浅析企业与代理商如何实现长久合作
【中国鞋网-要闻分析】企业与代理商的关系像一对恋人，能够走到一起，靠的不仅是缘分，更需要双方心甘情愿地付出。在鞋服大市场不景气的情况下，企业与代理商想要实现合作共赢，需要双方同心协力，朝着一个目标前进。那么，企业与代理商在选择彼此时的标准是什么?企业需要采取什么样的措施吸引优秀代理商呢?
本期嘉宾：
丁诗南 福建八匹马鞋业发展有限公司营销总监
李雅新 泉发骑士鞋业有限公司营销总监
朱金军 泉州鸿绮轻工有限公司营销总监
陈瑞灿 喜得龙品牌山西代理商
木志法 标速品牌武汉代理商
企业需要优秀将领助其打江山
鞋业发展有限公司营销总监丁诗南告诉记者："企业需要优秀代理商帮自己打天下。我们企业如果拥有优秀代理商，不仅说明八匹马品牌得到了代理商的认同，更证明八匹马品牌能在市场上立足。此外，优秀代理商在当地是有影响力的，如若他们一直代理我们的产品，会给我们品牌赢得消费者的口碑。"
丁诗南对记者说，八匹马品牌几乎是不会换掉老客户的，会尽力扶持他们做大区域市场。他解释，如若八匹马品牌换掉一个老客户，对公司损害是很大的，不仅会失去老客户在当地为企业品牌赢得的口碑，也会使新客户蒙上一层公司喜新厌旧的阴影。
"一个好的代理商可以在最短的时间内，把我们的产品送到目标消费者手中，他们承担着超级搬运工的作用。另外，优秀代理商做出的佳绩可以带动其他区域代理商的信心与动力，可以把成功的案例复制。"鸿绮轻工有限公司营销总监朱金军如是说道。
企业与代理商如同"朋友"一样，一步一步慢慢建立起彼此之间的信任。企业通过代理商把整个市场的局面打开，进行全方位的推广，需要双方积极配合，互相信任。在配合度和忠诚度上，凸显双方的友谊，企业借助代理商渠道来推广企业品牌的市场影响力，代理商利用企业品牌及优质产品提高自身发展。特别是面对近年来大市场的萎靡，双方更形成一个共荣共损的组合体，彼此雪中送炭。
选择合作伙伴的标准是什么?
俗话说，小河有水大河满，大河无水小河干!企业要想做大做强，就离不开全国优秀代理商充足的源泉;代理商要想盈利发展，就缺不了优秀企业无私的哺育。企业与代理商的关系是如此的紧密，那么它们在选择彼此时，各自有什么样的标准?
企业：选择能与之共进退的实力派代理商
1.相信老客户介绍的新客户
从企业与代理商的综合实力对比来看，企业看上去更有主动权。福建八匹马鞋业发展有限公司成立至今已经快30个年头了，八匹马品牌在鞋市场上已占有一定的份额，在全国有30多个省代，株洲、北京、郑州、兰州、沈阳、广州、昆明、上海、乌鲁木齐、武汉等省的代理商已经跟着企业十几年了。那么，八匹马品牌凭借着现在的知名度，在选择代理商时有哪些条件呢?
丁诗南说："我们八匹马品牌在市场上有一定的占有率，代理商基本覆盖全国各个省份，因此，我们在开发新客户时，比较重视老客户介绍过来的。一方面，由老代理商介绍过来的人，我们会比较清楚他的背景，这样可以减轻公司本身的风险压力。另一方面，与我们合作多年的老代理商有责任心，经他们介绍过来的人一定有丰富的市场经验与实力。当然，老代理商作为企业和新客户之间的桥梁，能够增加彼此之间信誉度，更加真诚地合作。"
对成熟企业开发新客户来说，八匹马品牌重视旧客户介绍新客户的方式是一种值得推荐的方式。与企业合作多年的老客户愿意介绍其他新客户，不仅说明了老客户对企业的忠诚度，更表明了企业产品是一种值得推荐的品牌，是符合市场消费者需求的品牌。这样的方式是一种口碑传播，证明了企业以及品牌的魅力所在。
2.综合考量代理商实力
为了便于企业统一管理，泉发骑士鞋业有限公司旗下的骑士品牌以省代为主，全国约有27个，目前，合作十年以上的省代有哈尔滨、广州、昆明、重庆、郑州、武汉、安庆等占到总量的20%。
李雅新说："企业在选择代理商时，会考虑代理商的综合实力。首先，代理商要有足够的资金，能适应和满足厂家的市场开发需求;其次，按总公司的要求，配备相关人员;再次，能进入区域市场，在各类渠道进行品牌推广。"他还补充说道，代理商的信誉度至关重要，企业会挖掘一些有着良好口碑的代理商合作，这样对企业以及产品都是一种负责任的表现。
当然，一些代理商可能在资金方面欠缺，却有很强的销售能力和渠道能力，企业则需要综合考虑。不然，企业有可能就失去一个优秀代理商，失去一个真诚合作的伙伴。
3.寻找志同道合的伙伴
目前，泉州鸿绮轻工有限公司在全国有20多个省代，以沈阳、郑州、广州、昆明、杭州、成都、株洲为六大样板市场。
泉州鸿绮轻工有限公司营销总监朱金军说："我们需要志同道合的代理商，愿意与我们一起前进的伙伴。我们会与代理商召开座谈会，探讨我们品牌的定位。代理商有终端市场信息的第一手资料，公司会积极争取他们对新产品设计的一些建议，甚至让代理商亲自参与到新品的研发，增加团队凝聚力，实现合作共赢;另外，企业会给代理商讲解一些成功案例以及国外的最新资讯，引导代理商思维转变。"
他介绍，公司在选择代理商时，非常注重代理商在行业里的信誉以及做生意的背景经验;选择的六大样板市场都有十年以上的实战经验，包括资金、管理、渠道、销售等实力。希望借助六大样板市场的力量，推动品牌发展，并给其他省区的代理商做模范榜样。
代理商：最看重产品竞争力及企业主个人魅力
就像谈恋爱一样，需要双方自愿，恋人才会幸福。站在代理商角度，他们在选择企业时都有哪些标准?
1.企业能配备一条龙服务
山西代理商陈瑞灿与品牌已经合作近八年了。陈瑞灿先生告诉记者："目前我只代理喜得龙一个品牌。与喜得龙合作的这几年间，我们的营业额已经从几百万发展到现在1亿了。"那么，是喜得龙品牌的哪些魅力吸引了陈瑞灿，让他一直愿意代理并且全身心地与企业一起奋斗?
陈瑞灿先生说："我之所以愿意全身心地做喜得龙品牌，首先，喜得龙品牌的价位比较适中，产品款式符合消费者需求;其次是因为喜得龙品牌老总的个人魅力，为人厚道，注重诚信，重视与代理商的合作。"陈瑞灿先生强调，喜得龙品牌给我们代理商提供一条龙服务，如政策支持力度、指导店铺形象布置、培训员工销售服务、提供便捷的售后服务等。
从陈瑞灿先生与喜得龙品牌合作共赢的案例中，我们可以总结出：代理商除了注重产品款式与质量外，也比较看重企业的一条龙服务。因此，企业要想挖掘到优秀代理商，需要在合作之后，尽量提供多方面的扶持与支持，减少代理商的后顾之忧，使其全心地投入到工作中去。
2.第一印象至关重要
木志法先生是标速品牌的武汉代理商。在谈到为何选择标速品牌时，木志法先生说："第一次去参加标速品牌订货会时，我就看中了标速产品的外观，是消费者喜欢的类型;而且，标速品牌林总的人品也非常好。我毫不犹如地就和标速合作了。"木志法先生告诉记者，在与标速合作以后，发现标速产品质量很不错;而且，企业的综合实力、发货能力、研发能力等很不错。当然，标速品牌的扶持力度也是很大的。
是的，正如木志法先生说的那样，第一印象至关重要。我们产品的外观一定要符合消费者需求，我们企业的领导要有亲和力，给代理商留下美好的第一印象。
企业吸引并留住优秀代理商的秘诀
了解到企业与代理商选择彼此的标准后，企业如何才能吸引到优秀代理商?他们需要从哪些方面采取措施?
1.重视新品研发，提升品牌实力
八匹马品牌在全国有这么多且优秀的代理商，一方面是八匹马产品符合消费者需求，终端消费者会购买，这样代理商代理八匹马品牌就不需要担心库存等压力;另一方面是企业扶持代理商拓展终端市场、有店铺装修补助等，公司也会不断研发新产品，给代理商提够足够的货源与产品类型，减少代理商的后顾之虑。
丁诗南告诉记者，企业品牌需要通过代理商，帮自己推广产品，那么企业也要对代理商给予相应的支持，帮助代理商占领市场，双方要相互配合，共谋发展;另外，企业要注重产品研发，不断地研发出新款式，保障质量合格，生产适合消费者需求产品。只有这样，公司才会不断地壮大，产品才会更加符合终端市场的需求，才能吸引优秀代理商的加盟。
当然，企业要想招商，广告投入是必须的，而且要投放到适合的媒体平台。我们只有把招商信息通过正确的渠道，传播到潜在客户接收的范围，他们才会了解我们的产品，关注我们品牌的动态。通过招商广告吸引代理商来预定我们的产品，是不容忽视的方式。
2.展示企业新形象及发展前景
李雅新对记者说道："每一个企业都会注重产品研发、企业扶持力度，那么，在大家招商措施一样的情况下，我们需要出奇制胜。企业向要代理商展示企业不断变化的崭新形象，良好的文化氛围，让代理商看到企业的发展潜力以及强大的竞争力。"
的确，企业的招商措施有些同质化了，那么要想吸引优秀代理商全心做企业品牌，企业需要给代理商展示自己特有的东西，如文化氛围、不断变化的崭新形象等，让代理商了解到我们企业的发展前景，未来规划。
3.让代理商成为品牌铸造的一员
鸿绮轻工有限公司营销总监朱金军先生告诉记者："如果产品在一个区域没有选择到优秀代理商，他可能会做不好产品的推广与销售，甚至会阻碍产品知名度的提升，那么想再选择其他代理商做大做强区域市场就非常困难了。"
"我们品牌是选择志同道合的代理商，齐心合力地朝一个目标发展。因此，我们会让代理商参加到我们新品的研发与设计中，增加团队凝聚力，让更多的人一起享受创造与分享财富的喜悦。让代理商成为品牌铸造的一员，见证品牌的成长，这样代理商也会更加有信心与激情。"朱金军如是说道。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
