鞋服企业如何解决代理商回款不力难题

　　【-行业新闻】眼看年关将至，企业也迎来了年底清算的最忙时期，一年的销售额、利润率，明年开支预算等，各种关于钱的事情接踵而来。谈起钱，就无可避免地要谈到代理商回款的问题了。因为回款的多少，不仅是全年产品销量的反映，也是公司利润的源泉。然而，很多代理商回款不力，从而导致公司资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生，面对这种情况，有些鞋 服企业也hold不住了!

　　终端资源争夺战的产物

　　2000年以后，各种大型赛事以及体育活动助推体育产业快速发展，以晋江为代表的的异军突起，引爆体育消费井喷时代。

　　由于终端资源稀缺性，为了抢占终端，寻找更多有实力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企业纷纷推出各种优惠政策，甚至出现“全铺货“现象。作为整个鞋 服行业发展最快、成长最大、影响力最深，推广最普遍体育用品行业，这一举措对其他行业产生了极大的冲击，整个全部被迫“同流合污”。

　　这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用，很多城市中心的大店好店都被运动品牌所占领，同时也使得很多其他行业，如男装、女装等代理商纷纷转战运动市场。短期而言，诚然能够帮助快速占领市场，但是也造成了企业大量资金被占用，各种拖欠款现象频频出现，严重制约企业的发展。

　　拖欠款问题在鞋服行业很普遍

　　说到拖欠款问题，那么究竟怎样才算是拖欠款呢?是要求年终百分百还款吗?当然，这只是最理想的状态以及最美好的想象。

　　据了解，在正常的结算账期之外，拖款、欠款的现象经常发生，一些公司的经营由此受到很大影响。对于欠款这个“度”的把握，各公司要求不同。而且对于应收账款，代理商现在越来越敏感，因为现在流行以快打慢。流水大，周转快，就可以冲量，这样利润才可能高一些。

　　福建华莎利时尚服饰有限公司营销副总王家永先生表示，几乎绝大多数公司都有拖欠款的现象。每年坏账的比例是根据企业的收款时间决定的，如果在收款时间内回款就不算是坏账。一般而言，控制在10%以内的企业都属于良性运作，利润也是很可观的，但如果款项跨两年以上的就属于坏账了。“很多企业都存在拖欠款现象，不仅是体育用品行业，羽绒服企业也存在这个问题。”

　　拖欠款扼住中小企业现金流

　　伴随体育用品行业的发展壮大，代理商拖欠款、回款难等问题已严重制约企业的发展，如何收回欠款，回流资金，维持企业的良性运转，成为摆在企业面前的一大难题。从目前的情况看，代理商拖欠款主要是由

　　以下几个方面原因造成的：

　　1、销售不顺畅，造成库存积压，从而造成拖欠企业货款;

　　2、代理商开店力度过大，旗下经销商付款周期较长，公司本身流动资金不足，因而造成拖欠企业货款;

　　3、与企业有经济纠纷(如销售返利、市场支持费用)，从而拖欠货款;

　　4、由于经营不善，恶意拖欠企业货款;

　　5、有钱也不还，认为欠钱很正常，把资金挪用到收益更大的行业中去;

　　…………

　　这种现象造成的后果就是套住了企业的流动资金，减缓了品牌的发展步伐。对于资金实力不够雄厚的中小企业而言，这种现象是致命的，甚至关系到公司的生死存亡。

　　如何破解代理商拖欠款

　　1、招数一：直营制破解拖欠款难题

　　代理商拖欠款问题很大程度源于品牌企业创牌之处，终端资源稀缺以及体育用品行业快速发展带来的后遗症。破解代理商拖欠款问题，最直接的方法就是实现公司直营化，加大直营比例。

　　我们可以看到，很多体育品牌成功上市，资金充足后。针对代理商拖欠账，回款不良等现象，第一举措就是实行公司直营化运作，收回部分信用不良代理商的代理权。这样的举措一是加快了公司现金流运作，二是直营利润也比较高，而且各项营销策略能够得到快速有效实施。

　　公司直营化推出以后，虽然受到很多很多代理商反对甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　2、招数二：加快产品更新研发

　　商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利诱之，让他尝到甜头。对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言，针对代理商回款问题，最佳方式就是加强产品研发，使开发的产品符合市场需求，让代理商有信心。为了争取代理权，他自然会加快回款速度，服从公司领导和安排。

　　当然，一定是代理商能够从公司合作之间能够获得利益回报，合作中间有利可图，他才会感兴趣;同时，要求企业对代理商拥有很强的控制力。

　　也许有人会说，如果新品不给力，企业又该怎么做呢?那么，企业还可以采用新品替换旧品，再不然就是果断采取促销处理，赶紧出货，化库存为现金，这样才能保证现金流的良性运转。

　　3、招数三：做好代理商风险控制

　　很多企业会抱怨，面对代理商拖欠款问题，他们也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他们也无能为力。说轻了，代理商没当一回事;说重了，又怕优秀代理商流失。

　　王家永表示，针对代理商拖欠款等问题，企业应该首先需要在机制上找原因：企业和他的合作有没有前提限制?每年确定的任务指标是否达到?还款指标有没有完成?回款未完成有没有惩罚条款?针对客户的欠款，你有没有风险控制措施，比如资产比，比如客户商场店铺回款有没有回到公司账上?还有企业的一些制约措施等有没有制定……

　　所以，回款的不良性，除了客户的自身原因外，还与企业对客户的控制能力如何有关系：

　　首先，做好游戏规则，做到先小人后君子。可以给代理商予支持，给予信用额度，但是前提代理商一定要拥有风险控制能力。如财产抵押、信用抵押、存款抵押以及其他担保等等，一定要对对方有制约。天下没有白吃的午餐!

　　其次，明确产品定位以及产品退回率等。企业可以给你支持，但在没有任何抵押担保的情况下，最多提供20%以内的优惠。

　　再次，要做好预防措施，对客户支持管控要加强。及时跟进客户经营状况，如出现异常情况，要及时作出决定，如需要支持，要及时给予帮助，支持客户做好招商宣传等措施，因为帮助代理商的同时，实质上也是支持自己品牌本身。

　　最后，如出现代理商拖欠款问题，要快速做出反应。对代理权该收回就收回，该惩罚就惩罚，该直营就直营。态度要非常明确且及时反应。如果是代理商态度非常恶性的，企业应该采取更果断的措施，如诉诸于法律等。

　　假设你的公司财务拥有一套严整、完善的体系能够对客户资信状况及应收款起到监控作用，相信拖欠款情况自然也就大大减少了。

　　4、招数四：可考虑提升现金交易比例

　　现金交易曾经在鞋服行业流行很长时间，但随着代理制的出现逐渐淡化，受今年大环境影响，各种成本疯狂上涨，现金交易在今年变得异常突出，很多时候几乎是要求百分之百的现金交易。即使是极少数关系良好的企业，也保持着90%左右的现金交易。尤其是欧美金融危机以来，对纯粹的外贸企业造成了很大冲击，这种传统做法也给鞋服企业带来了一定冲击。

　　那么，这种现金交易模式是否可以应用在代理制方面呢?很可惜，目前而言，代理商完全现金交易并不现实，现金交易的比例也不会太高，至多只能加大回款比例或缩短回款周期.一般而言，企业支持力度越大，要求回款的条件越苛刻。

　　当然，百分百现金交易不可行，但是在针对拖欠款问题上，企业还是可以考虑在保持目前发展不变的情况下，采取新帐用现金支付的方法，或者增加现金比例。

　　代理商回款难问题由来已久，想要真正解决也并非一时。下一期，我们还将带着这个难题，和一些企业主继续深入探讨。敬请关注!（-最权威最专业的鞋业资讯中心）