珠海发展新趋势：借力跨境电商企业自创品牌

　　在这背后浮现的是珠海电商生态圈今年以来日益凸显的新趋势：跨境外贸电商正伴随本地中小微企业的转型升级，悄悄成长为蓬勃发展的创新力量。借助跨境外贸商务平台，企业通过在海外销售地注册品牌、寻找当地代理商的“线上+线下”结合模式，逐渐颠覆“以来料进口寻找国内加工商再将贴牌出口”的旧有外贸模式。同时，在借助外贸电商发展的过程中，自嘲为“草根”的中小微企业积极通过“抱团”建立“商圈”，实现商机共享。

　　趋势一

　　线下+线上”相结合

　　自创品牌

　　走“小而美”之路

　　紧随国际贸易形势变化，从今年开始，珠海企业更多开始借助跨境电商平台走自创外贸品牌之路：以“线下+线上”相结合的形式，在国外自主注册品牌寻求知识产权保护，并积极寻找当地分销做线下代理，尝试境外抱团合作，在产品销售地共同租用仓库解决海外仓储物流成本问题。被业内视为“中性包装”的“大批无牌走量”的传统外贸方式，日渐被强调满足境外客户个性化需求的市场导向所改变。

　　“我们的产品销售已经开始走向‘小而美’。”一位本地做外贸电商的企业主总结。对于礼品或生活用品类产品，只要海外客户有小额订单，有本地企业甚至如淘宝商家一样，会直接发国际包裹送达。珠海外贸电子网商会(即珠海网商会)负责人朱云表示，以往外贸企业通常会发十几个货柜的贴牌产品到海外，但现在本地跨境外贸电商完成的“小批量多批次”订单却越来越多，“订制化”与“个性化”已成为清晰的外贸电商发展趋势。

　　“公司从刚起步时就坚持做自己的品牌。”做了十年建材生意的罗友谊跨界做生活用品的国际贸易并不久，但在起步阶段就借助阿里、资源等平台进行网络推广，并构建了自己的第一支外贸电商销售团队，希望销售纸尿裤等用品累积的跨境外贸电商销售经验，最终能够迅速复制于其他品类产品。

　　 通过实地调研，罗友谊最终在澳大利亚、巴西等目标市场，进行当地品牌注册，并寻找了解当地市场环境的华人、犹太人开展线下分销代理合作。他解释，其实自己的产品品牌在国内已有注册，之所以在海外注册新的品牌，是为了更好获得当地法律的保护。选择犹太人作为线下代理商，是因为他们的“抱团”意识非常强烈，可以迅速捕捉商业信息变化，也能协助企业掌握销售地需求，调整产品方向及价格。

　　其中传递的另一信息是，由于意识到美国、欧盟等外贸传统市场饱和度较高，竞争日益激烈，今年以罗友谊为代表的企业主更多将注意力转向“金砖四国”及东南亚、中东与非洲市场。

　　趋势二

　　产业集聚性增强

　　大量打印耗材

　　中小微企业主动“触网”

　　在珠海从事外贸电商的企业群体越来越体现出产业集聚性，最典型者莫过于打印耗材业。

　　在2012年度珠海市首届评选出的“电商”中，打印耗材企业已占三席，其中两家为本地大中型企业。但今年出现的明显趋势在于，该行业大量原先从事贴牌生产的中小微实体企业，主动选择跨境电商平台，其中有相当部分选择投入资金自建外贸网络销售团队，在国际市场推广自主品牌。据统计，目前在珠海外贸电子商务商会现有的约400名会员企业中，约有1/3来自于本地打印耗材行业的中小微企业。

　　“做一厘米宽，做一米见深。”来自珠海奥美亚的齐俊杰总结自己专注细分市场的成功创业经验，所以“到目前为止，我们做电商的那一块，都还是赚钱的”。在2008年金融危机爆发后，他与另外两个创业伙伴购买了珠家耗材厂，接手后第一年销售额不到600万元，但随后几年实现连续快速增长，去年销售额超过4000万元，今年目标直指8000万元，也因此业绩被同行称为“齐翻翻”。

　　“齐翻翻”所说的“做一厘米宽”，在于专攻大幅面打印机的兼容耗材。他组建了超过20人的电商团队，每年投入约200万元资金进行国内外15场线下专业展览及网络新媒体营销，曾经创造的一个辉煌佳绩是：通过一知名外贸商务平台单日销售超2万个墨盒。总结跨境电商经验，他认为在于“品牌决定服务附加值”，思考如何真正体现专业化，“扬长避短最重要”。从创业开始，他便在欧洲、南美洲等地的国家注册品牌，而企业也按照运作品牌的模式提供全面服务，实现生产与管理流程标准化。“不过，现在珠海70%的打印耗材企业在海外做的还是无(品)牌生产和销售。”他感慨道。

　　在欧美市场遭遇越来越多以知识产权纷争造成贸易壁垒的背景下，本地中小打印耗材企业试图通过跨境电商开拓新兴市场。从事矽鼓、瓶装碳粉外贸销售的汪女士，目前正准备进军非洲市场，在当地寻找代理商销售产品。她坦言，在美国与欧洲的打印耗材市场已经非常饱和，竞争太激烈。借助阿里巴巴等外贸电商平台，她现在更用心寻找新兴市场的机会，但最终仍然需要借助面谈、实地考察等形式确定最终合作。

　　“打印耗材业的确是传统行业，但我相信包括外贸在内的网络直销平台还是一片蓝海。”齐俊杰这样看待发展前景。目前，网络销售占其公司总收入比仍不到20%，他相信未来绝对还有很大提升空间。

　　趋势三

　　外贸电商“抱团”发展

　　构筑“商圈”

　　实现资源与商机共享

　　在珠海电商生态圈不断完善的过程中，越来越多的中小外贸电商企业更主动地通过参与本地电商协会组织等形式，期望共同构筑这个创新服务业态中的“商圈”，实现资源与商机共享，共荣发展。

　　“如果想走得快，请一个人走;如果想走得远，请大家抱团走。”一位今年4月加入珠海网商会的小企业主表示，正是从自身体验出发深刻认同这个理念，才选择加入协会组织。他与记者采访中所碰到的其他中小企业主一样，都喜欢用“草根”一词自嘲企业出身，因此对于通过“抱团”发展获得更多人力、技术、资金及管理等各类资源拓展国际市场，充满期望。

　　本地新成立商会组织也在进行更多尝试。就满足本地外贸电商人才方面，朱云表示，单个中小企业很难负担进行人才培训的全部成本，而商会则正在启动与本地高校包括职校的合作，由商会帮助提供具有外贸电商实操经验的讲师，对在校大学生进行电商培训，将跨境电商人才的孵化直接放在学业期，而大学生毕业后可直接实现“人才输出”，进入商会中需要相关人力资源的企业就业。

　　如何满足外贸电商的融资需求，成为这种创新业态在珠海规模发展的瓶颈。本地银行如珠海中行等已推出B2B直付、B2B保付产品，解决贸易企业和上下游供应链企业间的资金支付需求，并通过“报关即时通”等服务于跨境贸易，但如何能针对外贸结合电商的特殊属性，推出个性化全套金融服务，仍存留发展空间。

　　朱云表示，在国际贸易中，信誉也是种公认的资源，而个人良好的从商经历也被视作信誉，但在国内融资时金融机构并不怎么认定企业经营者的这种信誉价值。同时，贸易订单的实效性非常强，也格外要求资金效率。针对国内中小微企业的发展现实，商会也正尝试是否能通过商会组织为会员企业提供信誉担保，解决关于固定资产抵押的硬性要求。据了解，本地已有银行主动前来探讨合作的可能性。南方日报记者李娜

　　珠海或成跨境外贸

　　电子商务新活跃点

　　近年来，跨境电商市场正在成为全球电商领域一个新的爆破点。有博客作者指出，国内政府主管机构、中小企业其实没有很好地意识到，中国的跨境电商服务已经处于全球领先，让其他国家的企业家羡慕不已。如今世界上最活跃的跨境电商只有两个地方，一个是欧洲，一个就在中国。

　　毗邻港澳的珠海，凭借厚积薄发并在今年进展飞速的跨境外贸电子商务，或许将成长为未来珠三角乃至中国的全新活跃点，并对粤西地区发展产生辐射力。采访中，若干企业主罗列了他们看好珠海发展跨境电商的独特优势，且内容基本相同：老牌移民城市，居民普通文化素养高且对电商接受程度高、本地高校资源丰富;邻近港澳，意味着接近国际贸易市场，运输便利，借助香港国际货运物流体系方便。

　　与全国情况相似，珠海外贸电商仍存隐忧：人力等成本优势逐步减弱、企业运营管理费用不断上涨，有高科技含量的外贸产品所占比例依旧较少。一位做生活用品的本地外贸电商称，国内相当多外贸产品的原材料来自全球，因为核心材料与技术掌握在欧美国家手中，价格话语权不在中国，因为产品成本也会波动较大。即使是看似普通的生活用品中所用高分子材料，也有相当部分进口自美国。

　　因此，在为珠海中小微企业直面出口困难、愿意放弃短期利益、果断采取在海外自创品牌、发展全新外贸网商之路喝彩的同时，我们也要清醒意识到，无论哪一个国家，品牌都需要深厚内涵来长久支撑，而这个内涵究竟来自于技术或管理或其他创新，仍需认真探索与实践。

　　对于本地政府而言，是否能对这种新的外贸发展势力给予政策上的特别关注，比如支持开设外贸电商孵化园、外贸电商促进中心，为中小企业提供电商能力、人才培养等各种配套服务支撑，也将在很大程度上决定珠海是否能在跨境外贸商务这条路上越走越快，越走越稳。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）