提条件，改变被动地位

　　在一场谈判中，有时谈判还未开始，就已经分出甲方乙方。处于乙方的，是相对较为弱势的一方。如何改变自己在谈判中的不利地位，是让乙方苦思冥想的问题。提条件，有时可以从形势上改变乙方单纯被动的局面。

　　让我们来看两个例子。王志纲成立了一个工作室，按理说，他这个工作室是看客户的脸色吃饭的，对客户应该随叫随到、小心伺候才是，可是王志纲不，他一开始就不承认自己是乙方，而是将自己定位为“第三种力量”，并且立下规矩：第一，自己从不请客户吃饭，只有客户请自己吃饭；第二，不主动找客户，只有客户主动找自己。另一位策划大师叶茂中，也从来不承认自己是乙方，面对客户还不断提条件：100万元以下的单子不接。后来他又将100万元的门槛改为300万元！

　　《摆谱》一书里对乙方提条件的作用和目的有十分清晰的解释，“制定规则一般为强势一方所使用。但是，处于相对弱势的乙方有时会故意提出某些或大或小的前提条件(即使这些条件对自己并无太大利害)，在形势上改变自己单纯被动的局面。”“提条件，哪怕提出的是一项很微小的条件，也向对方释放出明确的信号：我是有身份的人，和我合作是有前提的。”在一些人看来，你不敢提条件，反而是你实力不够的表现，反而会妨碍谈判的达成。

　　有实力的人，怎能没有条件？这是人们的普遍心理。越是对敢于提条件的人，人们往往越是不敢小视。所以一些人在自己处于乙方的时候，就会巧妙地设计一些条件提出来，以提升自己的形象。

　　在谈判中，乙方所提的前提条件，可以是与物质利益挂钩的金钱、报酬等，也可以是权利、地位、接待礼仪、规格等。有经验的谈判专家在使用提条件这一谈判技巧时，会遵循以下基本原则：

　　一、敢于提。不提，对方认为你没实力，反而不珍惜。

　　二、巧于提。提什么条件，这是很有学问的，既要看自己的筹码，又要看对方的接受程度，如果漫天要价，谈判肯定没戏。

　　三、所提的条件一定要有合适的理由，不能让对方觉得你在为提条件而提。

　　四、这是一个有风险的谈判手段，如果没有承受风险的能力和准备，提条件就没有必要。

　　五、绝对不能在提了条件以后又自降身价。当然，如果对方做了让步，你也可以相应地做些让步。