女装和美妆都失败了，现在他赌的是童鞋！

     【中国鞋网-品牌观察】“做一个亿最多类目前十，而一个行业只有第一才会有人关注你。”说这话的是木木屋的老板周亮。这个童鞋品牌号称今年要完成3个亿的销售额目标，论对手，既有国内品牌富罗迷、哈比熊在前，又有国际品牌诸如卡骆驰、迪士尼虎视眈眈地盯着，是野心还是不自量力?

　　目前童鞋线上市场的份额并不大，甚至还处于草莽阶段，价格竞争激烈，品牌少，当然，任何事情最坏的时候反就是最好的时候，童鞋市场的未来是毋庸置疑的。有数据显示，中国新生代母婴群体人均年消费为5000~18000元，到2015年，中国母婴市场可以达到约2万亿元，进入爆发阶段，如此大一块蛋糕，人人都想分一杯羹。

　　淘宝几大类目都做过，但都败了

　　作为曾经阿里topsales的周亮走得是另一条创业之路，他选择了回到阿里平台上卖货，但是和简单的卖货不同，周亮内心有一个品牌梦。

　　但是品牌之路不会那么一帆风顺，2010年周亮离开阿里开始了自己的创业，因为家族有服装工厂和一些贸易资源，在没有成熟的团队和有限的资金前提下，从服装做起自然是最容易上手的。可是他最终没有继续下去，2010年的女装市场，淘系品牌里韩都衣舍、裂帛、百分之一等都有了相当的市场占有率，而传统品牌也开始发力线上市场。“我自己做服装也不是很懂，当时线下的品牌也已经上来了，觉得做自己的品牌是更加不可能的事儿。”

　　2011年下半年，周亮有了新的创业灵感，带着团队开始做化妆品代理，甚至还拿了2个化妆品的品牌，但化妆品是一个对品质把控要求很高的行业，他又一次放弃了。彼时，2012年龙宝宝的风潮已经甚嚣尘上，人口出生大年的不争事实摆在眼前，已为人父的周亮在选购婴童产品的时候发现这一类目下品类非常繁多，潜在的商机也很大，在一次虎门的采样中遇到了木木屋这个品牌，经过和韩国商人的一轮接洽，他用50万元拿下了木木屋10年的中国商标所有权。面对选择拿代理权而非自创品牌，更多的是出于当时周亮手头的资源：资金比较局限，没有成熟的团队，尤其是设计师资源，在这样的前提下，代理海外品牌能让他更加快速的切入市场，获得先入优势。

　　童鞋市场还有机会

　　木木屋最初在淘宝集市诞生，所有的款式设计来源于韩国，周亮负责找工厂做生产，当时除了童鞋还有童装等产品。然而，童鞋的市场反应大大出乎意料，最疯狂的时候一个月销量达到400多万元，这也让周亮下定决心把生意聚焦在童鞋上。他并不讳言，这个发展速度得益于母婴市场的大环境，那个时候母婴的类目活动特别多，木木屋就是风口上的猪，跟着就飞起来了。“那个时候做活动大家打七折八折，我们打了五折，一下子货就没了。”虽然做活动可以创造出20%的闪购转化率，但做活动的结果就是销售额起来了，毛利却掉的厉害，长期依赖活动的发展并不健康，于是，2013年木木屋转战天猫。

　　周亮把客群目标放在从出生到初中的儿童，年龄跨度大意味着不同年龄层级的需求都要满足，而童鞋是公认SKU多，管理很头疼的类目。鞋子做工复杂，还有尺码问题，尤其小朋友的脚胖瘦高低不一，退换货很高，行业平均退货率都在10%以上。要控制退换货，就需要在产品页面描述上做到尽量的精准，并且在产品的尺码方面把控好，即便是不同款的尺码也要做到统一。可以说，童鞋对于供应链的要求很高，也正因此，周亮选择了品牌商的代工厂作为合作工厂，“成本会高一些，但是品质和生产能力都有保障。”

　　从整体来看，童鞋线上市场目前是浮躁的，甚至还处于草莽阶段。童鞋线上市场的竞争供应链是核心问题，当然，消费理念和工业成本也很重要。传统大型企业供应链跟电商不匹配，童鞋补货周期一般在45天左右，深度款下单基本需要一步到位，选错款的代价很大，订单量下大了，容易造成库存，下少了，又没得补货，这让传统童鞋品牌如百丽旗下迪士尼线上之路举步维艰。

　　另一个现实是童鞋品牌少，消费者普遍追求便宜货的人多，这就使得童鞋行业主要靠价格取胜，以童鞋福建帮为例，出厂价40元的鞋子，卖59元包邮，而且越做越低价，整个童鞋，不是一年比一年高价，而是一年比一年低价，大有劣币驱逐良币的态势。整个童鞋线上市场的盘子目前还不大，去年TOP1的品牌商家销售额在4000万元左右，大部分破亿的童鞋卖家，主要靠分销。市场不成熟的潜台词是市场机会，无论是传统童鞋品牌电商环节的不适应，还是品牌少，价格战激烈，混沌中恰恰给了船小好掉头的互联网品牌一个机会。

　　做资源整合的那个人

　　如今这个酒香也怕巷子深的年代，好的产品没有流量也不能转化成利润。和很多自己采购自己消化流量的卖家不同，周亮成立了广告事业部，整合全网流量，除了为自有品牌做服务之外，还在全网做批量的流量采购，一方面大大降低了流量购买成本，另一方面，将额外的流量转卖给其他需求方。

　　当然，这种资源整合并不局限在流量方面，周亮将这个模式同样复制在物流端。传统情况下，品牌下单到工厂进行生产，然后厂商发货到仓库，仓库再根据订单打包送至物流中心然后发货，在此过程中，仓储和中途的人工操作成本都占比很高，而且因为流程过长童鞋的SKU又多，出错的事儿一箩筐。

　　“我租赁各大物流中心的仓库，把仓库建在物流基地里，直接从仓库发货。省去了中间的环节。”一般来说，如果发货量达不到一定金额，物流方是不会接纳此类行为的。所以他选择了为物流方兜底，如果发货量不够也付够一定金额，同样，他选择了将多余的库存以有偿方式分享给其他有仓储需求的卖家，进一步降低成本。去年双11大促，有赖于这种仓储模式，木木屋3天内完成了所有的发货。目前以顺丰仓为例，两个小时可以完成1500单的出货量，所有仓库加起来高峰期可以承受日均100万单的出货量。

　　关于未来，周亮想做得很多。健康机能鞋是他正在关注的细分品类，如果说童鞋整体在比拼价格的话，机能鞋最大的优势在于没有搞价格战，而是把精力放在营销和产品理念的传播中，说的更直白些，这是可以赚到钱的品类，高客单价，高毛利，周亮为此成立了专门的设计研发部门。除此之外，在动辄就谈可穿戴设备的当下，他也尝试研发云技术芯片鞋子并配套移动端APP，以此来提升品牌溢价能力。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。：）