有为ZARA、匡威等国际品牌代工的生产经验。除了对代工企业精挑细选，凡客的跟单人员还吃住在厂里，在整个生产过程中实行质量控制流程，并指定面料、辅料供货商。
在客户服务方面，凡客在业内第一个大力推行“开箱试穿”，即顾客可试穿产品满意后再签收。而出现拒收的情况可能是色差、质量没有想象中好，或者是更换尺码。为了最大限度地降低拒收率，凡客要求员工拿着产品对着电脑屏幕进行调色工作，以避免在拍摄样品时因打光而造成的视觉误差。
据介绍，凡客网站上的投诉邮箱，投诉意见每天会同步转发给所有管理层人员，相关责任人要协调解决问题，并规定了解决时限；每月的投诉情况会进行统计，投诉量较高的部门责任人将会受到追究等等。
在凡客诚品创始人陈年看来，由于B2C的行业特点决定了用户在交易之前无法接触到商品，因此其他一切都是次要，只有用户体验是最重要的。良好的的品质与服务就代表了良好的客户体验。
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李宁：在拨乱反正中雄起
2008年4月10日，由李宁公司直营的“李宁官方网络旗舰店”在淘宝商城正式开张。短短几天内，融入了东方特色及创新元素的“李宁弓”篮球鞋卖出了261件，采用了全新设计及先进科技的“天羽”跑鞋卖出了162件。这在李宁数千家终端店铺中极为罕见。
在涉水电子商务之前，李宁做过一项调查，结果显示：淘宝上的李宁产品网点已多达700余家。为了改变价格体系不规范，网络鱼龙混杂的局面，李宁公司沿用地面渠道与经销商的合作方式，对网店及线下渠道进行一次清理，杜绝线下经销商、制造商违反规则乱出货，并通过供货、产品服务以及培训等优惠条件，将这些数以百计的网店收归麾下，纳入公司的渠道管理范畴，实行线上线下一起管。2009年，所有李宁网店都使用由公司提供的网店专用CI和VI，由李宁统一制定推广主题。
传统企业做电子商务，常规做法是自建一个官方网上商城。但李宁在地面上已拥有庞大成熟的传统渠道，如果像PPG、凡客诚品等一样再另建庞大的互联网销售团队，成本负重、风险极大。于是初涉电子商务的李宁，采用了与淘宝商城联营的低成本投入方式。而开业初期几百件商品的销量亦是出乎李宁的预料。随之经过两个多月的精心筹备，2008年6月，李宁正式推出自己的官方商城E-Ling，从此实现直营网店与官方商城两条腿并行。
解决了渠道混乱冲突问题之后，李宁公司又在价格体系和产品类别上做了细致的规划。将网店分为3种类别：一是官方旗舰店，销售新品或限量品，，瞄准少数消费者，价格与线下一样，但是由消费者自行承担运费，因此会稍有折扣；二是折扣店，销售过季和打折品，产品信价较高。
奥康：创子品牌区隔运作
2008年7月，奥康网络商城正式运营，全面入主网络营销业务。奥康集团旗下五大品牌集体亮相，品种、款式多达1000余种。
目前，奥康网络销售分为三种渠道模式，一为自建的官方商城，侧重于品牌形象的展示，包括新品发布、限量版发售等，几乎不做打折活动。二为淘宝网上的奥康旗舰店，推出网络子品牌“AY—奥康”，其产品以休闲板鞋为主，主打价位在200-300间，瞄准年轻消费群体，并且经常开展花样繁多的促销活动，以形成与消费者的密切互动。“AY—奥康”系列产品并不在奥康线下的5000多家的实体店中出售，与实体店的产品组合形成区隔。三为奥康网络代理商开设的网店。（中国鞋网）目前，奥康的网络代理商数量已近40家，未来将继续扩大招商力度。此外，为避免线上与线下的渠道和产品冲突，奥康杜绝线下代理商私自上网售卖奥康主产品，并逐步将其收编，纳入“AY—奥康”网络子品牌的销售体系中。
为保证奥康网络营销业务的发展，集团成立独立运作的网络营销团队。未来三年内，奥康计划通过扩大宣传、招商等途径将网络销售额增至5000万。
达芙妮：女鞋品牌的入网先锋
素有国内女鞋第一品牌之称的“达芙妮”，对网购市场的开辟自然“当仁不让”。当淘宝网、易趣网等电子商务交易平台仍然以“C2C”为主营业务时，达芙妮根据自身的品牌定位和目标消费者定位，与最火热的女性交友小区“爱情公寓”网站联盟，开设虚拟鞋店，面向800万的“公寓住户”销售推广达芙妮女鞋。
网站上的“达芙妮”虚拟鞋店，由其品牌形象代言人SHE组合坐镇店堂，每款鞋、包都是根据实物设计，网友可以根据喜欢的款式找到对应的产品，而赠与“公寓住户”拜访店铺的见面礼也是别具一格的达芙妮新款女靴，进一步加深了网民对达芙妮品牌的良好印象。
2007年下半年，达芙妮推出全新在线购物网站——爱达芙妮，并在上线初期开展全国免运费活动，让消费者在新鲜体验的同时更得到实在优惠。随后，达芙妮在官方购物网上，又增加了两个新频道——主角馆和功能馆，其中售卖的新娘鞋、party、晚宴鞋等都是限量订购，并且这些限量鞋款在达芙妮遍布全国各地的实体店铺中概不出售。
与终端实体店根据产品动销情况，进行组货补货销货的做法基本相同，B2C虚拟网店更加需要精准的数据分析。如今，达芙妮官网的销售量平均每日500双，但该网并不销售达芙妮线下的所有产品，而是依靠对点击量、购买率的数据分析，调整网站商品目录，以及仓储和物流情况。达芙妮电子商务总经理任兆年表示：根据销量和点击率调整产品组合，随之而变的则是鞋子价格和促销手段，有时某款产品点击量很高但购买率却偏低，就要查出症结采取解决办法。
与销售模式相比，电子商务对传统品牌企业更大的改变发生在以物流为核心的后台运营体系之中——建设适应网上销售需要的物流体系。达芙妮以往的仓储模式是成箱运输，现在是拆箱一双一双摆开，并按类分拣，极大地增加了人力成本。策划：范玉杰 罗时金 执行：石燕丽 周士圣 魏立君
