茉莉花，破译销售密码——访茉莉花品牌营销总监邱关元

　　【-鞋世界导刊】20多年的鞋行业从业经验，让邱关元对鞋子很有感觉，拿到一只鞋子，他立刻就能说出其面料、底材、工艺等，任何一双问题鞋都难逃其法眼，逢年过节总会有朋友请他做顾问，为全家人选鞋。

　　在他及茉莉花杭州分公司团队的努力下，茉莉花品牌不到一年时间已经在浙江、江苏、山东、安徽、河北等地步下棋局，新入驻商场几十家，目前扩张势头强劲，且单店赢利能力非常之强，在多个商场鞋类销售排名第一，这主要来自于对“分等级、找规律”这一销售密码的破译。

　　回想去年茉莉花正式登陆杭州，邱关元感慨万分，“当时市场空白比较多，新品牌打开局面的过程很痛苦，选什么样的人?进什么样的商场?怎样经营……太多问题了!只能各个突破。商场如舞场，要找好舞台和舞伴，然后再跳好，否则就是砸自己的招牌。”邱关元和团队的密码之一就是，在一二线城市做直营店，在A类城市做B类商场，在金华等B类城市进驻A类商场，在三级城市给出优厚条件和支持吸纳加盟商。此外，茉莉花只选择入驻中高端市场，弥补商场内某一类产品的空缺，并且在A、B、C三类商场的产品组合和价格策略各有不同。

　　据邱关元透露，茉莉花在杭州解百的单店盈利非常高，有不少商场主动找茉莉花谈合作。问及经营模式，邱关元说： “我们的模式很传统，你给钱我给货，因为鞋服本身就是一个传统行业，想要抢占市场唯有在服务和产品上下功夫，目前我们的重要工作是跟董事长一起把品牌做好。”

　　横跨华东各省，涉足各类商场，管理不同的零售商……无论是远程管理还是跨区域组货，这其中的困难可想而知。对此，邱关元却并不以为是问题：“一个人的能力是有限的，精力更为有限，必须学会放权，激发团队潜力，同时要真正懂市场、懂产品，找到规律，抓住重点。”他分析，江苏分苏南、苏北，消费以大众为主、时尚为辅，以温州、台州为代表浙南地区走时尚路线，浙江其他地区消费特点趋同，山东、河北、苏北等地的消费者脚型较大，故而特意做大码鞋去销售……根据各区域不同的消费特点，邱关元协同团队做了不同的货品组织，保证了各个商场随时有货卖，而这是百货店尤其喜欢的。

　　事实上，让邱关元能够运筹帷幄、决胜千里的密码当数“远程管理”。“事在人为，当有一定的系统之后就不需要管理了，我每天只需与店长电话沟通一下销售和补货情况即可，每周一会针对店长回馈的上周工作情况、销售面对的问题、对产品的建议等进行深入沟通，不断精进……”邱关元说得很轻松，但正是这些简单的沟通，给茉莉花带来了极为可观的销售业绩。在熟知每家店每日的货品情况后，茉莉花杭州分公司做到了终端要什么就给发什么，从不断货;邱关元在给导购充分放权的同时，还给她们支招。某次为了处理一款滞销鞋，他引导导购策划了现场“秒杀”活动，当天单款鞋子卖了170双，还引发了“抢鞋事件”。

　　壮士冲锋陷阵，后方的子弹和粮饷是决胜的保障。在多次夸赞茉莉花杭州分公司的团队和优秀的店长及导购时时，邱关元强调得最多的还是茉莉花的产品过硬。“不但要好，而且货品要足”，五一销售高峰即将来临，邱关元已经跟多家商场协商增添仓库，以保证畅销品充足，预备再打一场高水准的营销战。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)