“亲情营销”成儿童鞋服企业制胜市场法宝

　　【中国鞋网-行业新闻】“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场。”借“心”攻“心”，以“情”悦人，贴近消费者的心，国内多数品牌可谓深谙此道。近日，记者就在广州白云区，看到两条标有这种字样的横幅，“快乐宝贝爱运动”、“全家猜猜猜”。经由记者一番深入走访发现，这是某童装品牌5月推出的一个亲情营销连锁活动，瞬间吸引了不少消费者的眼球。看来，这“亲情营销”还真是商家出奇制胜的一个法宝。那么，何为亲情营销?品牌又该如何打好亲情牌?本期，记者将特邀国内品牌资深人士为您全面揭晓答案。

　　本期嘉宾：

　　董文梅 T100亲子童装董事长董文梅
　　朱少雄 儿童用品有限公司营销总监
　　张 晗 体育用品有限公司营销总监
　　何 军 点对点品牌咨询机构创始人

　　“亲情营销”为何走俏?

　　在当前营销模式日渐同质化的市场下，企业该如何扭转乾坤?业内专家分析，企业应该创新自己的营销模式，才能保证品牌可以长久地在市场上立足。那么，究竟怎样的营销模式，才能真正打动消费者，唤起消费者内心的共鸣呢?“亲情营销是个不错的营销方式。”点对点品牌咨询机构创始人何军说道。

　　何军：因为"服务"渐取代产品"质量和价格"，成市场竞争新焦点

　　“随着社会的进步，企业的产品、质量、价格、种类等竞争优势已不十分明显，经济的不断发展使顾客的购买能力不断增强，而且顾客心理正发生从单纯追求物质消费到更看重、更追求物质消费以外的附加消费及心理感受。”何军认为，这一变化正是对提高营销服务质量的呼唤。中国儿服企业已经敏锐地意识到，服务因素已逐渐取代产品质量和价格成为了市场竞争的新焦点，其中亲情营销就是最好的制胜武器。

　　“亲情营销”好在哪儿?

　　朱少雄：亲情营销粘和力非常强

　　“亲情营销粘和力非常强，主要就在于它从感情方面唤起消费者对品牌在营销点上的认同。”卡丁儿童用品有限公司营销总监朱少雄说道，“亲情营销是卡丁去年营销的一个亮点，不管是产品上还是在营销经营上，我们都能把家长与孩子间的那种亲情关系体现出来，实现品牌营销的差异化。”

　　何军：亲情营销强调把顾客当朋友或亲人

　　“传统营销强调顾客至上，顾客就是上帝。亲情营销则强调把顾客当朋友或亲人，通过建立一种新型的亲情关系，把品牌与顾客间的距离最大限度地缩短，带动产品的销售。"何军向记者表示，"亲情营销就是要把消费者当成衣食父母去呵护，消费者讨厌一个品牌很容易，深深爱上一个品牌很难，亲情营销的终极目的就是让消费者对品牌情有独钟，不离不弃。”

　　张晗：亲情营销使品牌竞争优势更长久

　　“在当今剧烈变动的市场环境下，只有以服务营销的理念为指导，通过亲情营销，加强与消费者的联系，缩短与消费者的距离，提高他们的满意度与忠诚度，通过忠诚消费者带来的稳定收入，最终才能使品牌获得比竞争者更多的利润，并取得长久的竞争优势。”奇酷体育用品有限公司营销总监张晗告诉记者。

　　“亲情营销”要注意什么?

　　业内专家：亲情营销要重长远非短期

　　“亲情营销注重长远而非短期，注重服务的艺术性，要以情感人，以情动人，把情感贯穿于服务过程的始终注重服务的艺术。需要注意服务的技巧，了解顾客需要，对顾客的需求差异，及时准确地介入，把亲情营销的思想，在为消费者服务的过程中不知不觉地体现出来。”业内一位专家告诉记者，企业在进行亲情营销时，务必要做到润物细无声而不是做秀。

　　针对上述专家的观点，朱少雄紧接着解析道，“就拿卡丁来说，在亲情营销上，卡丁就不走以往儿童鞋服品牌聘请童星做代言的寻常路，而是高调聘请杜海涛等成年明星代言，这主要就是抓住了使用者与购买者的需求。”

　　何军：亲情营销要做到真实自然

　　“当同类产品在质量、品种、价格等方面不相上下时，成败的关键往往取决于亲情营销。”何军说道。他认为，对于服饰等技术壁垒不高而又竞争激烈的行业，运用“亲情营销”战术，要注意服务的技巧，把握服务的时机，才能让消费者感到舒适自然，否则亲情营销就只能沦为一场令人生厌的商业秀。比如卡丁去年举办的五一“沙发”画画活动、国庆DIV搭配活动，都是相当不错的案例，它们让消费者可以由衷地体验到一份真实的快乐。

　　“亲情营销”是否有案例可借鉴?

　　诚然，亲情营销所起到的积极作用是毋庸置疑的。那么对于如何打好亲情牌?很多品牌企业也开始陷入了沉思。对此，记者特别采访了国内几个较具代表性的品牌企业，并总结了几点，以飨读者。

　　1.卡丁：亲子装+终端活动

　　亲情营销就好比是品牌和消费者在谈恋爱，要想给消费者留下深刻的记忆和好感，第一印象尤为关键。看来，品牌要全方位地推行亲情营销的话，首先就要从外观上进行包装。

　　“卡丁很注重亲情营销，不仅在产品上增加了亲子装，在渠道上也同样一路领先，推出了各种新颖温馨的亲子互动活动，比如去年五一的沙发画画活动、国庆的DIV搭配活动，卡丁都会热情地邀请父母和孩子一起参加。”卡丁品牌营销总监朱少雄说道。

　　对于朱少雄的观点，点对点品牌咨询机构创始人何军表示非常认同。何军认为，品牌在推行亲情营销时，首先就应该从产品设计上提炼卖点，通过产品设计细节，全方位塑造亲情文化。其次就是在终端服务上：在店铺设置亲情专区，设置亲情系列，重点推广亲情款，做好亲情推荐，做好团购、联谊、套餐、专场，优惠感恩卡，周年纪念活动、温馨售后服务、品牌附加值延伸等专题活动。

　　2.奇酷：线上宣传+线下报名

　　对于怎样打好亲情牌?奇酷品牌营销总监张晗则建议：品牌可以采取“线上+线下”结合的模式，线上品牌宣传，线下充当报名点。

　　张晗指出，现在是网络高速发展的时代，很多营销都离不开网络这个载体，而且这个载体的受众范围也相对比较大，品牌完全可以利用线上渠道进行相关的亲子活动资讯传播，然后再到线下实体店铺开展相应的亲子互动。

　　3. T100：亲子装+线上线下互动

　　“十多年来，T100童装一直主打亲子装。可以说，亲情营销是T100童装最为钟爱的一种营销方式。”

　　T100童装董事长董文梅表示，自2008年开始，T100童装出重拳相继在一些线上平台上开展活动，并在北首都机场等国内着名机场设立专柜，其主打的个性化亲子产品，很快吸引了消费者的眼球。

　　毫无疑问，亲情营销不仅可以为企业带来很多的附加值，同时还有利于提升企业的品牌形象，由此也得到了业界的一致看好。但是亲情营销也绝非是“一本万能”的。对此，点对点品牌咨询机构创始人何军向记者表示到，“亲情营销并非求财捷径，品牌企业在玩转亲情营销时，还亟需精准定位自我，做好充分的准备，才能把亲情营销的效应发挥到极致。”（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，合作媒体：）